Als je wilt verkopen, is Cutco een goede plek om te leren. Het legendarische messenbedrijf heeft honderdduizenden studenten door zijn verkooptrainingsprogramma heen geleid, ze de wereld in gestuurd om hun pitch te houden en ze gecoacht hoe ze met afwijzing om moeten gaan.
De meerderheid doorloopt de opleiding, leert wat verkoopvaardigheden en stopt er uiteindelijk mee. Een paar selecte mensen zijn naar de top van Cutco's verkoopteam gestegen. Maar van de 1,5 miljoen verkopers in de 68-jarige geschiedenis van Cutco, is er één persoon die meer messen heeft verkocht dan wie dan ook: John Ruhlin.
Ruhlin is niet de vlotte, vlotte verkoopcharlatan die je je misschien voorstelt. Dus, wat gaf hem zo'n voorsprong op zijn collega-verkopers?
Als pas afgestudeerde Cutco-stagiair gooide Ruhlin de vader van zijn vriendin, een lokale zakenman en advocaat genaamd Paul Miller, op het idee om Cutco-zakmessen te gebruiken als cadeau voor klanten. Miller verraste hem door te accepteren, maar hij zei dat hij in plaats daarvan snijmessen wilde. Toen Ruhlin vroeg waarom, zei Miller: 'De meeste van mijn klanten zijn getrouwd en hun vrouwen gebruiken vaak schilmessen. Ik heb lang geleden geleerd dat als je voor het gezin zorgt, al het andere voor zichzelf lijkt te zorgen.'
Ruhlin nam deze les ter harte en begon zijn Cutco-verkoopaanpak aan te passen. Na het integreren van een veel persoonlijkere en onbaatzuchtigere verkoopstrategie, ging het bedrijf snel van start. Vervolgens werd hij oprichter en CEO van de Ruhlin Group, een bedrijf dat bedrijven helpt geschenken te gebruiken om relaties te versterken, en hij schreef een boek over geschenken, Giftologie .
Als je de verkoop wilt stimuleren, overweeg dan om deze drie lessen uit het boek van Ruhlin te nemen:
1. Wees genereus.
'Radicale vrijgevigheid' is een concept dat meer van ons zouden moeten omarmen in ons persoonlijke en professionele leven. Het basisidee is dat mensen vrijgevigheid waarderen, dus het is de moeite waard om groots te geven, omdat het anderen vatbaar maakt om zich genereus te voelen.
Na het starten van zijn eigen bedrijf, schrijft Ruhlin, zag hij de veelgevraagde coach Cameron Herold spreken op een conferentie. Ruhlin wilde graag zijn hersens uitkiezen en bood aan om Herold mee te nemen uit eten en een sportwedstrijd. Maar toen de dag dat ze elkaar zouden ontmoeten aanbrak, hoorde Ruhlin dat Herold was weggevaagd van zijn spreekbeurt en wilde rusten.
Wetende dat de favoriete winkel van Herold Brooks Brothers was, kocht Ruhlin een van de nieuwe herfstartikelen van de winkel en liet de cadeaus naar Herolds hotelkamer sturen. Toen Herold in zijn kamer kwam, werd hij weggeblazen door het attente gebaar. Hoewel hij maar een paar van de geschenken bewaarde, gaf hij Ruhlin uiteindelijk alle tijd die hij wilde - en dat doet hij nog steeds.
2. Maak het niet over jou.
In zijn boek Netwerken werkt niet , vertelt auteur Derek Coburn over de overgang van Networking 1.0 (vragen wat je netwerk voor je kan doen) naar Networking 2.0 (vragen wat je voor anderen kunt doen) naar Networking 3.0 (waarde toevoegen aan je netwerk). Coburn schrijft dat hij deze strategie heeft gebruikt om zijn bedrijf in slechts 18 maanden met meer dan 300 procent te laten groeien.
Waarom werkt dit? Het komt erop neer dat mensen je niet willen ontmoeten om over jou en je behoeften te horen. Ze hebben hun eigen problemen. Vraag uw klanten of prospects dus wat ze nodig hebben. Bedenk welke problemen ze proberen op te lossen.
lee majors netto waarde 2015
De beste verkopers stellen meestal de meeste vragen. Uw verkoopstrategie moet erop gericht zijn uw bedrijf te presenteren als de oplossing voor de prospect.
3. Behandel mensen goed.
Onderschat de eenvoudige kunst van het waarderen van mensen niet. Aan het eind van de dag heeft het veel waarde om alleen maar positieve acties in het universum te plaatsen. Vrijgevigheid leidt vaak tot wederkerigheid.
Ruhlin heeft blijkbaar ooit een topprospect 15 geschenken gestuurd voordat die persoon instemde met een ontmoeting. Het punt van deze aanpak gaat niet over het volume of zelfs de kosten. Het heeft de meeste impact om diep te graven en te vinden wat belangrijk is voor de andere persoon. Het is deze persoonlijke touch, in plaats van de geschenken op zich, die het verschil maken.
Bij mijn bedrijf, Acceleration Partners, heb ik dezelfde strategie gebruikt om werknemers te belonen: uitzoeken wat voor elk van hen belangrijk is en geschenken gebruiken om echte verschillen in hun leven te maken. Voorbeelden hiervan zijn reizen naar plaatsen op hun bucketlist, lessen en coaches om persoonlijke passies na te streven, en zelfs werknemers helpen bij het vinden van verloren familieleden.
Succes in verkoop en zaken draait om mensen. Als u uw onderzoek doet en de behoeften van de klant echt voorop stelt, komt u als beste uit de bus.
