Noot van de redactie: dit is het eerste stuk in een 12-delige serie exclusief voor Inc.com met fragmenten uit het onlangs gepubliceerde boek, De gebruikershandleiding voor opstarten , geschreven door seriële ondernemer-opvoeder Steve Blank en co-auteur Bob Dorf. Kom elke week terug voor meer instructies uit deze gids van 608 pagina's.
hoe vaak is marjorie harvey getrouwd geweest?
Het grootste deel van de afgelopen 50 jaar is het vinden van de succesvolle formule voor herhaalbaar startup-succes een zwarte kunst gebleven. Oprichters hebben voortdurend geworsteld met de tools, regels en processen van de grote bedrijven die op businessscholen worden onderwezen, en ze hebben ze aangepast toen startups het plan niet uitvoerden, en gaven nooit toe aan de ondernemers dat geen opstart voert zijn businessplan uit . Vandaag, na een halve eeuw oefening, weten we ondubbelzinnig dat het traditionele MBA-curriculum voor het runnen van grote bedrijven zoals IBM, GM en Boeing doet niet werken in start-ups. In feite is het giftig.
Aan het begin van de 21e eeuw begonnen ondernemers, geleid door web- en mobiele startups, hun eigen managementtools te zoeken en te ontwikkelen. Nu, tien jaar later, is er een radicaal andere set start-uptools ontstaan, verschillend van de tools die in grote bedrijven worden gebruikt, maar net zo uitgebreid als het traditionele MBA-handboek. Het resultaat is de opkomende wetenschap van ondernemend management. Steve Blank's eerste boek, De vier stappen naar de Driekoningen , was een van de eerste teksten. Het erkende dat de klassieke boeken over het management van grote bedrijven niet geschikt waren voor ondernemingen in een vroeg stadium. Het bood een heronderzoek van het bestaande productintroductieproces en schetste een radicaal andere methode die klanten en hun behoeften voorop in het proces brengt lang voor de lancering.
Een nieuwe definitie voor startups
De ondernemers van vandaag begrijpen eindelijk dat startups niet alleen kleinere versies van grote bedrijven zijn. In tegenstelling tot hun grotere, gevestigde broeders, die bedrijfsplannen uitvoeren, opereren succesvolle startups vanaf de eerste dag in de zoekmodus: op zoek naar een herhaalbaar, schaalbaar, winstgevend bedrijfsmodel. De zoektocht naar een bedrijfsmodel vereist drastisch andere regels, stappenplannen, vaardigheden en hulpmiddelen, waarvan we er enkele zullen onderzoeken in deze fragmenten uit de Startup Owners Manual voor Inc.com (koop het boek voor de volledige gids).
Terwijl De gebruikershandleiding is op geen enkele manier een formule voor gegarandeerd succes, we zijn ervan overtuigd dat het zal helpen het mislukkingspercentage te verminderen van de meeste startups die ons klantontwikkelingsproces gebruiken. Of, zoals we graag zeggen, in onze gezamenlijke 50 jaar van ondernemerschap hebben we alle opstartfouten zelf gemaakt ... en we hebben ze gecatalogiseerd in De gebruikershandleiding dus je hoeft ze ook niet te maken.
Ga het gebouw uit
Als we de gebruikershandleiding in één zin zouden moeten samenvatten, zou de keuze eenvoudig zijn: Ga het gebouw uit! Waarom? Omdat de startups van vandaag zelden falen door gebrek aan technologie of product; ze falen het vaakst vanwege hun onvermogen om klanten te vinden. De kern van klantontwikkeling is dus heerlijk eenvoudig: producten die zijn ontwikkeld door oprichters die vroeg en vaak het gebouw verlaten, winnen. Producten die worden afgegeven aan verkoop- en marketingorganisaties die slechts zijdelings bij het productontwikkelingsproces zijn betrokken, zullen verliezen.
De gebruikershandleiding en het klantontwikkelingsmodel dat het beschrijft, duwt oprichters van startups uit het gebouw, waar klanten wonen, om de gissingen van een ondernemer over zijn of haar bedrijfsmodel om te zetten in feiten. Het gebouw verlaten betekent een diep begrip krijgen van de behoeften van de klant en die kennis combineren met incrementele en iteratieve productontwikkeling.
En als je klantontwikkeling combineert met agile productontwikkeling, is het resultaat een product dat in de loop van de tijd evolueert, niet op basis van de mening van oprichters of investeerders, maar op feedback van de mensen die het uiteindelijk zullen kopen: de klanten! In het proces vermindert het de behoefte aan massale vroege infusies van kapitaal en elimineert het verspilde tijd, geld en moeite.
Persoonlijke feedback van klanten verfijnt of valideert elk onderdeel van het bedrijfsmodel van de startup, niet alleen het product zelf. Wie zijn mijn doelklanten, waar kopen ze mijn product, hoeveel betalen ze en hoe krijg, behoud en groei ik mijn klanten, dat zijn enkele van de vele belangrijke vragen die het startup-bedrijfsmodel stelt - en beantwoord met feedback van klanten.
Blijf ons volgen voor meer fragmenten uit De handleiding voor het opstarten.
