Een van de geheimen voor zakelijk succes is het correct prijzen van uw producten. Prijs uw producten correct en dat kan uw verkoop verhogen, waardoor de basis wordt gelegd voor een bedrijf dat zal floreren. Als uw prijsstrategie verkeerd is, kunt u problemen creëren die uw bedrijf misschien nooit zal kunnen oplossen.
'Het is waarschijnlijk het moeilijkste wat er is', zegt Charles Toftoy, universitair hoofddocent managementwetenschap aan de George Washington University. 'Het is deels kunst en deels wetenschap.'
Er zijn verschillende soorten prijsstrategieën in het bedrijfsleven. Er is echter niet één trefzekere, op formules gebaseerde aanpak die geschikt is voor alle soorten producten, bedrijven of markten. Het prijzen van uw product houdt meestal in dat u rekening houdt met bepaalde belangrijke factoren, waaronder het lokaliseren van uw doelklant, het bijhouden van hoeveel concurrenten vragen en het begrijpen van de relatie tussen kwaliteit en prijs. Het goede nieuws is dat u veel flexibiliteit hebt bij het instellen van uw prijzen. Dat is ook het slechte nieuws.
Op de volgende pagina's wordt beschreven hoe u uw zakelijke doelen kunt bereiken bij het prijzen van producten, met welke factoren u rekening moet houden bij het bepalen van de prijs en hoe u kunt bepalen of uw prijzen worden verhoogd of verlaagd.
Dieper graven: hoe u kunt profiteren van marktonderzoek?
Hoe u uw producten kunt prijzen: zakelijke doelen behalen
Krijg duidelijkheid over geld verdienen
De eerste stap is om echt duidelijk te krijgen wat u wilt bereiken met uw prijsstrategie: u wilt geld verdienen. Daarom heb je een bedrijf. Geld verdienen betekent voldoende inkomsten genereren door uw producten te verkopen, zodat u niet alleen uw kosten kunt dekken, maar ook winst kunt maken en misschien uw bedrijf kunt uitbreiden.
De grootste fout die veel bedrijven maken, is te denken dat alleen de prijs de verkoop stimuleert. Uw vermogen om te verkopen is wat de verkoop stimuleert en dat betekent het aannemen van de juiste verkopers en het volgen van de juiste verkoopstrategie. 'Het eerste dat u moet begrijpen, is dat de verkoopprijs een functie is van uw vermogen om te verkopen en niets anders', zegt Lawrence L. Steinmetz, co-auteur van Hoe te verkopen met hogere marges dan uw concurrenten: elke verkoop winnen tegen de volledige prijs, koers of vergoeding (Wiley 2005) en een bedrijfsadviseur in Boulder, Colo. voor 40 jaar. 'Wat is het verschil tussen een Rolex-horloge van $ 8.000 en een Seiko-horloge van $ 40? De Seiko is een beter uurwerk. Het is veel nauwkeuriger'¦. Het verschil is je vermogen om te verkopen.'
Houd tegelijkertijd rekening met de risico's die gepaard gaan met het nemen van slechte prijsbeslissingen. Er zijn twee belangrijke valkuilen die u kunt tegenkomen - onder de prijsstelling en over de prijsstelling.
Noot van de redactie: op zoek naar zakelijke leningen voor uw bedrijf? Als u informatie wilt om u te helpen bij het kiezen van de juiste voor u, gebruik dan de onderstaande vragenlijst om onze partner, BuyerZone, u gratis informatie te laten verstrekken:
- Onder prijsstelling. Het prijzen van uw producten voor een te lage prijs kan een rampzalige impact hebben op uw bedrijfsresultaten, ook al denken ondernemers vaak dat dit is wat ze zouden moeten doen in een neergaande economie. 'Een nauwkeurige prijsstelling van uw product is van cruciaal belang op elk punt in de economische cyclus, maar niet meer dan in een recessie', zegt Laura Willett, een kleine bedrijfsadviseur en faculteitslid op de financiële afdeling van Bentley College in Waltham, Massachusetts. 'Veel bedrijven hun producten ten onrechte onder de prijs stellen in een poging de consument ervan te overtuigen dat hun product het goedkoopste alternatief is in de hoop het volume te vergroten; maar vaker wel dan niet wordt het gewoon als 'goedkoop' gezien. Onthoud dat consumenten het gevoel willen hebben dat ze waar voor hun geld krijgen en dat de meesten niet bereid zijn iets te kopen van een verkoper die volgens hen minder waard is, zegt Willett. Bedrijven moeten ook heel voorzichtig zijn dat ze hun kosten volledig dekken bij het prijzen van producten. 'Het verlagen van de prijzen tot het punt waarop je het product weggeeft, is op de lange termijn niet in het belang van het bedrijf', zegt Willett.
- Over prijsstelling. Aan de andere kant kan een te hoge prijs voor een product net zo schadelijk zijn, omdat de koper altijd naar de prijzen van uw concurrenten zal kijken, zegt Willett. Prijzen die verder gaan dan de wens van de klant om te betalen, kunnen ook de verkoop verminderen. Toftoy zegt dat een valkuil is dat zakenmensen direct in de verleiding komen om te hoge prijzen te betalen. 'Ze denken dat ze alle kosten moeten dekken van de mensen die voor hen werken, de huur, enz. en dit is de prijs die daarvoor nodig is', zegt hij. 'Verplaats je in de schoenen van de klant. Wat zou voor jou een redelijke prijs zijn?' Hij raadt aan om kleine enquêtes onder klanten in te vullen met twee of drie vragen op een formulier ter grootte van een indexkaart, en hen te vragen of de prijsstelling redelijk was.
Begrijp uw andere zakelijke prioriteiten
Er zijn nog andere redenen om zaken te doen. Begrijp wat u uit uw bedrijf wilt halen bij het prijzen van uw producten. Afgezien van het maximaliseren van de winst, kan het belangrijk voor u zijn om het marktaandeel met uw product te maximaliseren -- dat kan u helpen uw kosten te verlagen of het kan resulteren in wat economen 'netwerkeffecten' noemen, dat wil zeggen dat de waarde van uw product toeneemt naarmate meer mensen gebruik het. (Een goed voorbeeld van een product met netwerkeffect is het Windows-besturingssysteem van Microsoft. Toen meer mensen Windows begonnen te gebruiken in plaats van concurrerende producten, maakten meer softwareontwikkelaars applicaties om op dat platform te draaien.)
U wilt misschien ook dat uw product bekend staat om zijn kwaliteit, in plaats van alleen de goedkoopste op de markt te zijn. Als dat het geval is, wilt u misschien uw product hoger prijzen om de kwaliteit weer te geven. Tijdens een recessie heeft u misschien andere zakelijke prioriteiten, zoals puur overleven, dus misschien wilt u uw producten prijzen om voldoende terug te verdienen om uw bedrijf draaiende te houden.
Dieper graven: hoe zakelijke services te prijzen?
Hoe u uw producten kunt prijzen: factoren waarmee u rekening moet houden
'Er zijn veel methoden om de 'juiste' prijs te bepalen', zegt Willett. 'Maar succesvolle bedrijven gebruiken een combinatie van tools en weten dat de belangrijkste factor om te overwegen altijd je klant op de eerste plaats is. Hoe meer je weet over je klant, hoe beter je kunt bieden wat ze waarderen en hoe meer je in rekening kunt brengen.'
Ken uw klant
Het doen van een soort marktonderzoek is essentieel om je klant te leren kennen, zegt Willett. Dit soort onderzoek kan variëren van informele enquêtes van uw bestaande klantenbestand die u per e-mail verstuurt, samen met promoties, tot uitgebreidere en potentieel dure onderzoeksprojecten die worden uitgevoerd door externe adviesbureaus. Marktonderzoeksbureaus kunnen uw markt verkennen en uw potentiële klanten zeer gedetailleerd segmenteren -- op demografie, op wat ze kopen, of ze prijsgevoelig zijn, enz. Als u geen paar duizend dollar te besteden heeft aan marktonderzoek, je zou naar consumenten kunnen kijken in termen van een paar verschillende groepen - de budgetgevoelige, de gemaksgerichte en degenen voor wie status een verschil maakt. Zoek vervolgens uit op welk segment u zich richt en prijs dienovereenkomstig.
Ken uw kosten
Een fundamenteel principe van prijsstelling is dat u uw kosten moet dekken en vervolgens rekening moet houden met winst. Dat betekent dat u moet weten hoeveel uw product kost. Je moet ook begrijpen hoeveel je nodig hebt om het product te markeren en hoeveel je moet verkopen om winst te maken. Onthoud dat de kosten van een product hoger zijn dan de letterlijke kosten van het artikel; het omvat ook overheadkosten. Overheadkosten kunnen vaste kosten zoals huur en variabele kosten zoals verzendkosten of opslagkosten omvatten. U moet deze kosten opnemen in uw schatting van de werkelijke kosten van uw product.
'Verzin eerst X. X staat voor de kosten van grondstoffen, arbeid, huur en alles wat nodig was om het product te maken, zodat je break-even zou draaien als je het zou verkopen', adviseert Toftoy. 'Y wordt wat je denkt te moeten maken. Dat kan van uw bedrijf afhangen. Restaurants verdienen over het algemeen ongeveer 4 procent, wat vrij laag is. Als je 10 procent wilt, dan reken je dat mee in je kosten en dat breng je in rekening.'
Veel bedrijven houden ofwel geen rekening met al hun kosten en onder de prijs of houden letterlijk rekening met al hun kosten en verwachten winst te maken met één product en daarom te veel rekenen. Een goede vuistregel is om een spreadsheet te maken van alle kosten die u elke maand moet dekken, waaronder het volgende:
chauncey billups netto waarde 2017
- Uw werkelijke productkosten, inclusief arbeid en de kosten van marketing en verkoop van die producten.
- Alle bedrijfskosten die nodig zijn om het bedrijf te bezitten en te exploiteren.
- De kosten die gepaard gaan met het lenen van geld (schuldenservicekosten).
- Uw salaris als eigenaar en/of manager van het bedrijf.
- Een rendement op het kapitaal dat u en eventuele andere eigenaren of aandeelhouders hebben geïnvesteerd.
- Kapitaal voor toekomstige uitbreiding en vervanging van vaste activa naarmate ze ouder worden.
Maak een lijst van het dollarbedrag voor elk op uw spreadsheet. Het totaal moet u een goed idee geven van de bruto-inkomsten die u moet genereren om al die kosten te dekken.
Ken uw omzetdoel
U moet ook een omzetdoelstelling hebben voor hoeveel winst u met uw bedrijf wilt maken. Neem dat omzetdoel, bereken uw kosten voor het produceren, vermarkten en verkopen van uw product en u kunt een prijs per product bedenken die u in rekening wilt brengen. Als u slechts één product heeft, is dit een eenvoudig proces. Maak een schatting van het aantal eenheden van dat product dat u het komende jaar verwacht te verkopen. Deel vervolgens uw omzetdoelstelling door het aantal eenheden dat u verwacht te verkopen en u heeft de prijs waartegen u uw product moet verkopen om uw omzet- en winstdoelen te bereiken.
Als u een aantal verschillende producten heeft, moet u uw totale omzetdoel aan elk product toewijzen. Voer vervolgens dezelfde berekening uit om tot de prijs te komen waartegen u elk product moet verkopen om uw financiële doelen te bereiken.
Ken uw concurrentie
Het is ook nuttig om naar de concurrentie te kijken - uw klant zal dat waarschijnlijk ook doen. 'Zijn de aangeboden producten vergelijkbaar met die van u? Als dat zo is, kun je hun prijsstelling als eerste maatstaf gebruiken', stelt Willett voor. 'Kijk dan of je product meerwaarde heeft; biedt u bijvoorbeeld extra service bij uw product of wordt uw goed van een hogere kwaliteit gepercipieerd? Als dat het geval is, kunt u mogelijk een hogere prijs steunen. Wees voorzichtig met regionale verschillen en kijk altijd naar je kosten.'
Het kan zelfs de moeite waard zijn om een directe vergelijking te maken van de prijs van uw product(en) met het product(en) van uw concurrent. De sleutel hier is om netto prijzen te vergelijken, niet alleen de lijst (of gepubliceerde) prijs. Deze informatie kan afkomstig zijn van telefoontjes, geheime aankopen, gepubliceerde gegevens, enz. Maak tijdens dit proces aantekeningen over hoe uw bedrijf en producten - en de concurrentie - door de markt worden gezien. Wees brutaal eerlijk in uw evaluatie.
Weet waar de markt naartoe gaat
Het is duidelijk dat u geen waarzegger kunt zijn, maar u kunt externe factoren bijhouden die de vraag naar uw product in de toekomst zullen beïnvloeden. Deze factoren kunnen variëren van iets eenvoudigs als weerpatronen op de lange termijn tot wetten die van invloed kunnen zijn op de toekomstige verkoop van uw producten. Houd ook rekening met uw concurrenten en hun acties. Zal een concurrent reageren op uw introductie van een nieuw product op de markt door met uw bedrijf een prijzenoorlog aan te gaan?
Dieper graven: als klanten mopperen over prijsstijgingen
Hoe u uw producten kunt prijzen: beslissen om prijzen te verhogen of te verlagen
Eén maat past niet allemaal. U kunt alleen zo ver gaan om al uw producten te prijzen op basis van een vaste prijsverhoging. De prijs van uw product moet variëren afhankelijk van een aantal factoren, waaronder:
- Wat de markt bereid is te betalen.
- Hoe uw bedrijf en product in de markt worden gezien.
- Wat uw concurrenten vragen.
- Of het product 'zeer zichtbaar' is en veel wordt gewinkeld en vergeleken.
- Het geschatte productvolume dat u kunt verkopen.
Dat opent de deur naar het verhogen en/of verlagen van prijzen voor uw producten. Om deze oproep op de een of andere manier te doen, moet u eerst begrijpen wat er al werkt. Analyseer de winstgevendheid van uw bestaande producten, zodat u meer kunt doen van wat werkt en kunt stoppen met doen wat niet werkt. U wilt weten welke van uw bestaande producten geld opleveren en welke geld verliezen. Je zult er misschien versteld van staan hoeveel van je producten geld verliezen - repareer die zo snel mogelijk.
U moet uw kosten ook voortdurend opnieuw evalueren. Om het goed te verkopen, moet je het goed kopen. Als u het moeilijk vindt om een product met een acceptabele winst te verkopen, kan het probleem zijn dat u het product niet goed koopt. Het kan zijn dat uw kosten te hoog zijn in plaats van dat uw prijs te laag is.
Wanneer prijzen verhogen - en hoe?
U moet altijd nieuwe prijzen, nieuwe aanbiedingen en nieuwe combinaties van voordelen en premies testen om u te helpen meer van uw product tegen een betere prijs te verkopen. Test elke maand nieuwe aanbiedingen. Verhoog de prijs en bied een nieuwe en unieke bonus of speciale service aan voor de klant. Meet de toename of afname van het volume van het product dat u verkoopt en de totale brutowinstdollars die u genereert.
Het is een feit van het leven in het bedrijfsleven dat u van tijd tot tijd de prijzen zult moeten verhogen als onderdeel van een verstandig beheer van uw bedrijf. Als u uw prijzen nooit verhoogt, zult u niet lang zaken doen. U moet uw prijs en uw kosten constant in de gaten houden, zodat u zowel concurrerend bent op de markt als u het soort geld verdient dat u verdient te verdienen.
'De beste manier om te bepalen of het product correct is geprijsd, is door de verkoopvolumes direct na het aanbrengen van een wijziging in de gaten te houden', zegt Willett. 'Dit kan worden gedaan door contante incasso's (als het bedrijf contant of met creditcard is) of kredietverkopen (als debiteuren worden gebruikt) in de weken erna te bekijken. Als een prijsstijging te hoog is, zullen klanten vrij snel reageren. Ook het kijken naar de concurrentie kan helpen - als je een positieve prijswijziging hebt doorgevoerd; concurrenten zullen waarschijnlijk volgen.'
Maar er is een goede en een verkeerde manier om de prijzen te verhogen. U wilt uw bestaande klantenbestand niet vervreemden door de prijzen te sterk te verhogen, vooral niet tijdens een recessie. 'In plaats van een plotselinge verhoging, heb je een strategisch plan over twee tot vijf jaar waarin je je prijs geleidelijk met 5 tot 10 procent verhoogt', adviseert Toftoy. 'Als het bedrijf in de problemen zit en je zegt: 'Hé, ik ga alles markeren'¦ dat schrikt mensen af. Op deze manier ben je niet van $ 5 naar $ 15 gegaan. Je bent eerst naar $ 7,50 gegaan.'
'Wat betreft het verhogen van de prijs -- dit wordt gemakkelijker geaccepteerd in 'goede' economische tijden', zegt Willett. 'Als de onderliggende productiekosten van het product stijgen, is de klant bereid de prijsstijging te accepteren. Als de klant merkt dat de kosten van het bedrijf dalen terwijl hun prijs stijgt. Dit zal niet goed worden ontvangen en zal waarschijnlijk averechts werken.'
Wanneer prijzen verlagen - en hoe?
U realiseert zich misschien dat u uw doelgroep heeft gemist door uw producten te hoog te prijzen. U kunt er altijd voor kiezen om korting op uw producten te geven of klanten iets gratis te geven zodat ze uw product kunnen proberen of verkeer naar uw etalage of website kunnen genereren. 'Je moet mensen binnenhalen', zegt Toftoy. 'Mensen krijgen graag iets gratis of een soort korting. U kunt woensdag seniorendag maken waarop senioren 20 procent korting krijgen. Dan kun je misschien een studentenkortingsdag aanbieden. Dan houd je alleen de prijs hetzelfde, maar voor die mensen geef je ze een korting, maar het is niet alsof je alle prijzen hebt verlaagd.'
Over het algemeen is het verlagen van prijzen geen goede gewoonte, tenzij je dit strategisch gebruikt om marktaandeel te winnen en een prijsgevoelig product hebt of als al je concurrenten hun prijzen verlagen, zegt Willett. 'Een alternatief voor het verlagen van de prijs is om minder te bieden voor dezelfde prijs, waardoor uw kosten effectief worden verlaagd zonder de waarde voor de klant te verminderen', zegt ze. 'Restaurants hebben dit bijzonder nuttig gevonden in termen van portiegroottes, maar dezelfde strategie kan ook worden toegepast op dienstverlenende bedrijven.'
Controleer uw prijzen
Een ander belangrijk onderdeel van de prijsbepaling van uw productrecht is het continu monitoren van uw prijzen en uw onderliggende winstgevendheid op maandelijkse basis. Het is niet voldoende om elke maand naar de algehele winstgevendheid van uw bedrijf te kijken. U moet zich concentreren op de winstgevendheid (of het gebrek aan winstgevendheid) van elk product dat u verkoopt. U moet er absoluut zeker van zijn dat u weet in welke mate elk product dat u verkoopt bijdraagt aan uw doel om elke maand geld te verdienen. Onthoud: 'Mensen respecteren wat je inspecteert.'
Hier zijn enkele andere praktijken om u te helpen de juiste prijs te bepalen:
- Luister naar je klanten. Probeer dit regelmatig te doen door feedback van klanten te krijgen over uw prijzen. Laat ze weten dat je geeft om wat ze denken.
- Houd je concurrenten in de gaten. Als je geen diepe portemonnee hebt en het je niet kunt veroorloven om een marktonderzoeksteam in te huren, huur dan een paar studenten in om regelmatig uit te gaan en te controleren wat je concurrenten doen.
- Zorg voor een budgetactieplan. Probeer een plan te hebben voor uw prijsstelling dat drie tot zes maanden in de toekomst verlengt.
U bent het aan uzelf en aan uw bedrijf verplicht om meedogenloos te zijn in het beheren van uw productprijzen. Onthoud dat de manier waarop u de prijs van de producten bepaalt, het verschil kan zijn tussen het succes - of de mislukking - van uw bedrijf.
Dieper graven: pleiten voor hogere prijzen
wat doet tim yeager voor de kost?
Gerelateerde Links:
Casestudy: de juiste prijs vinden voor een populair product
De eigenzinnige collegegidsen van Luke Skurman waren een groot succes. Het probleem was om lezers te laten betalen. Wat als hij de inhoud weggaf?
Prijsstrategieën voor recessie: hoe laag kun je echt gaan?
Verleid om de prijzen te verlagen? Je bent niet alleen.
De prijs is correct
Prijzen bepalen is altijd meer kunst dan wetenschap geweest. Nieuwe software wil daar verandering in brengen.
De juiste prijs
Te veel nieuwe ondernemers schaden hun eigen vooruitzichten door hun goederen en diensten te laag te prijzen. Maar als die bedrijfseigenaren gewoon de tijd nemen om na te denken, kunnen ze hun prijzen dichter bij de marktwaarde brengen.
Is het tijd om de prijzen te verhogen?
Verhoog uw bedrijfsresultaten door het giswerk uit de prijsstelling te halen.
Uw prijsspieren buigen
Ondanks jaren van bijna geen inflatie, heeft u misschien meer prijskracht dan u denkt. Hier leest u hoe u het kunt uitoefenen zonder uzelf daarbij te verwonden.
Aanbevolen bronnen:
De kunst van het prijzen: hoe u verborgen winsten kunt vinden om uw bedrijf te laten groeien
Door Rafi Mohammed
www.rafimo.com
De auteur heeft een zeer interessant punt over hoe je uit de prijsstelling 'Catch 22'?? door een multi-prijs-mentaliteit aan te nemen.
Hoe te verkopen met hogere marges dan uw concurrenten: elke verkoop voor de volle prijs winnen
door Lawrence L. Steinmetz en William T. Brooks
Nationale Federatie van Onafhankelijke Bedrijven
Deze branchevereniging voor het midden- en kleinbedrijf houdt onder andere een sectie bij over hoe u prijzen kunt bepalen, wanneer u kortingen kunt geven en wanneer u uw tarieven moet verhogen.
Amerikaanse Small Business Administration
Overheidsinstantie voor kleine zakelijke aangelegenheden beheert een website die is gewijd aan markt- en prijsbeslissingen die bedrijven moeten nemen.
Noot van de redactie: op zoek naar zakelijke leningen voor uw bedrijf? Als u informatie wilt om u te helpen bij het kiezen van de juiste voor u, gebruik dan de onderstaande vragenlijst om onze partner, BuyerZone, u gratis informatie te laten verstrekken:
Redactionele openbaarmaking: Inc. schrijft over producten en diensten in deze en andere artikelen. Deze artikelen zijn redactioneel onafhankelijk - dat betekent dat redacteuren en verslaggevers onderzoek doen naar en schrijven over deze producten zonder enige invloed van marketing- of verkoopafdelingen. Met andere woorden, niemand vertelt onze verslaggevers of redacteuren wat ze moeten schrijven of dat ze bepaalde positieve of negatieve informatie over deze producten of diensten in het artikel moeten opnemen. De inhoud van het artikel is geheel ter beoordeling van de verslaggever en redacteur. U zult echter merken dat we soms links naar deze producten en diensten in de artikelen opnemen. Wanneer lezers op deze links klikken en deze producten of diensten kopen, kan Inc. hiervoor worden gecompenseerd. Dit op e-commerce gebaseerde advertentiemodel heeft - net als elke andere advertentie op onze artikelpagina's - geen invloed op onze redactionele berichtgeving. Verslaggevers en redacteuren voegen die links niet toe en zullen ze ook niet beheren. Dit advertentiemodel ondersteunt, net als andere die u op Inc ziet, de onafhankelijke journalistiek die u op deze site aantreft.
