Er is een groot verschil tussen het verkopen van uw kosten versus het verkopen van uw waarde.
Bedrijven die op kostenvergelijking verkopen, verliezen uiteindelijk. Het is erg moeilijk om een winstgevend en duurzaam bedrijf op te bouwen als je primaire strategie is om de concurrentie te ondermijnen - want wat er uiteindelijk gebeurt, is dat je jezelf verslaat tot zo'n kleine marge.
Je wilt een merk opbouwen. Geen goedkoop artikel.
Dit is een uitdaging voor elke ondernemer, maar een die ik maar al te goed ken. Mijn meest recente bedrijf, Uitlenen , biedt leningen aan vastgoedinvesteerders. Nu, in alle eerlijkheid, zijn er een dozijn andere concurrenten in onze ruimte die hetzelfde aanbieden. Zelfde lening, zelfde rente. We kunnen dus niet winnen op een directe prijsvergelijking, want dan zijn we hetzelfde als alle anderen.
Ik zal je echter vertellen waar we winnen: klantenservice.
Terwijl andere bedrijven dezelfde exacte lening kunnen aanbieden, nemen we binnen enkele minuten contact op met onze klanten - terwijl onze concurrenten uren of zelfs dagen nodig hebben. We nemen de tijd om met elke klant een relatie op te bouwen. We krijgen ze op prijs, maar we houden ze in dienst.
Waarde definiëren
Simpel gezegd, 'waarde' betekent alle dingen die niet in het prijskaartje kunnen worden gekwantificeerd.
bill o reilly vrouw maureen en mcphilmy
Dat betekent dat wanneer een klant uw eigen bedrijf vergelijkt met een van uw concurrenten, u zich ervan bewust moet zijn dat er maar vier redenen zijn waarom mensen echt een product of dienst kopen.
ik vroeg Lewis Fogel , een geautoriseerde licentiehouder van het verkoopontwikkelingstrainingsprogramma Sandler Training in Delray Beach, Florida, om hier een rol in te spelen, aangezien hij een expert is in het overwinnen van prijsbezwaren. Volgens Fogel zijn dit de vier redenen waarom iemand überhaupt koopt.
- Pijn in het heden: Ze hebben een probleem en moeten dit onmiddellijk oplossen.
- Pijn in de toekomst: Ze anticiperen op een probleem en willen het nu gaan plannen.
- Plezier in het heden: Ze zijn op zoek naar iets om een onmiddellijke behoefte of wens te vervullen.
- Plezier in de toekomst: Ze willen nu investeren om er later de vruchten van te plukken.
'Er zijn maar een paar manieren waarop je je echt kunt onderscheiden van je concurrenten', zegt Fogel. 'Ten eerste wil je beginnen door niet te klinken als je concurrenten. Door exact dezelfde terminologie en voorbeelden te gebruiken, klink je als iedereen. Ten tweede moet je nieuwsgierig zijn. Je moet betere vragen stellen en ze het gevoel geven dat je meer kennis hebt dan de rest. En ten derde moet je goed luisteren en begrijpen waar ze echt om vragen, in plaats van alleen te reageren met algemene uitspraken.'
Fogel legt uit wat je moet doen als een potentiële klant of klant de moeilijkste vraag van allemaal stelt: 'Ik kan jouw product of dienst ergens anders vandaan halen. Waarom zou ik met je samenwerken?'
Zoals Fogel het stelt, kun je het beste beginnen met 'ontwapenende eerlijkheid'.
Zeg iets in de trant van: 'Dat is een goede vraag. Maar afhankelijk van wat je zoekt van een nieuwe aanbieder, en afhankelijk van je relatie met concurrent X, is het misschien logisch dat je niets doet en bij die concurrent blijft. Mag ik iets voorstellen? Laat me je een paar heel duidelijke, pittige vragen stellen over wat je zoekt in een leverancier, welke uitdagingen je door de jaren heen hebt gehad, en dan kunnen we samen uitzoeken of ik echt waarde toevoeg. En als we samen besluiten dat er een goede match is, dan kunnen jij en ik de laatste vijf minuten besteden aan het uitzoeken waar we aan een zakelijke relatie kunnen beginnen. Klinkt dat goed?'
Tot slot, als u merkt dat uw concurrenten de prijzen verlagen, moet u weten wanneer u net zo vaak 'nee' moet zeggen als 'ja'.
Het gaat er niet om samen met alle anderen naar de bodem te racen. Het gaat erom uw waarde te kennen, te begrijpen wat u werkelijk verkoopt en in staat te zijn om die waarde effectief te communiceren op een manier die uw kosten in perspectief plaatst.
