Ik sprak eerder vandaag met een bedrijfseigenaar die een familiebedrijf runt dat al meer dan 25 jaar bestaat.
En om het botweg te zeggen, hij worstelde echt met problemen met lagere verkopen en cashflow.
' David, we zijn al heel wat jaren actief, maar het lijkt erop dat veel van de manieren waarop we vroeger leads genereerden niet meer werken zoals vroeger.'
Dit is een gemeenschappelijke uitdaging. Met de verschuiving van traditionele advertenties naar meer digitale, online middelen, zijn veel bedrijfseigenaren in een roes over wat ze moeten doen om hun bedrijf te laten groeien.
Hier is een concrete manier waarop u kunt profiteren van de rijke relaties die u in de loop der jaren hebt opgebouwd door uw klantenbestand op te bouwen.
De strategie heet een ' geformaliseerd verwijzingssysteem '. Merk op dat alle belangrijke woorden geformaliseerd zijn. We hebben het niet over passieve mond-tot-mondreclame, maar eerder over een formele, actieve strategie die u beheert om uw klanten ertoe aan te zetten u te helpen meer klanten te genereren.
Neem het voorbeeld van Bill, die eigenaar is van een opleidingsbedrijf voor chauffeurs aan de oostkust, dat voornamelijk tieners veilige rijvaardigheid leert door middel van een-op-een rijlessen op de weg.
De belangrijkste reden waarom ouders hun tieners aanmelden voor en betalen voor deze lessen, is omdat ze willen voorkomen dat hun kinderen een ongeluk krijgen.
We stelden voor dat Bill gebruik zou maken van deze wens om hun tieners te beschermen tegen auto-ongelukken door een ' Programma Veiligheidskring. ' Na de tweede les met een tiener ontmoet Bill hun ouders en legt hij uit dat hun zoon of dochter eerder wordt bestuurd door een van hun drie of vier beste vrienden dan dat zij degene zijn die rijdt. Om hun tieners echt te beschermen, is het niet genoeg voor hun tiener om getraind te worden; zijn of haar beste vrienden moeten dezelfde training krijgen, zodat ouders, wanneer hun tiener met deze vrienden aan het rijden is, erop kunnen vertrouwen dat ze er alles aan hebben gedaan om hun tieners veilig te houden.
Om dit te bereiken, legt Bill uit, heeft zijn bedrijf de Safety Circle-programma . Bill helpt de ouders om de vier beste vrienden van hun tiener te identificeren en geeft hen een speciaal couponcertificaat dat de ouders van hun vrienden kunnen gebruiken wanneer ze hun tienerjaren binnenbrengen om een opleiding te volgen. Bill deelt het certificaat en een eenvoudige flyer van één pagina, en coacht vervolgens de ouders van de tiener over hoe ze een direct gesprek kunnen voeren met de ouders van de andere tieners, en suggereert dat ze met Bills bedrijf samenwerken om ook hun tieners te trainen. Het netto resultaat is dat Bill van zijn klanten een bondgenoot maakt in het genereren van meer business voor zijn rijschool.
Hier zijn verschillende potentiële verwijzingssystemen om u te laten nadenken over hoe u een geformaliseerd verwijzingssysteem (of -systemen) kunt ontwerpen om u te helpen uw bedrijf te laten groeien. De sleutel is dat dit systematische, automatische, betrouwbaar uitgevoerde processen zijn die u gebruikt om verwijzingsactiviteiten te genereren in plaats van 'eenmalige' individuele inspanningen.
Ze zijn allemaal goedkoop of gratis en zullen uw verkoop en uw klantenbestand drastisch verbeteren.
De typische verwijzingscliënt koopt meer, verwijst meer en blijft langer bij u. Bovendien zijn het hogere nettoklanten, omdat uw kosten om een verwijzende klant te werven relatief veel lager zijn.
doug christie netto waarde 2016
- Directe verwijzingsverzoek op het punt van aankoop: Het beste moment om om een verwijzing te vragen is vaak precies op het moment dat uw klant iets koopt. Zorg voor een uitgeschreven verwijzingsvraag die u AUTOMATISCH stelt aan elke klant die iets koopt. 'Bedankt Sam dat je ons hebt gekozen om je landschap opnieuw aan te leggen, we beschouwen het als een echt compliment dat je voor ons hebt gekozen om mee samen te werken. Mag ik je een vraag stellen, wie zijn twee andere mensen die je kent die net als jij hun tuin willen herinrichten en een prachtig landschap willen creëren?'
- Aankooppunt 'Cadeau voor je vriend'-campagne: 'Bedankt Susan voor het winkelen bij ons vandaag. Ik weet dat je onze 'Spoil Yourself Bath Kit' geweldig zult vinden. Wie zijn twee van je vrienden aan wie je een gratis 'Bath Spa Sampler Kit' zou willen geven? Normaal kost de kit $ 19,95, maar voor een beperkte tijd hebben we twee gratis cadeaubonnen die je vandaag aan je vrienden kunt geven.'
- De 'Complimenten'-campagne: Elke keer dat een van uw klanten iets aardigs over uw bedrijf zegt, stelt u uw vraag over machtsverwijzing. Deze vraag moet worden uitgeschreven en onthouden door al uw teamleden. 'Erin, ik waardeer echt wat je net zei. Het betekent veel voor ons dat je veel waarde haalt uit ons business coaching programma. Mag ik u vragen wie twee ondernemers zijn die u kent en die net als u hun bedrijf serieus willen laten groeien door de afhankelijkheid van hen als eigenaar te verminderen?'
- Doorsturen naar een vriendencampagne: Als u een e-mail stuurt, vraag dan uw klanten om uw e-mail door te sturen naar die vrienden of collega's die ze hebben waarvan ze denken dat ze er baat bij hebben. 'P.S. Stuur deze e-mail gerust door naar uw vrienden die geïnteresseerd zijn in het kopen van designerjuwelen tegen groothandelsprijzen.'
- Verwijzingscampagne 'Tools': Als je al fysieke spullen naar je klanten stuurt, stuur ze dan een paar extra om uit te delen aan vrienden in een aantrekkelijke 'minikit' of verpakking die de vriend aanmoedigt met een stimulans om je product of dienst te proberen. We sturen bijvoorbeeld ons bedrijf het coachen van klanten elk kwartaal een geschenk, en bevatten vaak gratis fysieke tickets voor een gekwalificeerde bedrijfseigenaar om gratis een evenement bij te wonen als hun gast om te ervaren hoe het zou zijn om met ons samen te werken om hun bedrijf te laten groeien.
Het komt erop neer dat u ervoor moet zorgen dat het vragen om verwijzingen een gesystematiseerd, automatisch onderdeel van uw bedrijf is.
PS Als je dit artikel leuk vond, waarom klik je dan niet op een van de sociale media-knoppen om het te delen met je cirkel van invloed? (Hint: dat was een verwijzingsverzoek!)
Om u te helpen uw bedrijf te laten groeien en uw leven terug te krijgen, hebben we zojuist de laatste hand gelegd aan een krachtige gratis toolkit met 21 diepgaande videotrainingen over hoe u uw bedrijf intelligent kunt schalen. Om toegang te krijgen tot deze gratis toolkit Klik hier . Genieten.
