Ik gok u genereert het leeuwendeel van de omzet voor uw bedrijf. Maar heb je wel eens stilgestaan bij je verkoopstijl? Ik heb gemerkt dat bedrijfseigenaren de neiging hebben om schmoozers of dichters te zijn. Een goede schmoozer zijn kan je sluitvaardigheid ondermijnen, dus als je weet wie je bent, kun je onthullen wie je volgende aanwerving zou moeten zijn.
de schmoozer
Een schmoozer is de frontman van een bedrijf. Meestal zijn thought leaders, schmoozers goed in het blij maken van klanten, waardoor mensen zich geliefd voelen. Ze herinneren klanten bij naam en vragen hen naar hun leven. Het zijn zowel deuropeners als deurwarmers.
Hoe dichterbij
Om effectief te zijn, moet een schmoozer kansen aan een dichter overhandigen. Hoe nauwkeuriger, hoe beter de behoeften van een klant in detail worden begrepen, een probleem wordt blootgelegd - vaak tot het punt van ongemak voor de prospect - en een oplossing voorstelt. Dichters kunnen vriendelijk zijn, maar worden zelden vrienden met klanten, en houden afstand om hun onderhandelingspositie te behouden in een onderhandeling.
premadonna waist trainer netto waarde
Een goede schmoozer moet ieders vriend blijven - de zaken luchtig en informeel houden, de ruwe randen van een commerciële relatie gladstrijken. Een goede dichter moet daarentegen weten hoe hij de druk tijdens een onderhandeling opvoert, door precies de juiste hoeveelheid hefboomwerking toe te passen om een klant te laten beslissen zonder ze af te zetten. Als een schmoozer het vet is, is de koevoet dichterbij.
Ik denk niet dat een oprichter zowel een schmoozer als een dichter kan zijn of zou moeten zijn. Je moet je rol bepalen en inhuren voor de ander. Bijvoorbeeld, Don Tapscott, co-auteur van Paradigmaverschuiving , Wikinomics en de bestseller van 2010, Macrowikinomics , bouwde zijn voormalige bedrijf, New Paradigm, met de hulp van Joan Bigham, zijn onderbevelhebber, die een pure verkoper is.
'(Een verkoper) is eigenlijk een geweldig soort persoon', zegt hij. 'Ze zien 'nee' als informatie en vatten het nooit persoonlijk op. Iemand zegt: 'Ik heb geen interesse in wat je doet', en ze zegt: 'Geweldig - nu zijn we verwikkeld in een gesprek.' De meeste mensen zijn geen echte verkopers. Ze nemen dingen te persoonlijk. (Ze denken), 'Je mag me niet, je houdt niet van mijn bedrijf, ik ben een mislukkeling.' Een ervaren verkoper denkt heel nuchter en strategisch na over het verkoopproces.'
Tapscott, de schmoozer, legt het samenspel tussen zijn rol en die van zijn begeleider uit: 'Ik maak regen op een zeer hoog niveau. Ik heb iemand nodig die dat kan gebruiken om de tuin te laten groeien - om de zaden te planten, ze te voeden en te bemesten en echte waarde te krijgen. Het is één ding voor iemand om te zeggen: 'Goh, wat Tapscott doet is echt interessant, en ik denk dat het belangrijk kan zijn voor ons bedrijf', en het is iets anders voor hen om aan de lijn te tekenen om een paar honderdduizend dollar per jaar uit te geven om goede inzichten te krijgen.'
heeft aaron kaufman een vriendin
Tapscott kon drie jaar geleden New Paradigm verkopen, gedeeltelijk omdat hij de rol van schmoozer en dichter zo goed had gescheiden. Hij stemde ermee in om gedurende vijf jaar regenmaker te blijven voor New Paradigm, dat nu Moxie Insight heet. Vandaag de dag blijven de boeken en toespraken van Tapscott nieuwe sporen aan het licht brengen, maar hij sluit niet; hij is aan het smoezelen.
Dus ben jij de schmoozer of de dichterbij?
John Warrillow is een schrijver, spreker en engelinvesteerder in een aantal startende bedrijven. Hij schrijft een blog over het bouwen van een verkoopbaar bedrijf op www.BuiltToSell.com/blog .
