Jeff Maling en Geoff Cubitt zijn beide medewerkers geweest bij Roundarch , een leverancier van digitale oplossingen en ervaringen voor grote organisaties, sinds de oprichting door Deloitte en WPP in 2000. Roundarch heeft kantoren in Boston, Chicago, Denver en New York. In 2005 besloten de twee om het bedrijf volledig te kopen en het als onafhankelijk eigendom te laten groeien. Sinds die tijd hebben ze een jaarlijkse groei van gemiddeld bijna 35% gezien, met enkele van hun grootste klanten, waaronder HBO, Avis, de Amerikaanse luchtmacht en meest recentelijk de New York Jets.
Omdat het bedrijf in schaal bleef groeien, moesten ze ook groeien in personeel. Zoals Maling het stelt, moet elke nieuwe medewerker bedrijfsontwikkelingspotentieel hebben, naast het vermogen om hun dagelijkse verantwoordelijkheden aan te kunnen. En in 2009 zag de leiding de noodzaak in om een fulltime directeur bedrijfsontwikkeling in dienst te nemen.
'In mijn ogen moet je kijken naar de verschillende gebieden van bedrijfsontwikkeling om te zien waar je de meeste hulp nodig hebt', zegt Maling. 'Die gebieden zijn bewustwording en leadgeneratie, het faciliteren van een relatie als je eenmaal geïntroduceerd bent, het daadwerkelijk sluiten van de deal en dan natuurlijk de daadwerkelijke oplevering. Als jonge organisatie was bewustwording altijd ons grootste probleem. We waren dus niet op zoek naar iemand om ons te coachen bij verkoop of het sluiten van een bedrijf, maar iemand die onze ruimte begreep, ons bedrijf kende en ons zoveel mogelijk vergaderingen en introducties kon geven, en vervolgens onze professionals toestond om te doen wat ze doen.'
Maling zegt dat hij eigenlijk iedereen in zijn organisatie de bedrijfsontwikkeling zou laten doen in plaats van één persoon, maar groeipatronen kunnen die behoefte veranderen, afhankelijk van de branche en de organisatie. Voor Roundarch namen ze uiteindelijk Paul Tebsherany in dienst, een persoon met diepgaande kennis van hun bedrijf die ze al twee jaar kenden en waarmee ze samenwerkten toen ze bij een concurrent werkten, Scheervis .
inlinebuyerzonewidget
'Paul had diepe relaties in een ander netwerk dan wij', zegt Maling. 'Voor ons was het belangrijkste om iemand te vinden die een ander netwerk had, die ons kennis kon laten maken met nieuwe plekken en mensen, en die voor ons vergaderingen en deuren kon regelen waar we anders niet doorheen zouden komen. Het is voor elke organisatie anders, maar dat was onze behoefte.'
Het aannemen van de juiste persoon voor elke functie is absoluut noodzakelijk bij een kleine organisatie, omdat het erom gaat ervoor te zorgen dat de persoon de juiste persoon is. En volgens Malin zou elke medewerker in uw organisatie zich in een bepaalde hoedanigheid moeten concentreren op het ontwikkelen van uw bedrijf.
Afhankelijk van wie je het vraagt, kan de gemiddelde wervingsfout een bedrijf $ 1,5 miljoen per jaar kosten, om nog maar te zwijgen van de verspilde uren. Misschien is dat aantal nog schokkender als je bedenkt dat het slagingspercentage van managers rond de 50 procent ligt. Maar het inhuren van de juiste persoon voor een bedrijfsontwikkelingsrol, wiens verantwoordelijkheden kunnen variëren, maar vaak gericht zijn op het aantrekken van nieuwe bedrijven en het penetreren van bestaande markten, is nog belangrijker voor groei.
In deze gids zullen we ingaan op hoe een bedrijf weet wanneer het het juiste moment is om een directeur bedrijfsontwikkeling in dienst te nemen, wat enkele van de beste vaardigheden zijn waarnaar u kunt zoeken in dat wervingsproces, en vervolgens het meeste uit uw nieuwe aanwerving halen. .
Een directeur bedrijfsontwikkeling inhuren: wat is een directeur bedrijfsontwikkeling?
Een directeur bedrijfsontwikkeling kan verschillende rollen binnen een organisatie vervullen, en dit verschilt zeker per branche, maar de belangrijkste verantwoordelijkheden zijn het identificeren van toekomstige zakelijke kansen en het beheren van relaties met belangrijke klanten, bestaande of niet.
Traditioneel zal een rol in bedrijfsontwikkeling uw bedrijf toegang geven tot nieuwe zakelijke contacten en beoordelen in welke markten u zich bevindt en misschien zou moeten zijn. Ze zijn meestal erg goed in het evalueren van uw bedrijf vanuit een grootschalig perspectief en vervolgens bepalen wat de beste benaderingen zijn zijn op het gebied van marketing, klantenservice, management en verkoop. Ze kunnen verkoopgericht zijn en regelmatig met externe klanten omgaan, of meer operationeel, afhankelijk van uw voorkeur. En hoewel er geen vaste achtergrond is voor het vinden van de beste match, zijn de vaardigheden die u van deze persoon wilt hebben vaardigheden op het gebied van verkoop, onderhandelingen, financiën en groei.
Het is absoluut noodzakelijk dat uw directeur bedrijfsontwikkeling niet alleen begrijpt wat uw branche is, maar ook waar uw bedrijf binnen de branche past. Er moet een hoge mate van bekendheid zijn met concurrenten en klanten die kunnen overgaan tot leadgeneratie en uiteindelijk leadmanagement.
Dig Deeper: Business Development Director Functieomschrijving
Een directeur bedrijfsontwikkeling inhuren: wanneer is het tijd om een directeur bedrijfsontwikkeling in dienst te nemen?
'Voor de meeste organisaties is het vaak te laat als ze zeggen dat ze klaar zijn om een business development-persoon in dienst te nemen', zegt Karen Mattonen, oprichter van Huurcentrum , een personeels- en arbeidsbemiddelingsbureau in Zuid-Californië. 'Je moet vooruit denken en de groei van je bedrijf goed managen, zodat die persoon aan boord is voordat je hem echt nodig hebt.'
Een van de eerste sleutels om de juiste persoon voor de baan in dienst te nemen, is ervoor te zorgen dat het een echte baan is die je moet voltooien, en niet alleen een reeks ongelijksoortige taken. Voordat je probeert de beste persoon te vinden die bij de rol past, moet je goed kijken wat die baan precies zal betekenen voor de persoon die het gaat doen en wat je als bedrijf eruit wilt halen. rol.
Graaf dieper: wat is uw benadering van bedrijfsontwikkeling?
Een Business Development Director inhuren: wat maakt een goede Business Development Director?
'In de meeste goede organisaties mag je verwachten dat al je zakelijke professionals topmensen zijn op het gebied van bedrijfsontwikkeling, van bovenaf', zegt Maling. 'Het draait allemaal om trots zijn op wat je doet en met verantwoordelijkheid en een cultuur die groei bevordert, voelen medewerkers zich meer vastbesloten om het bedrijf te ontwikkelen.'
Er is geen vaste achtergrond of vaardigheden die de ene directeur bedrijfsontwikkeling beter maken dan de andere, maar er zijn gemeenschappelijke kenmerken die de succesvolle vaak delen. Door precies te bepalen welke rollen u de nieuwe medewerker nodig heeft, krijgt u een beter idee van wie het beste bij u past. Maar de essentiële vaardigheden waarnaar u moet zoeken, zijn vrij algemeen.
'Deze persoon moet absoluut ondernemer zijn en ondernemingszin hebben', zegt Mattonen. 'Misschien zijn ze bij verschillende bedrijven langsgesprongen, of lijken ze zich snel te vervelen. Maar het zijn dat soort mensen die geen nee accepteren en de echte doorzetters zijn. Zodra ze zich ergens op hun gemak beginnen te voelen, ongeacht hun rol, hebben ze de neiging om elders werk te zoeken om zichzelf uit te dagen. Dat is een geweldige kwaliteit.'
Experts op het gebied van bedrijfsontwikkeling kunnen snel wegspoelen, of het nu gaat om een culturele mismatch, als ze niet over het externe netwerk beschikken om bij het nieuwe bedrijf zo nodig succesvol te zijn, of om andere redenen die u niet in de hand hebt. Maar als u iemand inhuurt die het gezicht van uw bedrijf zal zijn tijdens verkoopgesprekken en in wezen uw product net zo goed, zo niet meer zal vertegenwoordigen dan uw topmanagers, moet u ervoor zorgen dat u de juiste persoon inhuurt.
Dieper graven: elk gereedschap dat u nodig heeft om te huren
Een Business Development Director inhuren: Haal het meeste uit uw Business Development Director
Als die persoon eenmaal is aangenomen, moet je hem heel snel op de hoogte brengen van alles over je organisatie. Dit is de reden waarom het inhuren van iemand die niet alleen bekend is met uw branche, maar ook met uw bedrijf en wat u doet, een grote stap in de goede richting is. Als het tijd kost voor de nieuwe medewerker om te begrijpen wat ze precies verkopen, is dat tijd die u verliest die u beter had kunnen besteden aan het verkrijgen van daadwerkelijke verkopen. Evenzo is het tijd dat u als collega-manager of anderen in uw organisatie verliezen, omdat u uw eigen tijd zult besteden om hen op de hoogte te brengen.
'Misschien meer dan in welke andere rol dan ook, moet je ervoor zorgen dat je de juiste persoon voor deze rol aanneemt', zegt Maling. 'Het kan zes maanden duren voordat iemand in deze rol op snelheid is, en soms een jaar. Ik denk dat in een perfecte wereld iedereen onmiddellijk rendement zou zien, maar dat is gewoon niet realistisch. U moet ervoor zorgen dat deze persoon uw bedrijf van binnen en van buiten kent voordat ze verkopen. De belangrijkste reden is dat ze niet de tijd van junior mensen innemen, maar de tijd van het senior management die in veel andere hoedanigheden zou kunnen worden besteed.'
In de woorden van Jim Collins, auteur van Goed naar geweldig , 'De belangrijkste beslissingen die zakenmensen nemen, zijn niet welke beslissingen, maar wie beslissingen.'
Dieper graven: hoe u uw wervingspraktijken kunt verbeteren
Noot van de redactie: op zoek naar achtergrondcontroles van werknemers voor uw bedrijf? Als u informatie wilt om u te helpen bij het kiezen van de juiste voor u, gebruik dan de onderstaande vragenlijst om onze partner, BuyerZone, u gratis informatie te laten verstrekken:
Redactionele openbaarmaking: Inc. schrijft over producten en diensten in deze en andere artikelen. Deze artikelen zijn redactioneel onafhankelijk - dat betekent dat redacteuren en verslaggevers onderzoek doen naar en schrijven over deze producten zonder enige invloed van marketing- of verkoopafdelingen. Met andere woorden, niemand vertelt onze verslaggevers of redacteuren wat ze moeten schrijven of dat ze bepaalde positieve of negatieve informatie over deze producten of diensten in het artikel moeten opnemen. De inhoud van het artikel is geheel ter beoordeling van de verslaggever en redacteur. U zult echter merken dat we soms links naar deze producten en diensten in de artikelen opnemen. Wanneer lezers op deze links klikken en deze producten of diensten kopen, kan Inc. hiervoor worden gecompenseerd. Dit op e-commerce gebaseerde advertentiemodel heeft - net als elke andere advertentie op onze artikelpagina's - geen invloed op onze redactionele berichtgeving. Verslaggevers en redacteuren voegen die links niet toe en zullen ze ook niet beheren. Dit advertentiemodel ondersteunt, net als andere die u op Inc ziet, de onafhankelijke journalistiek die u op deze site aantreft.
