Met behulp van massa's gegevens en meerdere onderzoeken stelt Daniel Pink dat 99% van ons elke dag iets verkoopt. Dit iets kan een product, een dienst, een idee of een plan zijn om uw echtgenoot ertoe te brengen u mee op vakantie te nemen.
heeft sidney crosby een vrouw?
Hier zijn 5 sleutelmomenten die ik graag met je wil delen:
1. Houd de klant in de kamer
We hebben het er allemaal over gehad, of erover nagedacht, hoe de klant centraal moet staan. Het idee van een klantgerichte cultuur, of een cultuur die geobsedeerd is door de klant, klinkt allemaal heel goed totdat je dat probeert te manifesteren in een echt gesprek, in een echte directiekamer, in een echte vergadering.
Waarom wordt het moeilijk? Nou, omdat de klant vaak niet in de kamer zit.
Om het idee van de klant in de kamer te illustreren, deelt Pink een waargebeurd verhaal over Jeff Bezos, oprichter van Amazon. Bezos heeft elke keer een lege stoel in zijn kantoor en in zijn vergaderingen. Waarom?
De lege stoel vertegenwoordigt de klant. Dit is een belangrijke manier om te laten zien dat hij, samen met zijn team, altijd de klant in de kamer zal hebben. Tijdens vergaderingen met de visuele representatie van de klant kunnen ze in gedachten houden hoe de klant zou reageren op wat hij zegt en ook wat de klant zou zeggen als hij aanwezig zou zijn.
Het is een geweldige manier om het idee van klantgerichtheid te manifesteren, zelfs als de klant er niet fysiek is.
2. De toekomstige klant
De term vooruitzicht is verschrikkelijk. Stop met het gebruiken ervan.
Niemand wordt graag 'geprospecteerd' of 'getarget'. Het geeft een negatieve draai aan wat je doet.
Zie prospects in plaats daarvan als toekomstige klanten.
Praten over een toekomstige klant als een toekomstige klant in plaats van een prospect vermenselijkt ze in de verte. Ze zijn geen voorwerp van een deal die je probeert te sluiten. Ze zijn een klant om te bedienen.
Er is een subtiele mentaliteitsverandering die kan helpen om de juiste actie aan te drijven waardoor iemand met je wil samenwerken in plaats van prospecteren en ze in een lijst met 100 andere accounts te gooien.
Bij het benaderen van je toekomstige klanten moedigt Pink je aan om er zo over na te denken.
Beschouw uw toekomstige klant als iemand die 300 jaar oud is en geen idee heeft van wat er in de huidige technologie gebeurt. Als dat het geval is, hoe zou u uw product of dienst dan uitleggen?
Als je dat op een duidelijke, eenvoudige manier kunt doen, en vooral in een gedenkwaardige boodschap, dan ben je klaar om te gaan.
3. Word een geweldige conservator
Soms, als mensen het woord curator horen, denken ze dat zij degenen zijn die alle originele ideeën moeten hebben of dat zij degenen in de kamer zijn om altijd met iets briljants te komen.
Maar als je er echt over nadenkt, is dat niet het geval.
Als dat de manier is waarop je denkt over wat het is om curator te zijn, kan dat in veel opzichten je pijn doen.
Wat je echt nodig hebt, is ervoor zorgen dat je alle beste ideeën in huis hebt om een effectieve beslissing te nemen.
De vraag die je jezelf als curator moet stellen is: 'Wat kan ik doen om de juiste informatie bij elkaar te brengen?'
Als curator, als er een probleem is en je hebt een idee om het op te lossen, ga dan niet zomaar met je idee mee.
Regeer jezelf en laat andere mensen samenwerken en hun ideeën ter tafel brengen.
Een collectief genie is een groter genie dan het individu.
Als u een verkoper of marketeer bent die dit nu leest, vraag uzelf dan af of u elk probleem van uw klant probeert op te lossen of probeert u hen te helpen daarover na te denken.
Pink zegt om over deze 3 dingen na te denken:
- Zoek geweldige informatie
- Voel wat er echt gebeurt
- Deel precies met hen wat je hebt gehoord
We willen allemaal gehoord worden. We willen allemaal gevoeld worden. We willen allemaal weten dat andere mensen om ons geven. Dit hele principe rond zoeken, voelen en delen kan je echt helpen een geweldige curator te zijn.
4. Stel betere vragen
De vraag 'waarom' kan snel vervelend worden. Misschien heb je dit wel eens meegemaakt met een jong kind. Alles voor hen is waarom.
Maar waarom-vragen kunnen verbazingwekkende vragen zijn.
Pink zegt dat de beste manier om erachter te komen of een klant bij je gaat kopen, is om dieper te graven en 5 waaroms te vragen.
Als je 5 keer vraagt waarom, dan weet je echt of deze klant wel of niet bij je gaat kopen, of dat jouw product hun probleem echt gaat oplossen.
Betekent dit dat je steeds maar weer 'waarom' vraagt?
Nee. Dat is vervelend. Als je intelligent kunt zijn over je waarom, kun je erachter komen wat de beweging is achter het probleem dat je probeert op te lossen.
Niet dieper ingaan op een klant is de reden voor zoveel gemiste kansen.
De tijd nemen om echt het 'waarom' te achterhalen achter wat het ook is dat hen naar jou heeft gebracht, schept duidelijkheid voor jou en voor de klant.
Maar al te vaak denken mensen niet na over de kern van het probleem, tenzij ze een vraag krijgen.
5. Niet verkopen. opwaarderen.
Dit idee ligt in dezelfde lijn als mensen prospects noemen. Niemand wordt graag geprospecteerd. Niemand wordt graag doelwit. Op dezelfde manier houdt niemand ervan om verkocht te worden.
Upselling is onvermijdelijk. Het gebeurt de hele tijd.
We weten allemaal dat de manier om uw bedrijf te laten groeien, is door u niet alleen op uw bestaande klanten te concentreren met hun eigen bestaande bedrijf, maar om hen voortdurend te helpen beter te worden door hen professionele diensten te verkopen of door hen aanvullende producten of aanvullende diensten te geven.
Pink maakt het punt dat als je echt als mens wilt verkopen, je wilt nadenken over wat je doet als upserving.
Dit betekent dat de nieuwe service die u aanbiedt, hen beter van dienst zal zijn. Alleen al het veranderen van die mentaliteit, verandert hoe we erover denken.
Als je ze upserveert, bied je meer service aan de klant.
Het neemt de schuld van verkopen weg.
Conclusie
Ieder van ons verkoopt elke dag iets.
Houd de klant in de kamer.
Denk aan toekomstige klant, niet aan prospect.
Word een geweldige curator.
Stel betere vragen.
Niet upsellen, maar upserveren.
