Verschillende dingen motiveren ons allemaal. Mensen kunnen bijvoorbeeld gemotiveerd worden door intrinsieke zaken als de kans om te leren of het vermogen om autonoom hun werk te doen. Anderen kunnen gemotiveerd zijn door het feit dat ze geloven dat uw bedrijf goed werk doet in de wereld, wat een visie is waar ze zich bij kunnen aansluiten (ik kijk naar jou, millennials).
Maar als het gaat om de meeste verkopers, vooral degenen die op nieuwe accounts jagen, is er iets heel specifieks dat hen motiveert: de mogelijkheid om geld te verdienen, en veel.
Hoewel het idee om geld te verdienen om geld te verdienen tegenwoordig een beetje uit de mode is, is het feit dat het binnenhalen van veel geld als gevolg van het binnenhalen van grote deals uw topverkopers motiveert. Wanneer een verkoper een 'haai' wordt genoemd, is dat als compliment bedoeld, omdat ze altijd op zoek zijn naar de volgende grote deal waar ze hun tanden in kunnen zetten, op de meest efficiënte manier mogelijk.
Dat komt omdat de beste verkopers met munten werken. Als je ze genoeg economische beloningen voorschotelt, zal dat hun gedrag veranderen. Om een zin te parafraseren van voetballer Rod Tidwell (gespeeld door Cuba Gooding Jr.) in de film Jerry Maguire : 'Laat ze het geld zien!'
renee felice smith bh maat
Nu worstelen sommige organisaties met deze waarheid, dus proberen ze manieren te vinden om meer van hun verkopers een salaris te geven. Maar raad eens wat er gebeurt? Het verkoopteam wordt veel minder agressief bij het binnenhalen van nieuwe accounts. Je begint verkopers te ontwikkelen die 'boeren' zijn versus degenen die 'jagers' zijn. (Je kunt meer lezen over het onderscheid tussen jagers en boeren in mijn aparte artikel).
Als je je jagers niet de prikkel geeft om grote commissies te verdienen, trek je ook geen echte regenmakers aan, die alleen zullen werken voor bedrijven die hen de kans geven om de beloningen binnen te halen wanneer ze hun doelen overtreffen. Onthoud: de beste verkopers werken met munten, en dat is oké!
Dat gezegd hebbende, zijn er enkele kanttekeningen waarmee u rekening moet houden als het gaat om het structureren van uw compensatieplan voor uw verkoopteam. Waar je op wilt letten, is het motiveren van verkeerd gedrag.
Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u uw verkoopteam een commissie betaalt op basis van de omzet. Hoe meer ze meedoen, hoe groter de commissie die ze verdienen. Je zou zelfs hun commissietarief een paar stapjes kunnen verhogen nadat ze hun quotum hebben overschreden - en dat is waar ze echt het grote geld kunnen gaan verdienen.
hoe oud is tony beets?
Hoewel dit een effectieve structuur kan zijn, moet u oppassen als u uw verkopers ook 'pricing power' geeft, wat de mogelijkheid is om korting te geven op de prijs van het product of de dienst die ze verkopen. Als uw verkoopteam alle prikkels heeft om een deal te sluiten, zullen ze alle prikkels hebben om de prijs te verlagen om de deal te sluiten - zelfs als het bedrijf er weinig geld mee kan verdienen. Hoewel de verkoop misschien een goede zaak is voor de verkoper, kan dit het bedrijf schaden. Wees dus op uw hoede om verkopers prijsmacht te geven als ze prikkels hebben die gekoppeld zijn aan omzet, in plaats van hun commissie te koppelen aan margedoelen of mogelijk een bepaalde drempel of hoeveelheid product.
Als leider van een organisatie kunt u ook creatief zijn in het creëren van beloningen die verder gaan dan contant geld om als stimulans voor uw verkoopteam te dienen.
Een bedrijf waarvoor ik werkte, moest bijvoorbeeld een hoge omzetdoelstelling stellen voor het vierde kwartaal omdat de eigenaar van het bedrijf wilde verkopen en hij een hoog aantal nodig had om zijn verkoopprijs te maximaliseren. Dus om de 200 leden van het verkoopteam op alle cilinders te laten schieten, beloofde hij dat elke verkoper die zijn doel overtrof, in ruil daarvoor een Rolex-horloge zou ontvangen, dat destijds ongeveer $ 5.000 per stuk kostte.
Tegen het einde van het jaar, toen de omzetcijfers werden getabelleerd, ging de eigenaar van het bedrijf naar de juwelier om 76 Rolex-horloges te kopen. Met andere woorden, 38 procent van het verkoopteam presteerde enorm omdat ze dat horloge wilden winnen! Dus hoewel de eigenaar zo'n $ 380.000 moest neerleggen, kwam hij toch ver vooruit, gezien de extra omzet en premie die hij kreeg toen hij zijn bedrijf verkocht.
Een andere creatieve stimulans die werkt, is het aanbieden van luxe reizen aan verkopers en hun belangrijke anderen. Ik herinner me dat ik voor een bedrijf werkte dat vroeg in het jaar een kleurenbrochure en een informatiepakket naar het huis van elke verkoper stuurde met details over de geweldige reis die hen te wachten stond als ze hun eindejaarsdoelen zouden halen. Het werd een grap op kantoor dat wanneer iemand van ons naar huis ging, onze significante ander ons onmiddellijk berispte en vroeg: 'Waarom ben je niet aan het verkopen? Ik wil op die reis!'
wie is genevieve goorder dating?
Het punt is dat je, in plaats van het feit dat verkopers met munten werken, uit de weg te gaan, het in plaats daarvan omarmt door een stimuleringsprogramma te bouwen dat hen laat zien waar het geld is op een manier die ook helpt om je organisatie op een positieve manier te laten groeien.
Jim is de auteur van het bestverkochte boek Grote CEO's zijn lui -- grijp vandaag nog uw exemplaar op Amazon!
