Net als golfers hebben veel fietsers de neiging om te denken dat ze slechts één nieuw apparaat verwijderd zijn van echt succes. Elektronische shifters. Een lichter carbon frame. Aerodynamische carbon wielen. 'Als ik (dat) had,' gaat het denken, 'dan zou ik... nooit laten vallen.'
Ik zit in een ander kamp. Ik weet dat mijn fiets nooit de grootste beperkende factor is. Ik ben. Dus als ik fietsadvies nodig heb, luister ik gewoon naar mensen die veel slimmer zijn dan ik.
Leuk vinden Jeremia Bisschop , een professionele wielrenner, nationaal kampioen in shorttrack en marathon mountainbiken, en een 16-voudig lid van het Amerikaanse nationale team. (Hij is ook een uitstekende coach : Zoals ik in mijn boek deel, De motivatiemythe My , in slechts vier maanden heeft Jeremia me getraind om de 100 mijl, 11.000 voet klimmen te voltooien Alpine Loop Geweldige Bodem . Dus als hij dat kan doen voor ik ...)
Als Jeremia spreekt, luister ik. Dus toen hij me vertelde dat hij nu rijdt Ravijn fietsen, een direct-to-consumer fietsenfabrikant die grote golven maakt in de fietsindustrie, ik leende een vriend's Endurance CF SLX voor een week. ( dat is een vriend.) Snel, comfortabel, stuurt geweldig, schijfremmen die krachtig en voorspelbaar zijn... het is een geweldige fiets.
Ik wou dat ik het langer had kunnen bewaren; er zijn enkele beklimmingen en afdalingen (hallo Reddish Knob!) die ik graag zou proberen.
En ik ben duidelijk niet de enige die er zo over denkt: twee teams die dit jaar deelnemen aan de Tour de France, Movistar en Katusha , op Canyon-fietsen rijden.
Dus ja. Ze maken geweldige fietsen. Maar wat nog interessanter is, is hoe Canyon op dit punt is gekomen.
In 1985 startten Roman en Franc Arnold een bedrijf in Duitsland dat Italiaanse fietsonderdelen verkocht. Ze veranderden de naam in Canyon in 2001 toen ze begonnen met het maken van fietsen die ze online verkochten en rechtstreeks aan klanten leverden. Tegenwoordig maakt Canyon high-end racefietsen, mountainbikes, triatlons en forenzenfietsen die het in meer dan 100 landen verkoopt.
Met inbegrip van, vanaf vorig jaar, de VS (daarover later meer.)
Hoewel D2C niet uniek is in de fietsindustrie - sommige kleinere merken laten consumenten rechtstreeks bij de fabrikant bestellen, terwijl ten minste één groot merk u via een website laat bestellen en vervolgens bij een plaatselijke winkelier laat bezorgen - wil Canyon zijn een van de eerste merken die high-end performance fietsen direct tegen een gereduceerde prijs verkoopt. En op veel grotere schaal.
Omdat ik graag praat met ondernemers die producten maken waar ik van hou, sprak ik met de oprichter en CEO van Canyon Bicycles, Roman Arnold, om meer te weten te komen.
In de VS hadden we gehoord over Canyon-fietsen... maar konden ze niet kopen. Omdat mensen de neiging hebben om te willen wat ze niet gemakkelijk kunnen hebben, gaf dat het merk zeker een bepaald cachet. Heeft dat meegespeeld in uw beslissing wanneer u de Amerikaanse markt betreedt?
Het was natuurlijk goed dat Canyon's speciale kwaliteit, onafhankelijke ontwerp en prijs-kwaliteitverhouding al bekend waren voordat het op de markt kwam in de VS.
Maar het uitstellen van de toegang om de vraag te stimuleren was geen strategie. Canyon is geëvolueerd van een internationaal naar een wereldwijd merk en we wilden deze volgende stap naar de VS bijzonder goed maken: met een eigen hoofdkantoor, showroom en servicecentrum.
We hebben ons zo goed mogelijk voorbereid op de grootste markt ter wereld, en het kostte tijd om ervoor te zorgen dat onze strategie voldeed aan onze wereldwijde servicenormen. Ook al is de rest van de wereld groot, de VS is een bijzondere markt. We zijn blij dat we eindelijk de website, het servicecentrum en de showroom in de VS kunnen exploiteren!
Hoe belangrijk is racen voor de marketing van uw merk?
Racen is van enorm belang voor Canyon. We zijn een prestatiemerk en ik kom zelf uit de racerij. Dit is ons 'laboratorium' -- racen zit in ons DNA! We krijgen waardevolle feedback van al onze professionals -- racefiets, mountainbike, triatlon -- en deze feedback gaat rechtstreeks naar onze fietsen. De voordelen gaan veel verder dan zichtbaarheid voor marketing, het gaat om echte productontwikkeling.
Zoals Ferrari en Formule 1 bij elkaar horen, passen Canyon en performance/racing bij elkaar.
Ik sprak met een eigenaar van een fietsenwinkel die bezorgd was dat een e-commercemodel de verkoop van zijn winkel negatief zou beïnvloeden. Dat kan waar zijn... maar in mijn ervaring drijft een opkomend tij alle boten, en als een direct-to-consumer model het aantal rijders en het aantal aankopen verhoogt...
Over het algemeen verkoopt de retailmarkt de laatste jaren meer via de verschillende online kanalen.
Het is waar, de fietsendealers hebben minder bezoekers in hun winkels. Ik was zelf eigenaar van een fietsenwinkel en ik weet wat dat betekent. Maar we kunnen het internet niet veranderen en Canyon, in het bijzonder, is niet de vijand.
Als zelfstandige winkels het bij het rechte eind hebben, kunnen ze uiteindelijk zelfs profiteren van deze ontwikkeling en een servicepartner worden. BikeRepair.com is een goed voorbeeld waar de dealer een lokale servicepartner kan worden voor elk merk.
Internet kan de dienst nooit vervangen, dat is duidelijk. De onafhankelijke handel kent heel andere bedreigingen. Met een verkoopconcept als dat van Canyon liggen er echter kansen. Uiteindelijk kan elke dealer nieuwe klanten winnen.
We moeten allemaal realistisch zijn; online verkoop van fietsen en onderdelen is zeker niet alleen bij Canyon mogelijk. In sommige landen kopen goed geïnformeerde klanten al 70 tot 80 procent van hun accessoires en alle aftermarket-artikelen online - niet langer bij de dealer!
Maar als onze klant met zijn fiets in de winkel van een onafhankelijke dealer staat, is er een potentieel nieuwe klant; niet voor een fiets, maar misschien voor veel meer: Accessoires en service, om maar een paar mogelijkheden te noemen.
Wat zijn enkele lessen die u in het begin hebt geleerd die bepalen hoe u vandaag uw bedrijf runt?
Het basisidee van mijn vader, wiens model ik voortzette en ontwikkelde, was om tijdens races rechtstreeks naar de klant te gaan. De blauwe trailer uit die tijd staat nog steeds in de showroom van Canyon en herinnert ons er elke dag aan dat direct contact met de klant onze kernwaarde is, vanaf dag één.
We werden toen nog 'Radsport Arnold' genoemd. We hebben geluisterd naar wat klanten wilden. Ze bestelden en wij leverden de volgende race.
'Klantgerichtheid is key' is niet nieuw voor ons. De klant is koning en we hebben directe feedback nodig.
Wat Canyon vandaag vertegenwoordigt, is het logische gevolg van dit zeer vroege inzicht dat het internet nu biedt. Ons doel is altijd om het beste te doen voor onze klanten en daar willen we beter in zijn dan anderen.
We noemen dit 'Puur Fietsen'. Om deel uit te maken van de gemeenschap en te luisteren en te reageren op de gemeenschap.
Dat is ontzettend belangrijk en dat kunnen we heel goed omdat we in direct contact staan met onze klanten.
Naar mijn mening werkt uw model omdat het zich richt op ervaren en goed geïnformeerde fietsers. (Weinig beginners zijn bereid duizenden dollars uit te geven aan een nieuwe fiets.) Bent u van plan de prestaties verder te 'democratiseren' door uiteindelijk fietsen op instapniveau te verkopen? Of zijn de marges te klein?
jeremy allen white geboortedatum
Canyon is nog steeds een vrij nieuwe speler op de Amerikaanse markt. Maar we zijn bekend met uw uitgangspunt: early adopters hebben de neiging om duurdere fietsen te kopen.
Anders is dat in Europa, waar we al veel langer een marktspeler zijn. Daarnaast zijn nog niet alle modellen beschikbaar in de VS; het volledige aanbod zal geleidelijk worden uitgebreid.
Veel ondernemers worstelen met het idee om een grote investeerder in de arm te nemen, uit angst de controle te verliezen, etc. Hoe moeilijk was het om te besluiten om met TSG samen te werken? Waarom heb je ze gekozen?
Door de jaren heen heb ik enorm veel aanvragen gehad, van samenwerking tot volledige overname. Geen van hen maakte iets in mij los.
Maar TSG was anders. Ze vroegen anders: beter, consistenter en eerlijker.
Zo'n proces werkt natuurlijk niet van de ene op de andere dag. Maar vanaf het eerste moment moet er een concrete basis van vertrouwen zijn. TSG heeft deze regelmatige, constante, oprechte interesse getoond. We hebben in 1,5 jaar een absolute vertrouwensrelatie opgebouwd.
Natuurlijk was dit in het begin moeilijk voor mij. Ik heb tenslotte Canyon opgericht. Maar mijn doel was toen al om van Canyon een wereldwijd merk te maken en daar hoorde natuurlijk ook de VS bij.
Voor die uitbreiding had ik dus duidelijk een partner nodig. Vandaag moet ik zeggen: De samenwerking met TSG was een van de beste beslissingen in mijn leven!
We zien deze samenwerking allemaal minder als een interventie maar als een uitdaging. TSG eist Canyon op zijn best en dat is maar goed ook! In ons dagelijks werk maakt dit ons beter, sterker en meer gefocust. Ik kon me geen betere partner voorstellen, want TSG heeft Canyon ook als een uitstekende performer gevonden.
D2C betekent het verminderen van aanzienlijke kosten van de verkoop/marketing/distributievergelijking. Maar als klanten moeite hebben om hun fietsen af te bouwen, of als u grote problemen met de klantenservice heeft, kan dat die besparingen tenietdoen. Hoe heb je een systeem ontworpen dat ervoor zorgt dat klanten tevreden zijn en weinig of geen extra 'handling' nodig hebben?
Ik kan niet bevestigen dat ons 'Direct 2 Consumer'-concept deze kosten verlaagt. Op het gebied van marketing hebben we bijvoorbeeld minstens dezelfde inspanning, en verkoop is ook kostenintensief - kijk maar naar onze investering in ons callcenter.
Het besparen van de dealermarge staat natuurlijk buiten kijf en gelukkig kunnen we het meeste hiervan direct doorgeven aan onze klanten. Dit is wat we bedoelen met 'Democratize Performance'.
Dit betekent ook dat we onze klanten een uitgebreid servicenetwerk bieden, dat in de nabije toekomst zal steunen op vier pijlers:
- Direct contact met Canyon in elk land met een eigen team, FAQ's en wereldwijde telefoonservice.
- Premium dienstverleners zoals Velofix, die levering, installatie en onderhoud ter plaatse voor hun rekening nemen.
- Platformen als BikeRepair, die klanten een gekwalificeerd overzicht geven van het portfolio en de kwaliteit van de 'dealer om de hoek' in een continu veranderende zakenwereld.
- Gelieerde partners van Canyon; gespecialiseerde dealers die Canyon-klanten op eigen initiatief hun gekwalificeerde service willen aanbieden - uiteraard na de juiste certificering.
Je kende de Europese markt heel goed. Is de Amerikaanse markt anders in termen van marketing, verwachtingen, enz.? En zo ja, hoe heeft u eraan gewerkt om dat aan te passen en aan te pakken?
Met TSG hebben we de juiste partner gevonden die zich altijd heeft gericht op consumentenmerken. TSG is net zo gefocust op de eindklant als Canyon - daarom passen we zo perfect bij elkaar.
Natuurlijk waren en zijn de verwachtingen van onze service in de VS erg hoog. Daarom hebben we onze intrede op deze belangrijke markt over een lange periode gepland. Er was een groot team dat deze stap vanuit Koblenz voorbereidde en nu heeft Canyon USA 30 medewerkers in Carlsbad. We hebben alleen ervaren werknemers uit de branche aangenomen die alle behoeften van de Amerikaanse markt heel goed kennen.
We hebben onze eigen directeur in de VS en Canyon USA-president Blair Clark, een absolute veteraan in de sector.
Om met succes een nieuwe markt te betreden, moet men niet alleen de mentaliteit ervan kennen, maar deze ook begrijpen. Je moet onderdeel worden van de gemeenschap. Dit is iets waar Canyon altijd naar heeft geleefd. We willen mensen wereldwijd inspireren door middel van fietsen. Daarom zetten we ons expliciet in voor het ondersteunen van bijvoorbeeld 'People for Bikes' (wiens pleidooi en inspanningen om meer mensen op de fiets te krijgen legendarisch zijn), en IMBA (de International Mountain Bike Association).
We kozen voor Californië omdat het een sterke fietscultuur heeft en mensen het hele jaar door fietsen.
Waar zou je willen dat het merk en het bedrijf over vijf jaar staan?
Al met al hoop ik dat onze merkessentie 'Pure Cycling', die geen claim maar een attitude is, wereldwijd meer aandacht zal krijgen. En dat fietsen gewoonweg nog belangrijker wordt!
Het is gewoon heerlijk om de natuur te beleven en buiten te zijn. In Europa is de fietsindustrie al waar de auto-industrie zou willen zijn met betrekking tot E-bikes. E-bike is een enorme trend en wordt wereldwijd nog belangrijker. De wereld verstedelijkt steeds meer en individueel vervoer zoals we dat nu kennen is straks niet meer denkbaar.
Daarnaast willen steeds meer mensen hun dagelijkse leven actiever maken, in het beste geval 'volgen'. De fiets is hier perfect geschikt voor.
Het gaat uiteindelijk om duurzaamheid. Ons doel is om van Canyon een van de belangrijkste spelers te maken in deze toekomstgerichte, duurzame industrie: direct bij de klant, direct in de gemeenschap.
Je begon in het bedrijfsleven toen je 18 of 19 was. Wat zou je willen dat je terug kon gaan en je 19-jarige zelf zou kunnen vertellen?
Ik zou hem drie dingen vertellen. Eén, doe waar je van houdt! Niet wat iemand anders je vertelt. Wees gepassioneerd, dan kun je het verschil maken! Ten tweede, denk groot! Ook als je het vandaag niet kunt gebruiken.
En ten derde, wees geduldig.
Terugkijkend, wat was een enorm keerpunt voor u: in termen van zaken, of een verbinding, of een faciliterende klant, of een innovatie...?
Eigenlijk waren er twee of drie dingen, maar uiteindelijk is het een heel beslissende. Je moet groot en onconventioneel denken. Visualiseer wat mogelijk is.
Concreet werd ik echter sterk beïnvloed door Stephen Covey's De 7 eigenschappen van zeer efficiënte mensen . Vragen als 'Wat heb ik geleerd?' of concrete benaderingen als 'Begin met het einde voor ogen' hebben mij gevormd.
Ik had bijvoorbeeld al vroeg gepland dat Canyon een wereldwijd merk zou worden. Daarom heb ik canyon.com al heel vroeg beveiligd -- wat destijds volkomen overdreven leek, althans om financiële redenen, maar vandaag zien we dat dit alleen maar logisch, consistent en correct was.
Uiteindelijk is één ding cruciaal: je moet je eigen, niet-onderhandelbare waarden definiëren en alles wat je doet - zowel privé als commercieel - afstemmen op die waarden.
