Ondanks alle tools en middelen die we in de loop der jaren hebben gecreëerd om de communicatie te 'helpen', zijn we er niet beter in geworden om echt op te letten. Denk je dat ik gek ben? Ga naar je plaatselijke coffeeshop en kijk naar mensen.
Praten met één persoon terwijl ze scrollen en door hun nieuwsfeed aan de telefoon kijken - met één oordopje in en één hangend.
Het geeft een beetje de indruk dat ze niet luisteren.
Als er iets is, laat de algehele 'verbondenheid' waar we vandaag de dag aan lijden ons een groot gebrek aan als het gaat om het actief kunnen voeren van een gesprek waarbij we echt naar de andere persoon luisteren, laat staan hun lichaamstaal begrijpen.
tracey en bregman netto waarde
Zoals ik lang geleden heb geleerd, als een nieuw geslagen encyclopedieverkoper die huis-aan-huis verkoopt (voor jullie jongere mensen waren encyclopedieën de 'Google' van vroeger), als je met iemand praat, moet je aandacht besteden aan wat ze zeggen en wat ze doen - te allen tijde!
Sommige onderzoeken suggereren zelfs dat tot 90% van een gesprek - zelfs een verkoopgesprek - onuitgesproken is en alleen werkt met signalen van lichaamstaal en stembuiging.
Met andere woorden - u moet er 100% zijn om een verkoop te kunnen doen waar er enig bezwaar is. De kassier bij het tankstation 'verkoopt' je niets, dus hij kan wel of niet 'in het moment' zijn, maar als je me echt iets verkoopt, moet je begrijpen waarom ik het nodig heb - en me dan helpen om het te kopen!
Met andere woorden, je moet actief luisteren.
Laten we met dat in gedachten eens kijken naar wat 'Actief luisteren' is en wat het niet is en dit toepassen op de zakelijke omgeving.
Om te beginnen kunnen we actief luisteren definiëren als de reactie van de luisteraar op iemand die met hem praat. Het vereist dat de luisteraar zich volledig concentreert, begrijpt, reageert en zich vervolgens herinnert wat er wordt gezegd.
Gemakkelijk? Natuurlijk, totdat je naar muziek luistert, in het verkeer rijdt, tegen een collega schreeuwt en uit het raam kijkt.
Het sleutelwoord is natuurlijk 'actief' - wat inhoudt dat luisteren - ook al is het een vaardigheid die weinig of geen actie vereist - in dit geval vereist: acties.
Een goed getimede hoofdknik.
Een relevant tussenwerpsel, bijvoorbeeld om een punt in de dialoog te verduidelijken.
Vragen bewaren totdat er een pauze in het gesprek is en ze kunnen worden beantwoord zonder de spreker te storen.
flip of flop christina age
En het allerbelangrijkste: GEEN antwoorden formuleren of aantekeningen maken terwijl de spreker nog aan het praten is.
Wacht wat? Ja, je hebt me gehoord - zodra je overvloedige aantekeningen begint te maken, stop je met luisteren (of word je een afleiding) naar de spreker ... ze weten dat je ze net hebt uitgeschakeld en niet langer opletten.
Waarom is dit zo belangrijk? Simpel, de meeste mensen praten graag en ze houden er ook van om gehoord te worden. Al die jaren geleden, toen ik encyclopedieën verkocht, wist ik dat als ik gewoon genoeg verstandhouding kon opbouwen met de persoon die in het huis woonde dat ik bezocht en naar hen zou luisteren, ik waarschijnlijk de verkoop zou krijgen. Waarom? Ik luisterde naar hen. Ik wist - en ze vertelden me - over hun kinderen, hun families, hun opleiding en de uitdagingen waarmee ze werden geconfronteerd. Van daaruit was het een eenvoudige stap om op het juiste moment te beginnen met de eigenlijke verkooppresentatie die mijn bedrijf me had geleerd te gebruiken (en een die trouwens buitengewoon goed werkte).
Zie je waar ik je eraan ga herinneren dat je moet gaan?
Terug naar systemen - trainingssystemen die uw teams leren luisteren, verkoopsystemen die ervoor zorgen dat uw teams weten hoe ze op de juiste manier moeten presenteren, en permanente educatie voor uw team om te begrijpen hoe ze de non-verbale signalen kunnen opvangen die potentiële klanten hen aanbieden in het verloop van een gesprek.
Er is nog een ander onderdeel van dit hele proces dat ook van invloed kan zijn op uw team. Tegenwoordig zijn mensen niet gewend dat iemand naar hen luistert. Het idee van een verkoopprofessional die naar voren leunt om te horen, vragen stelt die direct aansluiten bij iets dat is gezegd, en aangeeft dat hij 100% 'in het moment' is bij de spreker, heeft echte waarde.
Dat is iets dat 'luid en duidelijk' binnenkomt.
