Als het op verkopen aankomt, zijn er bepaalde klanten die er alles aan zullen doen om het sluiten van de deal uit te stellen. Het is nogal vreemd. In het begin houden ze van je gezelschap en geven ze je het mondelinge commitment. Je hebt nog een paar vergaderingen en ze zijn klaar om te beginnen. Plots bevind je je in hun kantoor en ga je terug naar af. 'Kunnen we het nog eens over de prijs hebben?' 'Ik begrijp dit nog steeds niet.' 'Vertel me meer over je eigenschappen.'
Dit maakt je niet alleen gek, maar het verspilt ook je tijd. Begrijp dat ik niet zeg dat u de vragen van uw klanten niet moet beantwoorden. Mijn punt is dat sommige kopers je vragen zullen stellen waar ze het antwoord op weten, gewoon om een beslissing uit te stellen. Dit is het moment waarop u afstand moet nemen van uw typische verkoopstrategie.
Het standaardprotocol is om het pijnpunt van de klant te achterhalen, de oplossing te pitchen en voor de afsluiting te gaan. Hoewel dit effectief kan zijn, is een van de nadelen dat je behoeftig kunt lijken. Dit geeft alle macht aan de koper, waardoor het zijn beslissing is om te beslissen hoe het spel wordt gespeeld. Hij kan er zo lang over doen als hij wil, je tijd gebruiken, en hij bepaalt. Dit kan goed zijn als de koper je betaalt, maar je bent er nog niet. In dit spel, hoe meer je er wanhopig uitziet, hoe meer kracht je weggeeft.
Ik herinner me een verkoopvergadering waar de klant elk excuus had waarom ze niet klaar waren om te tekenen. 'Ik heb nog tijd nodig om dit in me op te nemen.' 'Ik wil niet overhaast iets groots doen.' 'Er is geen haast om dit aan onze kant voor elkaar te krijgen.' En toen begon hij me te raken met de vragen die we tijdens onze eerste ontmoeting hadden besproken. Terwijl ik dit doormaakte, besloot ik dat het beter was om zaken te verliezen dan momenten van mijn leven te verspillen door deze marteling te doorstaan. Ik had er genoeg van. Dus uit het niets onderbrak ik de klant en sloot ik de deal met een paar technieken die het tegenovergestelde zijn van wat ze je leren in sales.
Bij juist gebruik blijven ze voor mij werken. Probeer de volgende keer dat u zich in een vergelijkbare situatie bevindt, deze tips te gebruiken om deals te blokkeren die zich voortslepen.
welke etniciteit is dave navarro
1. Ik heb de eindtijd van de vergadering gedicteerd
Eerst onderbrak ik de koper. Ik vertelde hem dat ik verschillende verkoopvergaderingen moest hebben en dat we de zaken moesten afronden. Dit is niet wat ze je leren in conventionele verkoop.
De meeste strategieën leggen de nadruk op de tijd die in de relatie wordt geïnvesteerd. Hoe meer tijd u met de koper doorbrengt, hoe groter de kans dat u de deal sluit. Hoewel dit in theorie logisch is, betekent dit voor klanten die meer tijd proberen te stoppen, geen succes. In plaats daarvan wilt u dat de klant weet dat u met andere kopers spreekt en dat uw tijd kostbaar is. Toen ik zei dat we tot een einde moesten komen zodat ik met mijn volgende koper kon praten, was er een verschuiving in de vergadering. Plots dicteerde ik de tijd en niet de klant. Dit verbaasde de koper, en hij werd nu meer gefocust en een beetje gespannen.
2. Ik heb de vragen omgedraaid
Toen ik opstond om te vertrekken, raakte de koper een beetje in de war, maar hij bleef proberen me meer vragen te stellen die we hadden gehad. Hij wilde nog steeds dat ik hem bleef proberen te verkopen, zodat hij de overhand kon houden. Maar deze keer was ik er klaar voor.
Toen hij zijn volgende vraag begon te stellen, onderbrak ik hem opnieuw. 'Ik wil de laatste minuten samen besteden om meer informatie over jou en je bedrijf te krijgen.' Nu had ik zeker zijn aandacht. 'Weet je, we proberen selectief te zijn met welke klanten we werken, en ik wil er gewoon zeker van zijn dat je goed bij je past.' Daarna begon ik vragen te stellen over waarom ze goed voor ons zouden zijn. In mijn hoofd dacht ik dat dit me misschien de deal zou kosten. In werkelijkheid merkte ik dat de cliënt volledig van houding naar mij veranderde. Het was alsof hij solliciteerde naar een baan, en nu pitchte hij zijn bedrijf aan mij. Het werd niet langer wanneer hij zich op zijn gemak voelde om mijn klant te worden, het werd ALS hij mijn klant kon worden. Dit maakte een einde aan de haperende vragen, en nu was de kans om deze bijeenkomst sterk af te sluiten.
3. Ik oefende druk uit door te zeggen dat er geen druk was
Aan het einde van mijn vragen stond ik op om te vertrekken, maar ik moest nog een verklaring afleggen. 'Luister, ik denk dat we goed bij elkaar passen, maar als onze waarden niet op één lijn liggen, is het misschien geen goed moment om samen te werken.' De koper was stomverbaasd. In een kwestie van minuten was hij van de prijs veranderd naar nu zonder macht over mij. In mijn hart wilde ik heel graag de zaken van deze man, maar ik wist dat ik met dit soort klanten weg moest kunnen lopen. Nadat ik dit had gezegd, keek de klant me aan en zei: 'Nee nee, ik denk dat onze bedrijven goed bij elkaar passen.' Ik antwoordde met 'OK, schiet me over het ondertekende contract en ik zal het bespreken met mijn team.'
Als je klanten hebt die met je spelen, moet je ze laten zien dat je er geen probleem mee hebt om weg te lopen. Er is een tijd dat je sterk moet staan om een deal rond te krijgen. Als uw klant weet dat u zonder zijn bedrijf kunt, verandert de omgeving in uw voordeel. Dit zal in het begin eng voor je zijn om het te proberen, maar als je het op de juiste manier gebruikt, zal het je helpen hardnekkige klanten te sluiten.
keegan-michael sleuteleducatie
Toen ik het bij deze klant probeerde, was ik helemaal bang voor wat er zou gebeuren. De volgende ochtend controleerde ik mijn e-mail, alleen om een ondertekend contract van de klant te vinden en een urgentie om mijn handtekening te krijgen. Het lijkt erop dat de rollen waren omgedraaid.
