Groupon, de site voor groepsaankopen het aanbieden van dagelijkse deals, is enorm populair gebleken bij consumenten. Er worden grote kortingen gegeven voor restaurants, winkels, spa's, theaters en nog veel meer. Wat is er aantrekkelijker dan een massage van $ 100 te scoren voor $ 25 of een maaltijd te nemen ter waarde van $ 50 voor $ 15? Mensen houden van kortingen, vooral in moeilijke tijden als het geld krap is.
Beleggers zijn ook gecharmeerd van Groupon. Google bood aan om de site te kopen voor $ 6 miljard, maar werd afgewezen. Nu zijn alle ogen gericht op het in Chicago gevestigde bedrijf om voor het einde van het jaar een eerste openbare aanbieding in te dienen. Een Groupon IPO zal volgens marktanalisten waarschijnlijk een fortuin opleveren voor vroege investeerders.
Groupon, opgericht in 2008, is een snelgroeiend bedrijf dat de wereld van online winkelen heeft getransformeerd. Het heeft het aantal markten waar het actief is opgevoerd tot 500 en heeft 70 miljoen abonnees. Er werken 1.500 medewerkers op locaties in steden in de VS en in 29 landen. Het gerucht gaat dat het bedrijf in 2010 $ 760 miljoen aan inkomsten heeft gegenereerd, tegen $ 33 miljoen in 2009.
Wie houdt er niet van Groupon? Het blijken kooplieden te zijn. Een onderzoek door Jesse H. Jones Graduate School of Business van Rice University ondervroeg 150 kleine tot middelgrote bedrijven in 19 steden verspreid over 13 productcategorieën. Uit bevindingen bleek dat 66 procent van de handelaren zei dat de Groupon-promoties winstgevend waren, terwijl 32 procent zei dat dit niet het geval was. Meer dan 40 procent van de bedrijven zou geen Groupon-aanbieding meer doen. Restaurants deden het het slechtst onder de dienstverlenende bedrijven met Groupon-deals, terwijl spa's en salons het meest succesvol waren.
De echte deal is dat elk bedrijf dat Groupon of een van zijn concurrenten zoals LivingSocial wil gebruiken, een veel breder perspectief moet hebben. U wilt niet veel van uw budget besteden aan deze sites met dagelijkse deals. Een dergelijke promotie moet deel uitmaken van uw algehele marketingplan, samen met uw gebruik van Facebook, Twitter, Google Adwords, enzovoort. U kunt een deal sluiten zolang het de juiste is voor uw branche.
Het probleem is dat bedrijven vaak aan een promotie beginnen zonder een goed begrip van wat ze willen bereiken. Uit de Rice-studie bleek dat het vermogen van werknemers om de golf van zaken van bijvoorbeeld koopjeskopers aan te kunnen, cruciaal was voor het succes van de specifieke promotie van dat bedrijf.
De manier waarop het werkt, is dat Groupon elke dag verschillende deals biedt voor een lokaal goed, dienst of evenement in een stad waar het actief is. Kortingen variëren van 50 procent tot 90 procent korting. De actie is alleen geldig als een bepaald aantal consumenten de deal binnen 24 uur koopt. Groupon behoudt 50 procent van de inkomsten van elke coupondeal.
'Wat er gebeurt, is dat de Groupon-actie loopt en dan komt er een stroom van klanten naar hun winkel', zegt de auteur van het onderzoek en Utpal Dholakia, associate marketingprofessor aan de Jones School. Ondernemers denken niet na over hun kosten en hoe ze geld gaan verdienen aan de promotie. 'Dus op hun beurt verliezen ze veel geld. Die halen ze niet uit klantgedrag', legt hij uit.
Neem bijvoorbeeld een massagetherapeut die klaagde dat iedereen die binnenkwam voor zijn promotie een massage kreeg en daarna wegliep. De meesten van hen gaven niets anders uit dan het krijgen van de freebie. Hij verloor geld op de promotie zelf en er was geen manier om dat verloren te recupereren. Dholakia suggereert dat in plaats van het promoten van een bepaalde dienst, zoals een massage of een gezichtsbehandeling, de eigenaar een bepaald bedrag in dollars had moeten promoten.
Met andere woorden, hij heeft misschien $ 100 aan diensten aangeboden voor $ 50. Dit vergroot de kans dat de consument binnenkomt en meer dan één artikel koopt. Nu komt er misschien een nieuweling binnen voor een massage, maar besluit dan ook om een gezichtsbehandeling te krijgen. 'Je moet gebruik maken van een mogelijkheid om andere producten en diensten te cross-sale. U moet uw personeel voorbereiden om klanten te betrekken. Je moet goed opletten hoe je de promotie structureert', zegt Dholakia.
Groupon heeft zijn voor- en nadelen, dus u moet beslissen of dit iets voor uw bedrijf is. Hier zijn vijf redenen voor en vijf redenen tegen groepsaankooppromoties.
Graaf dieper: 4 tips voor het gebruik van Groupon-coupons
Pluspunten
1. Het trekt veel consumenten aan. U kunt nieuwe klanten bereiken door een beroep te doen op diegenen die op zoek zijn naar goedkope deals en een kans om geld te besparen. U kunt lagere prijzen rekenen aan nieuwe klanten die niet bereid zijn meer te betalen. Bestaande klanten zijn bereid de volle prijs te betalen voor producten of diensten. Dholakia zegt dat Groupon-promoties het meeste voordeel bieden voor bedrijven waarin de promotie de verkoop aan bestaande klanten niet kannibaliseert.
2. Het maakt reclame voor uw bedrijf. Een Groupon-actie kan een manier zijn om het bestaan van uw bedrijf aan te kondigen aan consumenten die niet bekend zijn met uw producten of diensten. U kunt potentiële klanten verleiden om uw goederen te proberen. Het idee is dat ze het zo leuk gaan vinden dat ze terugkomen en weer bij je kopen. Je moet ervoor zorgen dat je promotie consumenten aantrekt, maar tegelijkertijd je potentiële conversieratio voor terugkerende klanten verhogen, zegt Dholakia.
3. Het helpt de inventaris te verplaatsen. Gebruik Groupon-deals om langzaam bewegende items in je inventaris of ongebruikte services te verkopen. Kortingen lijken het meest aantrekkelijk voor handelaren met lage kosten van verkochte goederen. Gebruik prijsdeals om een product te promoten dat niet zo duur is. Een promotie van het type Groupon zou iets moeten zijn dat je af en toe doet om een specifieke, beperkte, beperkte reden, voegt Dholakia toe.
4. Het bouwt relaties op. Gebruik aanbiedingen voor prijspromotie om klantrelaties op te bouwen in plaats van alleen eenmalige aankopen te doen, raadt Dholakia aan. Dit betekent dat in plaats van dat een restauranteigenaar voor $ 60 aan eten aanbiedt voor $ 30, het tijdens de volgende drie bezoeken van de klant voor $ 20 aan voedsel wordt aangeboden voor $ 10. Bied geen kortingen op een totale rekening, maar bied een gespecialiseerde korting voor verschillende producten of diensten.
5. Het genereert incrementele inkomsten. Als u een goedkope of vaste kostenstructuur heeft, kunt u geld verdienen met promoties. Neem een eigenaar van een bergklimbedrijf met bestaande apparatuur en een winkelpui. De bedrijfskosten veranderen niet op basis van het aantal mensen dat komt opdagen. Een coupondeal kan zelfs wat extra geld opleveren door meer lichamen in de faciliteit te krijgen. Klanten die $ 10 betalen voor een service van $ 20, krijgen de eigenaar nog steeds $ 5 per voucher. Dholakia zegt dat elke handelaar zijn kosten moet kennen, rekening moet houden met een prijs die klanten trekt, het aantal klanten moet inschatten dat de coupon zal kopen en de incrementele inkomsten moet inschatten.
Graaf dieper: Hoe Groupon werkt voor kleine bedrijven
hoe oud is jamie colby
nadelen
1. Deals trekken goedkope koopjeszoekers aan. Omdat het klantenbestand van Groupon bestaat uit koopjeszoekers en koopjesjagers, zijn ze misschien niet bereid om meer te kopen dan de waarde van de kortingsbon. Er zijn dus lage bestedingspercentages en lage rendementen. Een probleem met prijsafspraken is het afnemende rendement; dus moeten handelaren een limiet stellen aan het aantal kortingsbonnen dat moet worden verkocht, zegt Dholakia.
2. Deals doen pijn aan het merk. De obsessie met prijs zorgt niet per se voor veel merkentrouw of zelfs merkbekendheid. Een negatief aspect van sites met dagelijkse deals is dat prijspromoties meestal schadelijk zijn voor het merk van het bedrijf dat het aanbiedt, zegt Dholakia. Het maakt klanten prijsgevoelig. Wanneer ze iets voor een veel lagere prijs krijgen, zijn ze in de toekomst minder geneigd om de volle prijs te betalen voor datzelfde product of dezelfde dienst.
3. Deals genereren geen terugkerende klanten. Volgens marketingexperts heeft Groupon een lage conversieratio voor terugkerende klanten. Het is mogelijk dat u de persoon nooit meer terugziet zodra deze uw coupon heeft gebruikt. Of die persoon is misschien niet bereid om opnieuw van u te kopen zonder een coupon in de hand. Het percentage nieuwe klanten dat de voucher inwisselt en terugkerende bezoekers van het bedrijf wordt, wordt geschat op ongeveer 19 procent. Het verschilt per productcategorie.
4. Deals zijn niet winstgevend. Een ander probleem is de splitsing. Groupon behoudt 50 procent van de inkomsten van elke coupondeal. Als je de wiskunde doet, moeten verkopers brutomarges van ruim boven de 50 procent hebben om Groupon voor hen te laten werken. De promotie is erg steil, meestal 50 procent of meer. De meeste bedrijven hebben marges van 75 procent, wat betekent dat als de klant binnenkomt en de deal koopt, de eigenaar geld verliest, zegt Dholakia. Restaurants hebben doorgaans hogere marges. 'Door enorme kortingen aan te bieden en 50 procent aan Groupon te geven, verdienen ze gewoon niet genoeg om de kosten van het bedienen van die klant te dekken.'
5. Er zijn betere deals. Sites met dagelijkse deals zijn niet het enige spel in de stad. U kunt een vergelijkbare promotie uitvoeren voor minder geld. Er zijn tal van marketingprogramma's die u kunt gebruiken; heeft het zin om deze te gebruiken, vraagt Dholakia. U kunt bijvoorbeeld een korting of actie aanbieden op een Facebook-fanpagina. Het is een effectieve manier om nieuwe en bestaande klanten aan te trekken tegen zeer lage kosten, voegt hij eraan toe.
Graaf dieper: Hoe Groupon de bekendheid van uw bedrijf kan vergroten
Het komt erop neer dat een goede deal of promotie klanten moet aantrekken, hen de smaak moet geven van de producten en diensten van uw bedrijf, en hen vervolgens moet laten kopen wat ze willen voor de volle prijs.
