In de loop van mijn carrière heb ik veel tijd doorgebracht in de verkoop- en marketingsector. Wat ik in de loop der jaren heb geleerd, is dat veel verkopers één fundamentele eigenschap delen: ze praten graag. Sterker nog, ze houden van praten. En praat. En praat. Ze praten zoveel dat ze alle zuurstof in de kamer opnemen door genoeg te praten voor iedereen erin.
hoe lang is laura ingram
Soms kan dat vermogen om een gesprek te beheersen een voordeel zijn. Maar in belangrijke omstandigheden kan te veel praten een verplichting worden. In het bijzonder is het mijn ervaring dat sommige verkopers zoveel kunnen praten dat ze zichzelf uit een verkoop praten.
Ik heb dit uit de eerste hand zien gebeuren. ik had ooit een verkoop ingenieur die bijvoorbeeld voor mij werkte, waar dit de hele tijd gebeurde. Hij zou interactie hebben met een klant en al vroeg in het gesprek zou de klant iets zeggen als: Ja, laten we het doen. Zet me neer voor een bestelling.
Maar deze ingenieur was toondoof. Hij hoorde dat ja als een kans om te blijven praten, en praten, en praten. Ook al had hij toestemming van de klant gekregen, hij wilde ze vertellen over alle andere prachtige dingen die we konden bieden. Hij kon er niets aan doen: hij wilde ze alles vertellen!
En raad eens wat er gebeurde? Uiteindelijk praatte hij zichzelf 50% van de tijd uit de verkoop - ook al had hij de bestelling al in zijn hete kleine handjes! Ik probeerde hem te stoppen met praten, echt waar, maar hij ging door. Het was alsof je een treinwrak in slow motion zag gebeuren. Of hij zou in een gebied terechtkomen waar hij het antwoord niet wist - wat betekent dat hij de klant zou moeten opvolgen - of de klant zou hem iets vertellen als: Uh, we nemen contact met je op. Hij had de verkoop en hij verloor het door te blijven praten.
Het punt is dat als het gaat om het maken van een verkoop, je die goede plek moet vinden in termen van genoeg praten om de verkoop te krijgen, ja -; en dan zwijgen.
Het zijn niet alleen verkopers die dit doen. Stel je een scenario voor waarin je door je CEO en het bestuur bent gevraagd om een presentatie te geven over een nieuw plan dat je hebt ontwikkeld. Je bent dan weken bezig met het bouwen van je PowerPoint-deck, dat uiteindelijk 37 schitterende dia's bevat (al zeg je het zelf). Wanneer de grote dag aanbreekt en je begint met je presentatie, misschien wel tot aan de vijfde dia, zegt de CEO (die het hele kaartspel heeft doorgebladerd): dit ziet er geweldig uit - laten we hiermee doorgaan. Wat een geweldig moment, je hebt de koop gesloten!
Maar in je achterhoofd denk je: wacht, ik heb weken aan deze presentatie besteed. We zijn nog niet eens bij dia 22 gekomen, die geweldige graphics heeft. En ze zijn geanimeerd! Dus je blijft door je presentatie ploeteren - doorgaan en doorgaan - niet beseffend dat je alle emotie uit de kamer zuigt. Tegen de tijd dat u klaar bent, is de CEO misschien zelfs van gedachten veranderd en heeft hij zijn steun voor uw voorstel heroverwogen. Je had de verkoop en je verloor het omdat je niet stopte met praten.
Ik heb de directieteams die mij in de loop der jaren hebben gerapporteerd over ditzelfde principe getraind. Telkens als ik tegen ze zei: Je hebt de verkoop, begrepen ze dat ze moesten stoppen met praten. Als ze dat niet deden, leerden ze dat ze alleen de verkoop van hun idee of project ongedaan konden maken. Het resultaat was dat onze communicatie efficiënter werd - we kregen meer ja-sommen - en we bespaarden tijd omdat we sneller tot oplossingen kwamen.
Dus als het gaat om het vinden van die goede plek in termen van hoeveel je moet praten, leer dan te stoppen met praten zodra je de verkoop krijgt.
