Het is een klassiek paar scènes. Leonardo DiCaprio speelt voormalig effectenmakelaar Jordan Belfort in T hij Wolf of Wall Street , haalt een pen uit zijn zak en daagt topverkopers uit om hem die pen te verkopen.
Het lijkt een echte uitdaging voor elke verkoopprofessional, het soort vraag dat een echte verkoper kan scheiden van degenen die hun doelen nooit zullen halen. Het is geen verrassing dat het een techniek is die is gekopieerd door personeel in het hele land aan te nemen. Waarom zou je een moeilijke sollicitatievraag bedenken als Martin Scorsese je er net een heeft gegeven?
hoe oud is sam pottorff
Het is nog steeds een goede vraag, niet omdat het moeilijk is, maar omdat het gemakkelijk is, en als uw toekomstige werknemer het antwoord niet weet, dan kent hij of zij waarschijnlijk niet de basisprincipes van verkopen.
Het komt neer op een simpele truc.
Je moet de koper kennen.
Belfort, nu een motiverende spreker, heeft het zelf uitgelegd. Als u de pen wilt verkopen, stelt u vragen aan de koper. Je vraagt hem hoe lang hij al op zoek is naar een pen, waarom hij een pen wil, wat het bezit van een pen voor hem betekent. Als een potentiële medewerker vragen begint te stellen in plaats van te zoeken naar de USP's van de pen, kun je er zeker van zijn dat ze weet wat ze doet.
Het is geen nieuwe truc. De eerste verkoopspreker die ik ooit zag was Zig Ziglar, en niemand wist meer over verkoop en succes dan hij. Er is een verhaal over Ziglar die wordt geïnterviewd door Johnny Carson:
Carson wijst naar de asbak op het bureau en zegt: 'Ze zeggen dat je de beste verkoper ter wereld bent. Dus verkoop me deze asbak.'
Ziglar denkt even na en antwoordt: 'Voordat ik dat kan doen, moet ik weten waarom je de asbak wilt hebben.'
Carson kijkt naar de asbak. 'Ik denk dat het goed gemaakt is, het ziet er best mooi uit en het is een goede asbak.'
'Ok,' zegt Ziglar, 'maar je moet me vertellen wat je denkt dat het je waard is.'
hoe oud is aj mitchell
'Ik weet het niet', zegt Carson. 'Ik denk dat $ 20 ongeveer goed zou zijn.'
Ziglar glimlacht. 'Verkocht', zegt hij.
In de praktijk gaan pitches zelden zo gemakkelijk en als je verkoopt, moet je wat meer werk verzetten.
Dus de volgende stap na voldoende vragen te hebben gesteld om de koper te leren kennen, is een emotionele band opbouwen. Dat kan met een verhaal.
U kunt erop wijzen dat wanneer presidenten verdragen ondertekenen, ze voor elke handtekening een andere pen gebruiken en de pen aan een van de mensen geven die hebben geholpen om dat verdrag tot stand te brengen. De pen wordt een souvenir. Het herinnert hen aan een historisch moment.
Hetzelfde geldt voor de pen die de geïnterviewde aan de interviewer verkoopt. Het is niet zomaar een pen. Het is de pen die de interviewer gebruikte om haar laatste deal te ondertekenen en haar bedrijf op te bouwen. De pen is goedkoop, maar de herinneringen... ze zijn voor een koopje verkrijgbaar.
Het maakt niet uit wat je verkoopt; je moet de koper kennen, en je moet hem een verhaal geven dat een emotionele band met het product opbouwt. Het is geen grote truc, en de huidige verkoopkanalen hebben het aangaan van die uitdaging gemakkelijker dan ooit gemaakt ... zelfs als u alleen een balpen verkoopt.
