Prijsstrategie is een van de belangrijkste tools die elke marketeer heeft, en dat geldt met name voor retailers. Concurrenten voeren doorgaans dezelfde merken en laten we eerlijk zijn: wanneer was de laatste keer dat u een uitstekende klantenservice-ervaring had in een winkel of online site? (Zelfs als je er onlangs een had, onderscheidt deze zich waarschijnlijk sterk van de norm.)
Gezien de manier waarop technologie de consumenten indrukwekkende tools heeft gegeven - inclusief de mogelijkheid om ter plaatse te vergelijken met een smartphone - zou je denken dat retailers zo snel mogelijk slimmer zouden worden. En toch is dat volgens een recente studie van Retail Systems Research (RSR) niet het geval.
Prijzen als marketingtactiek
Wanneer de prijs transparant wordt, suggereert de bedrijfstheorie dat je andere manieren moet vinden dan eenvoudige kortingen om klanten aan te trekken. Wanneer consumenten weten wat iedereen in rekening brengt, is prijsconcurrerend zijn niets meer dan een basisvereiste, en proberen verschillende prijzen in verschillende verkoopkanalen te handhaven als een manier om de winst te maximaliseren, lijkt wishful thinking. Maar retailers leunen blijkbaar steeds meer op prijsstelling als hun belangrijkste marketingstrategie.
Volgens dit onderzoek onder '70 gekwalificeerde retailrespondenten' (niet geweldig voor statistische projecties, maar groot genoeg om het op zijn minst interessant te maken), zag meer dan twee derde de prijsgevoeligheid van de consument als een grote zakelijke uitdaging. De reactie? Ongeveer 76% verhoogde het aantal prijswijzigingen dat ze naar hun winkels stuurden.
'Spuiten en bidden'
RSR dacht dat prijstransparantie zou leiden tot prijsconsistentie (omdat consumenten steeds meer kunnen zien of ze een ongunstige prijs krijgen). Retailers kunnen klanten speciale prijzen aanbieden op basis van loyale of actieve klant of het vertonen van gewenst gedrag.
Maar dat is niet wat er gebeurde.
'In plaats daarvan lijken retailers terug te keren naar een 'spuiten en bidden'-benadering van promoties - opnieuw een toename van de promotionele activiteit, maar zonder enige klantgegevens of mogelijkheden om het soort targeting mogelijk te maken dat 'uw prijs' mogelijk maakt. '
hoe lang is james rodriguez
Laat me de gegevens zien
Ongeveer 64% zei dat 'het meten van de impact van prijsbeslissingen' een van hun top drie operationele uitdagingen was. Met andere woorden, deze bedrijven zijn afhankelijk van de prijs als een belangrijk (zo niet het belangrijkste) promotiemiddel, en toch kunnen ze niet zeggen wat het resultaat is. Bovendien beschikken retailers volgens het onderzoek niet over de technologie of bedrijfsprocessen om effectief gebruik te maken van gepersonaliseerde aanbiedingen.
Dit kan leiden tot een race naar de bodem, omdat retailers blindelings de prijzen verlagen om met elkaar te concurreren. En dat zou iedereen in het bedrijf moeten afschrikken - of het nu een detailhandelaar of een fabrikant is die prijsdegradatie en mogelijke erosie van de marktpositionering zal zien.
