Deze maand lanceerde Nike een nieuwe schoen, de Nike Air Zoom Pulse. Het lanceren van een nieuwe schoen is niet zeldzaam voor Nike, maar het lanceren van een sportschoen voor niet-sporters is. De nieuwe schoen is niet gemaakt voor atleten, maar voor een andere gemeenschap: medische hulpverleners. In een persbericht , noemde het bedrijf de Air Zoom Pulse 'een schoen voor alledaagse helden: verpleegsters, artsen, thuiszorgverleners en anderen die onvermoeibaar werken om patiënten te ondersteunen.'
Dit is een slimme zet van Nike naar een aangrenzende markt - een markt buiten zijn belangrijkste klantenbestand. Het richten op een nieuw klantsegment is niet ongehoord voor bedrijven met een dominant marktaandeel. Als je al het grootste deel van de taart hebt, is het logisch om een grotere taart te zoeken.
hoe lang is morgan stewart?
Het doel van uitbreiding naar een aangrenzende markt is om de bestaande mogelijkheden van uw bedrijf te benutten en deze toe te passen op een duidelijk nieuwe klantengroep. Uw huidige markt bevindt zich op het snijpunt van het Venn-diagram dat wordt gevormd door uw product, klant en toepassing. Om een aangrenzende markt te vinden, moet je kijken wie er net buiten dat diagram ligt. Hier leest u hoe Nike het deed, en hoe u dat ook kunt doen:
1. Identificeer een nieuw klantsegment.
Vind een nieuwe groep klanten wiens onvervulde marktbehoefte inspeelt op de sterke punten van uw bedrijf. In het geval van Nike was dit productontwikkeling en branding. De schoenenmarkt voor medische professionals wordt overspoeld door klompen en Crocs, met een kleinere niche - laten we zeggen verpleegsters - die hardloopschoenen dragen. Om dit bij uw bedrijf toe te passen, kijkt u naar aan wie uw directe concurrentie nog meer verkoopt. Het vinden van aangrenzende klantsegmenten om te bedienen is een van de pijlers van ondernemersgroei.
2. Neem rechtstreeks deel aan marktonderzoek.
Nike ging naar het OHSU Doernbecher Children's Hospital in Portland, Oregon, om medische professionals op het werk te bestuderen. Het bedrijf gebruikte die persoonlijke ontwikkelingstijd van klanten om de ontberingen van het werk in de gezondheidszorg te begrijpen. Het stelde de ontwerpers van de schoen in staat te begrijpen dat ze een schoen moesten maken die zowel comfortabel was voor lange stukken staan als veelzijdig genoeg om de gehaaste bewegingen te ondersteunen die nodig zijn in noodsituaties op onzekere oppervlakken.
wat is noah beck netto waard?
Om deze benadering naar uw onderneming te brengen, kunt u proberen een klant mee uit eten te nemen. Vraag hen hoe hun behoeften de afgelopen vijf jaar zijn veranderd en luister naar mogelijkheden. Vraag hen hoe hun concurrenten de ruimte verstoren. Bevestig hun onvervulde marktbehoeften. Als Nike de noodzaak niet had gezien om zowel comfort als functionaliteit te dienen, had het misschien niet de onvervulde marktbehoefte aan een hybride atletische klomp voorzien.
3. Herhaal wat werkt.
Nike nam de dynamiek van een klomp en maakte het exponentieel atletischer om zowel de prestaties als het comfort te verbeteren. Daarbij erkenden de ontwerpers waarom medische professionals klompen dragen (ze kunnen met één hand of zelfs zonder handen worden aangetrokken). Vervolgens hebben ze het ontwerp geüpgraded om de exponentiële voordelen te bieden die nodig zijn om mensen verzonken kosten (al geïnvesteerd geld) en inherente status-quo-bias (mensen verzetten zich tegen verandering) te laten overwinnen.
In business school leren we toekomstige leiders om een nieuwe aangrenzende markt te selecteren met behulp van twee belangrijke dimensies: waardecreatiepotentieel en markttoegankelijkheid. De eerste vertegenwoordigt het potentieel van de markt om waarde te creëren door de omzet te verhogen, de kosten te verlagen of het klantenbestand te vergroten. Dit laatste geeft weer hoe duur het zal zijn voor uw onderneming om een nieuwe markt te betreden.
Hoewel ik niet kan zeggen hoe Nike geld bespaart door deze productlijn toe te voegen, lijkt het erop dat het bedrijf een groot potentieel voor waardecreatie kan bieden met de Air Zoom Pulse door zijn inkomsten en potentiële klantenbestand te vergroten. Bovendien ondervindt Nike waarschijnlijk slechts bescheiden wrijving bij het betreden van deze nieuwe markt (ik neem aan dat de meeste gezondheidswerkers het merk van Nike herkennen; sommigen hebben misschien zelfs al Nike-producten). Dus voor Nike lijkt het verkopen van schoenen aan professionals in de gezondheidszorg een schot in de roos. De vraag voor u is: van welke aangrenzende markten kunt u nu profiteren?
