Vorige week vrijdag plaatste ik een lijst met 10 strategieën om een grote concurrent te outsellen. Op basis van de opmerkingen van lezers bleek een van die strategieën ('Geen gratis advies') een beetje verwarrend.
Ter verduidelijking: het is volkomen redelijk om tijdens verkoopgesprekken te profiteren van uw expertise en meningen om geloofwaardigheid te genereren. Maar zelfs in dit geval mag je verwachten dat je voor die expertise wordt 'betaald' - niet noodzakelijkerwijs met geld, maar met informatie over de prospect.
De reden dat u waarde aan de prospect levert, is niet uit de goedheid van uw hart, maar omdat u de lead verder wilt kwalificeren en wilt leren hoe u hem het beste kunt verkopen. Het is een gelijke handel; het is geen gratis advies.
Evenzo, als u wordt gevraagd om arbeid te verrichten (buiten het geven en nemen van een normaal gesprek), moet u verwachten dat u wordt 'gecompenseerd' door een concessie van de prospect die de verkoop waarschijnlijker maakt.
Als u dit niet doet, loopt u een enorm risico om als gratis arbeidskracht te worden gebruikt, vooral als u aan een groot bedrijf verkoopt.
Word je gebruikt?
Het is helemaal niet ongebruikelijk dat grote bedrijven kleine bedrijven de wortel van een grote verkoopkans voorhouden - gewoon om hun eigen interne bedrijfsproblemen op te lossen.
jessica biel geboortedatum
Stel bijvoorbeeld dat een CIO al heeft besloten om integratieservices van IBM te kopen, maar dat de inkoopregels van bedrijven concurrerende biedingen vereisen. In dat geval krijgen een aantal kleine systeemintegrators een RFP in hun inbox. Sommigen van hen zullen tijd en geld besteden aan het schrijven van voorstellen, ook al is er niet de minste kans dat ze de verkoop krijgen.
De enige manier waarop een kleine systeemintegrator dat kan: mogelijk IBM verslaan zou zijn om 'in de account' te komen, een eindronde rond de CIO te doen en IBM's slot op de deal te verknoeien. Dat is sowieso een hele opgave - en een voorstel, hoe goed geschreven ook, zal het werk niet doen. Dat is waarom jij moet een concessie vragen.
Vraag om de CEO te ontmoeten
Een kleine maar slimme systeemintegrator kan bijvoorbeeld vragen om het voorstel rechtstreeks aan de CEO te presenteren. Als de CIO weigert, betekent dit dat de kans niet reëel is, dus de kleine integrator moet gewoon weglopen - zonder tijd en geld te verspillen aan het schrijven van het voorstel.
Als de CIO het er echter mee eens is, 1) weet je dat je überhaupt een kans hebt en 2) heb je alleen maar de kans vergroot dat je voorstel daadwerkelijk wint.
Wat als een prospect u vraagt om gratis een product of dienst te leveren waarvoor ze normaal geld zouden betalen? In de meeste gevallen is je beste reactie om te lachen of je te redden.
dick van dijk eerste vrouw
Een van de reacties van lezers op de oorspronkelijke column wees erop dat het zinvol kan zijn om een gratis product aan een zeer zichtbare klant (bijv. Warner Bros) te verstrekken om een referentie-account aan te maken.
Helaas heeft dit soort 'referentieaccount' weinig marketingwaarde zodra bekend wordt dat u het product gratis heeft geleverd. In plaats van uw reputatie op te poetsen, maakt het 'gratis product' u alleen maar dom.
Er is natuurlijk een perfect levensvatbaar bedrijfsmodel dat gratis een beperkt product biedt en vervolgens kosten in rekening brengt voor add-ons. Maar dat is een speciaal geval, want het 'gratis' product fungeert eigenlijk als reclame voor het 'betaalde' product.
In de meeste gevallen, als je (als onderdeel van het verkoopproces) een product weggeeft waarvoor je normaal geld vraagt, is wat waarschijnlijk gebeurt dat je bang bent om de kans te verliezen en korting geeft om het bedrijf te winnen.
En in dit geval verdisconteerd je helemaal tot nul - wat, eerlijk gezegd, idioot is. Het enige dat u uiteindelijk wint, is hoofdpijn die u geld kost.
Met andere woorden, u mag altijd verwachten dat u wordt 'gecompenseerd' voor elke waarde die u aan een prospect levert.
In het geval van een gesprek moet u worden gecompenseerd met informatie die u helpt bij het verkopen of die u vertelt of u op borgtocht moet betalen.
In het geval van uitgebreidere verkoopactiviteiten (dingen zoals voorstellen, verzoeken voor persoonlijke ontmoetingen waarbij veel reizen nodig zijn, enz.) moet u verwachten dat u wordt gecompenseerd met concessies die u, nogmaals, ofwel helpen de mogelijkheid te ontwikkelen of u vertellen dat u zou moeten borgen.
Gratis (of sterk afgeprijsde) producten mogen alleen tijdens een verkoopcyclus worden geleverd als er een specifiek plan is om vervolgproducten te verkopen. Als het geen deel uitmaakt van uw bedrijfsplan, houdt u uzelf voor de gek dat dit een echte kans is.
Kortom, geen gratis advies. Niks gratis eigenlijk. Verkopen gaat niet over het gratis weggeven van dingen. Het gaat om de uitwisseling van waarde. Snap je?
