Onderhandelen is misschien wel de belangrijkste en toch minst begrepen zakelijke en levensvaardigheid. De meeste mensen zien onderhandelen als een conflict tussen tegenstanders, een manier om een tegenstander te verslaan door middel van manipulatie. Met meer dan 30 jaar ervaring in het runnen van bedrijven kan ik je vertellen dat niets minder waar is. Onderhandelen is geen bokswedstrijd; het is meer een dans tussen vreemden waarbij de deelnemers een diep begrip van elkaar moeten ontwikkelen om te voorkomen dat ze over zichzelf struikelen. Dit betekent niet dat je elkaar diep in de ogen gaat kijken en eindigt in een warme omhelzing. Het punt is niet om te proberen vrienden te maken, maar gewoon om de waarde van het resultaat voor alle partijen te maximaliseren. En hier is het meest niet-intuïtieve aspect om dat te doen: je zou moeten nooit compromis.
'Onderhandelen is geen bokswedstrijd; het is meer een dans tussen vreemden waarbij de deelnemers een diep begrip van elkaar moeten ontwikkelen om niet over zichzelf te struikelen.'
Ik weet het, dat slaat nergens op; als geen van beide partijen compromissen sluit, hoe komt u dan tot een overeenkomst? Maar nadat ik betrokken was geweest bij tientallen onderhandelingen van miljoenen dollars, die zich uitstrekten van financiering, tot acquisitie, tot rechtszaken en talloze contracten, heb ik een enkele allesoverheersende waarheid gevonden: goede onderhandelingen - degenen die eindigen in overeenkomsten die waar mensen mee kunnen leven - betrek twee partijen die bereid zijn de tijd te nemen om elkaars behoeften te begrijpen en aan elkaars behoeften te voldoen, in plaats van een willekeurig compromis te vinden. Dat betekent niet dat je niet stoer bent. Er is eigenlijk een veel hardere en bedrevener onderhandelaar voor nodig om compromissen te vermijden.
jo coddington doodsoorzaak
Het is niet Pion Sterren (nee, dat is het echt niet...).
Een compromis is gewoon een luie manier om langs een obstakel te komen; het creëert de illusie van vooruitgang bij gebrek aan goede communicatie. Een onderhandeling is een proces van het identificeren van de waarde die elke partij nodig heeft en deze vervolgens op creatieve wijze te leveren. Dat vereist open communicatie, veel vragen en een duidelijk begrip van wat waardevol is in de ogen van elke partij. Ik begrijp dat er momenten zijn waarop een compromis de snelste weg lijkt naar een oplossing (als je te veel afleveringen van Pion Sterren , u denkt waarschijnlijk zo over elke onderhandeling), maar dat betekent niet dat het de beste uitkomst is. En, voor alle duidelijkheid, een compromis is iets weggeven dat je nodig hebben . Krijgen wat je nodig hebt (niet per se wat je wilt) is geen compromis. Weet dus wat je nodig hebt.
'Een compromis is gewoon een luie manier om langs een obstakel te komen; het schept de illusie van vooruitgang bij gebrek aan goede communicatie.'
Ik herinner me een onderhandeling met een grote klant die geïnteresseerd was in het afnemen van een innovatietrainingsprogramma van ons. De onderhandelingen sleepten maanden aan. Het knelpunt was de hoge prijs van het programma bij levering aan tienduizenden wereldwijde medewerkers. Het personeel en reizen maakten het programma ongelooflijk duur. De klant probeerde de kosten te drukken door het aantal mensen dat zou worden opgeleid te verminderen, maar dat sneed alleen maar in onze marges. We deden allebei concessies aan wat we nodig hadden: het aantal bezoekers voor de klant en de marges voor ons. Het leek een no-win scenario en de deal viel uit elkaar totdat ik een simpele vraag aan de klant stelde: 'Wat is het belangrijkste voor jou: het aantal mensen dat je kunt trainen binnen een bepaald budget of de kosten per getrainde persoon? ' Het antwoord was kosten per persoon. De klant had andere cursussen die ze gaven als onderdeel van hun educatieve aanbod en de prijzen waren gestandaardiseerd. Ze konden geen cursus uitrollen die 10 keer zoveel per student kostte. Toen drong het tot me door dat we zowel hun kosten konden verlagen als onze marges drastisch konden vergroten door hun bestaande trainers op te leiden om de les te geven. De opdrachtgever had die optie niet overwogen omdat onze opleiding zeer specialistisch was. Maar we wisten hoe we hun instructeurs moesten doorlichten, trainen en certificeren. We hadden allebei een belangrijk stuk informatie verborgen gehouden en we hadden het ons niet eens gerealiseerd. Plotseling werd een onderhandeling die maanden aansleepte versneld en binnen enkele weken afgerond, wat resulteerde in een dramatische waardestijging voor de klant en voor ons.
hoe lang is james denton?
Meestal wil geen van beide partijen de ander precies vertellen wat ze waarderen, uit angst dat ze hun invloed zullen verliezen. De realiteit is dat als je niet begrijpt wat elkaar waardeert, of, erger nog, oplegt jouw waarden van de andere partij, het is onwaarschijnlijk dat u komt op ieder oplossing, veel minder een optimale. Het maakt niet uit of het een langdurige relatie is of een eenmalige onderhandeling - als u de waarde niet volgt, blijft er onvermijdelijk waarde op tafel liggen.
Vijf manieren om tot waarde te komen.
Dus, hoe kom je tot wat elke partij waardeert? Het belangrijkste is om meedogenloos te focussen op vragen over waarde. Zodra u op het punt komt waarop de waarden van elke partij duidelijk worden, kunt u op creatieve wijze uitvinden hoe u de juiste deal kunt sluiten.
charles stanley netto waarde 2015
'We willen allemaal het gevoel hebben dat we de macht hebben om het universum, ook al is het maar een klein beetje, naar onze hand te zetten. Raad eens, als je hebt gekregen wat je nodig hebt, springt het universum terug voordat de inkt droog is.'
Hier zijn vijf eenvoudige manieren om u daarbij te helpen en om te voorkomen dat u in de val van een compromis trapt.
- De toon zetten voor de onderhandeling door duidelijk te maken dat u de beperkingen, doelstellingen en waarden van de andere partij wilt begrijpen. Schroom niet om te vragen naar budget, vergelijkbare diensten/producten, de prioriteiten van waarden, doelstellingen, visie. Het is verbazingwekkend hoe zelden mensen zelfs maar naar het budget vragen!
- Luister en vraag minstens zoveel als je praat en vertelt. Mijn goede vriendin Judith Glaser heeft uitgebreid geschreven over het begrip 'Conversational Intelligence'. Haar uitgangspunt is dat we gewoon niet genoeg vragen en luisteren. Dat kleine inzicht heeft me geholpen bij een van de meest stressvolle onderhandelingen in mijn leven. Negeer het niet.
- Accepteer dat onderhandelen altijd langer duurt dan compromissen sluiten en dat elke partij meer energie zal moeten steken, maar dat ze zich ook beter zullen voelen over het resultaat; houd dat in gedachten wanneer u de behoefte voelt om een kortere weg naar een compromis te nemen. Enkele jaren geleden heb ik een bedrijf verkocht aan een overnemer van miljarden dollars. De persoon die verantwoordelijk was voor de acquisitie vertelde me dat hij had gewerkt aan deals die 10 keer zo groot waren en die minder tijd in beslag namen. Hij wilde een compromis sluiten. Ik wilde de waarde maximaliseren. We hebben de deal gesloten, maar het heeft bijna een heel jaar geduurd.
- Beloof om in de onderhandeling te blijven totdat een oplossing is bereikt. Wees niet degene die van tafel wegloopt, tenzij je absoluut van plan bent om nooit meer terug te komen.
- Sluit geen compromissen tenzij het is absoluut de laatste stap alvorens een overeenkomst te ondertekenen. De enkel en alleen uitzondering op de regel geen compromissen sluiten is als een klein compromis de deal bezegelt. Ik ben betrokken geweest bij veel gevallen waarin alles op zijn kop staat en plotseling iemand een ons bloed wil opzuigen om te zeggen dat het gelukt is. Prima, doe het. We willen allemaal het gevoel hebben dat we de macht hebben om het universum naar onze hand te zetten, ook al is het maar een klein beetje. Raad eens - als je hebt gekregen wat je nodig hebt, zal het universum terugveren voordat de inkt droog is.
