Als het gaat om het onderhandelen over een deal, is ons allemaal geleerd om te proberen een zogenaamde 'win-win'-oplossing te vinden. Maar als je de beste onderhandelaars in actie ziet, gebruiken ze eigenlijk een heel andere tactiek. Hun doel is om wat je zou kunnen noemen 'lose-lose'-deals te sluiten.
Laat het me uitleggen.
Wanneer de meeste mensen een onderhandeling benaderen, is ons instinct om hoog te beginnen, in de veronderstelling dat we uiteindelijk genoegen zullen nemen met iets lagers. Als we een bod beginnen met 10 en iemand countert met 2, dan zullen we uiteindelijk ergens rond de 6 afrekenen toch?
Maar de beste onderhandelaars benaderen het sluiten van deals op een veel genuanceerdere manier, en daarom zijn ze consequent in staat om complexe deals te sluiten die in het begin misschien onmogelijk leken.
De eerste geheime toponderhandelaars die ze gebruiken, is dat ze nooit een onderhandeling beginnen met een specifiek doel voor ogen. Ze sluiten zichzelf niet op in een positie die hen ervan weerhoudt een deal te sluiten.
joshua ja vrede netto waarde
Het tweede geheim van onderhandelen is dat je de onderliggende kwestie moet ontdekken van waar de persoon aan de andere kant van de deal naar op zoek is. Wat hebben ze nodig en waarom? Hoe beter ze de problemen en behoeften begrijpen, hoe groter de kans dat ze een gebied voor een oplossing vinden. Het idee is om te proberen te vinden wat de andere partij echt wil uit de deal, terwijl je ook vaststelt wat je misschien niet zo veel om jezelf geeft, wat geweldige plaatsen zijn voor compromissen.
Ik was bijvoorbeeld onlangs betrokken bij een deal waarbij iemand mij benaderde over de overname van een organisatie waarin ik een eigendomsbelang had. Ik was eerlijk gezegd niet geïnteresseerd in het verliezen van deze organisatie, maar in plaats van deze te sluiten, stelde ik vragen om mij te helpen begrijpen waarom deze andere persoon de organisatie wilde. Het bleek dat ik erachter kwam dat ze eigenlijk alleen de naam van de organisatie wilden - een feit dat ons gesprek volledig veranderde.
Het derde geheim van een succesvolle onderhandeling is het vinden van het beste verlies-verliesscenario. Wat ik hiermee bedoel is dat het heel moeilijk kan zijn om oplossingen te vinden waarbij beide partijen in een onderhandeling 'winnen'. Als je de deal echter benadert met het oog op het vinden van een oplossing waarbij elke partij maar een beetje 'verliest', kun je vaak een gezond compromis vinden dat echt eindigt in een eerlijke deal. Immers, zouden beide partijen niet blij zijn om 90% van wat ze wilden te krijgen in plaats van 0% als je de deal niet zou kunnen sluiten?
honden vrouw na gewichtsverlies
Laten we terugkeren naar mijn voorbeeld. Nadat ik hoorde dat de andere partij echt de naam van mijn organisatie wilde, in plaats van de hele enchilada, hielp het om opnieuw te formuleren hoe we een deal konden sluiten. Als ik het goed vond dat ik de naam van de organisatie kwijtraakte, en hij het goed vond dat hij de rest van de activa van de organisatie niet kreeg, zouden we samen een verlies-verliesdeal kunnen sluiten - en dat is precies wat we deden.
Dus de volgende keer dat u nadert om over een moeilijke deal te onderhandelen, vergeet dan het vinden van een win-win-oplossing. Streef ernaar om het beste verlies-verliesscenario te vinden, en u zult uw kansen op het sluiten van een succesvolle deal aanzienlijk vergroten.
Jim is een populaire keynote spreker en de auteur van het best verkochte boek, 'Grote CEO's zijn lui' - pak je exemplaar voor vandaag op Amazon
