Veel eigenaren van kleine bedrijven hebben een comfortniveau ontwikkeld met de klanten die ze bedienen. Ze hebben de positie 'goudlokje' gevonden van 'niet te groot; niet te klein.'
Maar wat als u uw bedrijf zou kunnen verdubbelen door één nieuwe klant binnen te halen? Laten we deze klant je walvis noemen.
Wie zijn 5 potentiële klanten die u zou kunnen bepleiten dat als u hun bedrijf zou winnen, uw bedrijf in de komende 12-24 maanden zou verdubbelen?
Van wie kopen ze momenteel en hoe verhoudt u zich ten opzichte van deze andere partij?
Hoe stapel je op:
- Waarde?
- Ervaring / trackrecord?
- Prijs?
- Flexibiliteit?
- Reputatie?
- Kwaliteit?
Waarom kopen ze bij hun bestaande leverancier of leverancier die u wilt vervangen? Wat zijn hun ontevredenheidsgebieden? Wat zijn de belangrijkste criteria die ze gebruiken om een aankoopbeslissing te nemen? Wie in hun team is de beslisser? Wie zijn de beïnvloeders?
Zoals u kunt zien, zal het verzamelen van deze informatie een investering van tijd en moeite vergen. Maar als je het eenmaal hebt, kun je je strategie ontwikkelen om binnen te komen.
Hier zijn 4 strategieën om je nieuwe walvis te landen:
Strategie één: kom binnen via de zijdeur
Bekijk de lijst met beïnvloeders in het aankoopbeslissingsproces voor uw potentiële walvis. Hoe bouw je een relatie op met een of meer van de belangrijkste influencers? Kunt u een afspraak met hen maken op een beurs of branchebijeenkomst? Kun je iemand in je LinkedIn-wereld vragen om je voor te stellen? Kun je hen bereiken met iets van grote waarde, bijvoorbeeld een geweldig idee om een moeilijke uitdaging op te lossen waarmee hij of zij te maken heeft? Soms is de gemakkelijkste deur om binnen te komen om een walvis te landen de zijdeur die je belangrijkste beïnvloeder voor je kan openen.
Strategie twee: bied een proefproject aan onder extreme voorwaarden
In wezen zegt deze strategie dat u bereid bent het product of de dienst van uw bedrijf op het spel te zetten door middel van een proefproject waarin u bewijst dat u in staat bent enorme waarde toe te voegen aan de wereld van uw toekomstige walvis. Kader het proefprojectaanbod als uw manier om het recht te verdienen om ofwel een deel van hun bedrijf over te nemen, of op zijn minst hun 'Plan B'-partner te zijn (zie hieronder).
Deze strategie werkte voor Winderige marketing , een bedrijf gespecialiseerd in merkproducten , gevestigd in het zuidoosten van de VS . (Openbaarmaking: ze zijn ook een zakelijke coaching klant al 5 jaar). Toen we voor het eerst met hen begonnen samen te werken, kocht hun gemiddelde klant elk jaar voor $ 4.000 tot $ 6.000 aan producten. Iets meer dan 4 jaar geleden startten ze een proefproject voor een belangrijke klant voor een nieuw product dat ze creëerden met de naam 'Indirect Embroidery' en dat programma leidde ertoe dat ze honderdduizenden aan jaarlijkse verkopen binnenhaalden van Home Depot, de NFL en andere merk 'walvissen' op. En het begon allemaal met een klein pilotprogramma dat een enorm succes was.
hoe oud is dj afgunst
Strategie drie: vraag om hun plan B te zijn
Vind de juiste persoon bij uw walvis om toestemming te vragen om het recht te verdienen om hun 'plan B' te zijn. Zeg iets als: 'Mike, ik weet dat je STR, Inc. nu al meer dan 4 jaar als je belangrijkste leverancier gebruikt. Ik respecteer je loyaliteit aan hen. In feite is het juist die loyaliteit die me zo hongerig maakt om het recht te verdienen om jouw plan b te zijn mocht er ooit iets gebeuren in die relatie. Ik weet dat als je ooit bij ons zou gaan werken, dat zou zijn omdat je een punt zou hebben bereikt dat je gewoon niet langer de waarde kreeg die je van STR zou verwachten, heb ik gelijk? Natuurlijk. Mag ik je Mike vragen wat ik moet doen om het recht te verdienen om je back-upplan te zijn voor het geval dat?'
Natuurlijk, als je ze hoort, moet je de energie investeren om hun perfect gelegen plan b te zijn. Na verloop van tijd zullen uw doorzettingsvermogen en contact een grote bijdrage leveren om u een opening te geven om het bedrijf te winnen. Als die opening komt, hoef je hem alleen maar te grijpen.
Strategie 4: Vind de walvis waarvan niemand weet dat hij op de markt is
Weet je nog die jongen of dat meisje waarvan iedereen aannam dat ze naar het bal gingen, dus niemand vroeg hen om te gaan, om er later achter te komen dat ze thuis waren gebleven? Welnu, op dit moment is er waarschijnlijk een walvis in uw wereld die een geweldige klant zou zijn en aan wie u buitengewone waarde zou kunnen bieden als u maar contact met hen opnam. Praktisch gezien is dit meestal een walvis die doet wat uw product of dienst in huis doet of met een inferieure indirecte concurrent.
Bijvoorbeeld een bedrijf dat we hebben gecoacht STS , een softwarebedrijf gevestigd in Arizona, bedient bloedbanken van ziekenhuizen en verkoopt validatietools die het testen van hun tests automatiseren. De meeste van hun 'walvis'-klanten (grote ziekenhuizen en ziekenhuisgroepen) deden hun eigen validatiewerk intern als een handmatig proces, of huurden een externe consultant in om binnen te komen en handmatig te valideren. Beide oplossingen (het handmatig doen of een externe consultant inhuren) waren 'indirecte concurrenten'. Welnu, voor de bijna dezelfde kosten van één handmatige validatie zou het ziekenhuis een softwareoplossing kunnen krijgen om het sneller en voor bijna dezelfde prijs te doen, waarbij elke volgende geautomatiseerde validatie een enorme nettobesparing voor het ziekenhuis betekent. In de afgelopen jaren is STS snel gegroeid met het aanlanden van meerdere walvissen die hun concurrenten over het hoofd zagen omdat ze aannamen dat ze 'al naar het bal gingen'.
Dus wie zijn je potentiële walvissen? En welke van de bovenstaande strategieën is de beste manier om ze te landen?
Als dit thema van het opschalen van uw bedrijf u aanspreekt, mag ik u dan aanmoedigen om met mij mee te doen voor een aanstaande gratis webtraining Ik ben bezig om uw bedrijf op de juiste manier te laten groeien - op een manier die de verkoop en winst verhoogt en de 'Owner Independence Index' verhoogt. Klik hier voor meer informatie en inschrijven.
