Een goede pitch is een mix van wetenschap en kunst -- de zakelijke fundamenten van het idee dat je verkoopt, moeten natuurlijk solide zijn, maar om een publiek echt te raken, moet je verder gaan dan de cijfers en een beetje magie bieden. Investeerders, potentiële werknemers of een verkoopprospect zijn allemaal mensen en als mensen reageren ze allemaal op een geweldig verhaal. Als je mensen echt tot actie wilt brengen, moet je pitch dat vertellen.
Evelyn Lozada netto waarde 2016
Hoe doe je dit? Volgens een recent medium bericht door startup messaging-consulent Andy Raskin je zou veel erger kunnen doen dan de oprichter van Tesla en SpaceX na te bootsen Elon Musk . Ondanks zijn beperkingen als spreker - Raskin noemt Musk 'zelfbewust en zenuwachtig' - slaagt hij erin zijn publiek letterlijk juichend achter te laten als hij zijn ideeën pitcht. Raskin zegt dat het allemaal neerkomt op deze vijf stappen.
1. Geef je vijand een naam
Als je je publiek wilt raken zoals Musk dat doet, begin je pitch dan niet door over jezelf, je product of je markt te praten. Leid in plaats daarvan met je aartsvijand. 'Begin met het benoemen van wat het geluk van je klant in de weg staat. Doe dat door een emotioneel resonerend beeld te schetsen van hoe de wereld momenteel slecht is voor uw klant, wie/wat de schuldige is en waarom', adviseert Raskin.
2. Waarom nu?
De wereld heeft geen gebrek aan problemen. Meestal leven we gewoon met ze mee. Om de inherente scepsis van uw luisteraars te overwinnen, moet u hen ervan overtuigen dat, om welke reden dan ook, het nu echt het moment is om te veranderen.
Toen Musk bijvoorbeeld Tesla's Powerwall-batterij gooide, deed hij dit door klimaatverandering te bespreken. Vroeger konden we emissies negeren, stelt hij, maar nu maken op handen zijnde klimaatveranderingen dit in hoog tempo onmogelijk. Waarom is nu het juiste moment voor uw product?
3. Schilder een afbeelding van het beloofde land
Voordat u in de kern van uw bedrijf komt, moet u uw publiek een mentaal beeld geven van waar dit allemaal naartoe gaat. 'De nederlaag van de vijand laten zien voordat je uitlegt hoe je het voor elkaar krijgt, kan voor beginnende presentatoren verkeerd aanvoelen, zoals de clou eruit flappen voordat je een mop hebt verteld. Maar als een publiek weet waar je heen gaat, is de kans groter dat ze zich vastklampen voor de rit', instrueert Raskin.
4. Verklaar obstakels weg
Het publiek, zoals je je herinnert uit stap twee, is vaak sceptisch. Negeer deze realiteit niet; richt het hoofd op. 'Nu je je visie op de toekomst hebt gedeeld, (a) leg je de obstakels uit om deze te bereiken en (b) laat je zien hoe je bedrijf/product/dienst ze allemaal zal overwinnen. (Er kunnen maar beter enkele grote, vervelende obstakels zijn - wie heeft anders nodig wat je verkoopt?),' schrijft Raskin.
hoe oud is rob derdek
5. Overtuig ze met bewijs
Je hebt je publiek laten zien hoe je de wereld verbetert, een beeld schetst van een rooskleurigere toekomst en hun bezwaren tegen deze visie direct beantwoord. Dit alles zal ongetwijfeld zeer overtuigend zijn, ervan uitgaande dat ze natuurlijk geloven wat je hen vertelt. Dit is het moment om je pitch te winnen door te bewijzen dat je niet alleen hete lucht blaast, volgens Raskin.
In het geval van Musks Powerwall-pitch doet hij dit door 'zijn publiek een geheim te vertellen: Powerwall-batterijen leveren de energie voor de zaal waarin hij spreekt', legt Raskin uit. Het product van uw bedrijf is misschien niet zo dramatisch, maar 'demo's zoals deze kunnen als bewijs dienen, hoewel de resultaten van vroege (of bèta) klanten overtuigender zijn', vervolgt hij, eraan toevoegend dat 'het minst overtuigend - maar beter dan niets - zijn getuigenissen van potentiële klanten die uitleggen waarom ze zouden kopen.'
Benieuwd hoe dit er allemaal in actie uitziet? Uitchecken Het volledige bericht van Raskin voor meer details en een video van Musk's Powerwall-pitch voor meer inspiratie.
