Je realiseert het je misschien niet, maar de meest kritieke momenten in je carrière zijn verkopen. Of u nu een product of dienst aan een klant verkoopt, een idee of een plan aan uw management of investeerders, of uzelf aan een werkgever, uw vermogen om te verkopen zal een grote rol spelen in uw succes.
Helaas worden de meeste mensen niet geboren met het verkoopgen. Niet alleen dat, verkopen heeft een soort slechte reputatie. Ik herinner me dat ik mijn ouders vertelde dat ik van plan was om na een decennium in technisch management over te stappen naar de verkoop. Aanvankelijk was het doodstil aan de telefoon. Toen zei mijn vader: 'Je bedoelt een autoverkoper?'
Als ik erop terugkijk, bleek dat de beste zet uit mijn hele carrière. Sales heeft me geleerd om contact te maken met anderen, ze mee te krijgen met een idee, te onderhandelen en af te sluiten. Ik heb dat allemaal goed gebruikt tijdens mijn carrière als senior executive en in managementconsulting. Dat kan jij ook.
Er zijn vier fundamentele concepten die u moet begrijpen om iets aan iemand te verkopen. Leer ze, oefen ze en maak ze vooral uniek door te bepalen hoe je ze het beste kunt integreren in je DNA, je eigen situatie en de doelen die je wilt bereiken. Ben je verslaafd? Is goed. Dat was het idee.
Doe je huiswerk.
Ken uw klant, belanghebbende, doelgroep, aan wie u ook verkoopt. Ken hun rollen, verantwoordelijkheden en doelstellingen. Begrijp zo veel als je kunt over wat er voor hen in zit. Ken uw concurrentie en alle mogelijke bezwaren en hindernissen waarmee u te maken kunt krijgen.
Net zo belangrijk: weet wat u ook probeert te verkopen. Weet het koud. Of het nu een idee, een product, een plan of wat dan ook is, ken het van binnen en van buiten. En weet het ongetwijfeld beter dan wie dan ook, vooral degenen aan wie u verkoopt.
hoe lang is melissa francis
Er is niets erger dan in elkaar geslagen te worden door een klant, je baas of een VC omdat je je huiswerk niet hebt gedaan en zijn tijd hebt verspild. Ik ben daar geweest. Neem het van mij aan; het is echt balen. En je kunt dat vooruitzicht vaarwel zeggen, soms voorgoed.
Vraag en luister.
Ja, ik weet dat je je huiswerk hebt gedaan en nu weet je al deze dingen. Je bent zo voorbereid en gepassioneerd dat je je best doet om het eruit te krijgen. niet doen. Dit is waarom. Als je dat doet, loop je het risico slecht over te komen. Opdringerig. Alsof het allemaal om jou draait. Het gaat niet om jou. Het gaat om de mensen tegenover je aan tafel. Het gaat om hun behoeften en doelen.
Dus vraag het. Vraag hoe je ze kunt helpen. Vraag wat hun doelen zijn. Vraag wat hun zorgen zijn. Luister dan. Stel suggestieve vragen en luister nog wat. Blijf luisteren totdat je een vrij duidelijk begrip van het hele plaatje hebt.
Nee, val ze niet lastig. Soms luister je een beetje, geef je een beetje en ga je heen en weer voor een paar samenkomsten. Dat is prima. Je wilt flexibel zijn en niet opdringerig zijn. Kijk of je een manier kunt vinden om ze eerst aan het woord te krijgen. Informatie is macht.
Luister ook naar wat echt en echt belangrijk voor hen is. Ze zeggen misschien veel, maar als je echt luistert, zul je ontdekken wat er echt in zit voor hen, wat hen motiveert en welke obstakels je moet overwinnen. Het is alsof je een noot kraakt. Brute kracht en alles wat je hebt zijn kleine stukjes nootvlees en schelpen. Maar als je de juiste plek vindt en het precies op de juiste manier doet, gaat het netjes open. Het is een mooi ding. In de verkoop is het precies hetzelfde.
Maak een echte verbinding.
Als je 's werelds beste product of idee hebt, is dat geweldig, ik weet zeker dat je een moord zult doen. Zo niet, weet dan dit: bij elke zakelijke transactie is er een echte band tussen individuen. Het is niet altijd een diepe relatie, maar het is niettemin een relatie.
Om met mensen in contact te komen, moet je dingen uitleggen op een manier die bij hen past. Als je je huiswerk hebt gedaan, de juiste vragen hebt gesteld en goed hebt geluisterd, zou je moeten weten waar ze naar op zoek zijn en hoe je hun zorgen kunt wegnemen en aan hun behoeften kunt voldoen.
De beste manier om dat te doen, is door twee dingen te doen: oprecht contact maken met de persoon en communiceren met behulp van anekdotes en analogieën die hem zullen doorbreken en met hem zullen resoneren. Dat komt omdat mensen niet alleen worden gemotiveerd door logica en informatie, maar ook door emotionele en primaire behoeften.
Mensen Leuk vinden om ideeën, functies en prestaties te horen. Ze nodig hebben om te horen over voordelen en wat het hen nog meer oplevert. Maar als het allemaal gezegd en gedaan is en ze alleen een beslissing nemen, is het een emotionele band met verhalen en mensen die ze zich zullen herinneren. En dat zal hen motiveren om ervoor te gaan.
Weet aan wiens kant je staat.
Dit is een moeilijk concept voor mensen om te begrijpen, maar het is de sleutel, dus luister. Je zit misschien tegenover iemand, fysiek tegenover hem, maar in werkelijkheid sta je aan dezelfde kant. Hoe eerder je in die mentaliteit komt, hoe sneller je deals rond krijgt.
Zie je, de meeste mensen hebben de verkoop helemaal verkeerd. In zekere zin werk je eigenlijk voor de klant of aan wie je verkoopt. Dat komt omdat het jouw taak is om hun behoeften te begrijpen en te dienen. Om hen te helpen hun doelen te bereiken. Dat is jouw taak. Dat betekent dat je voor hen werkt.
En weet je wat? Dat moeten uw klanten weten. Dat je er bent om hen te helpen hun doelen te bereiken. Dat jullie partners zijn. Dat je bereid bent bergen voor ze te verzetten. En vaak is dat wat je moet doen om een deal rond te krijgen.
Het is waar, zelfs in grote bedrijven. De verkooporganisatie is de belangenbehartiger van de klant. In directievergaderingen vertegenwoordigt het hoofd verkoop het klantenbestand. Ja, natuurlijk werkt een verkoop-VP voor haar bedrijf, maar als ze niet de interne kampioen is om aan de behoeften van de klant te voldoen, garandeer ik dat die behoeften niet zullen worden vervuld.
En raad eens? Wanneer mensen uw oprechte wens en vermogen om door elke hoepel te springen oppikken om hen succesvol te maken, zal dat u vooral helpen om deals te sluiten. Zo word je succesvol. Door anderen ervan te overtuigen dat je ze succesvol kunt en zult maken - en dat dan ook te doen.
