Of het nu gaat om het zoeken naar nieuwe investeerders, een sollicitatiegesprek voor onze eerste baan of een huwelijksaanzoek doen, we zijn allemaal bezig met overtuigen. Als u mij wilt overtuigen om een of andere actie te ondernemen, wat is dan de beste manier om uw zaak te presenteren?
Iets meer dan 30 jaar geleden, psycholoog Robert Cialdini begonnen om die vraag te beantwoorden. Met alles wat hij uit zijn eigen onderzoek had geleerd, ging hij drie jaar undercover om te trainen voor banen in de wereld van 'compliance professionals': verkopers, fondsenwervers, recruiters en adverteerders. Hij publiceerde de bevindingen in zijn bestseller Invloed: The Psychology of Persuasion.
De onderstaande animatievideo belicht Cialdini's zes 'universele overtuigingsprincipes'. Het werd geplaatst in 2012 en wordt verteld door Cialdini en zijn collega Steve Martin, en is meer dan 4.000.000 keer bekeken.
Hier heb ik de video samengevat en enkele van mijn eigen opmerkingen en lessen toegevoegd. Als je meer overtuigingskracht wilt hebben, zijn hier de zes principes waaraan je je moet houden:
1. Wederkerigheid (1:20)
Simpel gezegd, wederkerigheid beschrijft onze wens om iets terug te geven aan iemand die iets voor ons heeft gedaan.
Ter illustratie haalt Cialdini een mooi voorbeeld aan uit een reeks onderzoeken die in restaurants plaatsvonden. In veel eetgelegenheden is het gebruikelijk dat de ober of serveerster je een klein cadeautje brengt, zoals een likeur of munt, rond dezelfde tijd dat ze je de rekening brengen. Maar heeft zo'n klein gebaar echt invloed op de grootte van je fooi?
Het onderzoek zegt ja - met een grote marge. In één onderzoek verhoogde het geven van een muntje aan het einde van een maaltijd de fooien met ongeveer 3 procent. Toen het 'geschenk' werd verhoogd tot twee pepermuntjes, was de grootte van de fooi meer dan verviervoudigd-- met 14 procent! Maar één actie had een nog groter effect.
De ober zou een muntje geven, begon weg te lopen, draaide zich dan om en zei: Voor jullie aardige mensen, hier is een extra munt. Door deze kleine actie stegen de fooien met 23 procent!
'Invloed', merkt Martin op, 'niet door' wat werd gegeven, maar hoe het is gegeven.'
Les: De sleutel tot wederkerigheid is ervoor te zorgen dat uw gift persoonlijk en onverwacht is.
In het digitale tijdperk is het o zo eenvoudig om op een knop te klikken en iemand op sociale media te volgen of een algemene uitnodiging te sturen om verbinding te maken. Maar op die manier creëer je niet veel invloed, zelfs niet als de persoon je terugvolgt.
Als contact maken met iemand belangrijk voor je is, probeer dan commentaar te geven op zijn of haar blog. Of stuur een kort, persoonlijk bericht waarin je vertelt waarom je verbinding wilt maken. Beter nog, deel een deel van hun inhoud en laat hen weten waarom u het waardevol vond. (Hint hint.)
2. Schaarste (3:06)
De regel van vraag en aanbod: mensen willen meer van de dingen die er minder zijn. Deze hype heeft zelfs zijn eigen vierletterwoord voortgebracht: FOMO (Fear of Missing Out).
Zo kondigde British Airways in 2003 aan dat ze de tweemaal daagse Londen-New York Concord-vlucht niet meer zouden uitvoeren omdat deze 'oneconomisch' was geworden. Wat was het resultaat?
De verkoop schoot de volgende dag omhoog.
Er was niets veranderd, de Concord-vlucht was gewoon een (plotseling) schaars goed geworden.
Les: Definieer uw Unique Selling Point (USP). Wat nog belangrijker is, schets wat uw potentiële klant/investeerder/huwelijkspartner te verliezen heeft als hij of zij geen gebruik maakt van uw voorstel.
3. Autoriteit (4:10)
Mensen volgen het voorbeeld van geloofwaardige, deskundige experts.
Cialdini haalt voorbeelden aan zoals hoe bepaalde medische professionals hun diploma's en certificaten op hun kantoormuren plaatsen, om ons eraan te herinneren waarom we naar hen moeten luisteren.
hoe oud is chris stirewalt
De kans is groot dat velen van jullie dit artikel lezen vanwege de zin in de kop 'bewezen door de wetenschap'. Ik hou echt van de volgende opmerking van Dana Hattie, gepost op YouTube onder de video van Cialdini:
Uit een nieuwe studie blijkt dat de kans dat je iets gelooft enorm toeneemt als de zin begint met 'Dat blijkt uit een nieuwe studie'.
Les: Ontwikkel een strategie die aan anderen signaleert waarom we naar u moeten luisteren, idealiter door externe bronnen te gebruiken.
Als uw bedrijf nog geen blog heeft, bent u al te laat op het feest. Wanneer u via uw website waardevolle antwoorden deelt op de vragen die ik onderzoek, kom ik waarschijnlijk terug. Wanneer commentatoren op andere sites en andere actieve sociale-mediasites je beginnen te claimen als een autoriteit, compleet met links naar je startpagina, nog beter.
Als ik klaar ben om wat geld te geven, raad eens van wie ik zal kopen?
4. Consistentie (6:04)
Mensen willen graag consistent zijn met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan. Dit principe wordt ook wel 'commitment' genoemd.
Een experiment hield bijvoorbeeld in dat studenten inleidende psychologie gevraagd werden om deel te nemen aan een studiesessie over denkprocessen - om 7.00 uur 's ochtends. De eerste groep studenten werd gebeld en kreeg meteen te horen dat de sessie stipt om 7.00 uur zou beginnen. Het is niet verrassend dat slechts 24 procent ermee instemde om deel te nemen.
De tweede groep studenten kreeg eerst details te horen over het onderzoek en de wens van de sessieleiders om mee te doen. Alleen de vroege tijd werd genoemd na ze stemden ermee in om deel te nemen. Hoeveel studenten waren het ermee eens? Zesenvijftig procent. Toen ze de kans kregen om zich terug te trekken, deed geen van hen dat. Vijfennegentig procent van die studenten volgde en kwam opdagen voor de sessie.
Cialdini's onderzoek geeft aan dat hoe meer vrijwillig en publiek een verbintenis is, hoe effectiever.
Les: Zoek naar vrijwillige, actieve en openbare toezeggingen van anderen. Laat ze indien mogelijk iets op schrift zetten.
U kunt bijvoorbeeld proberen om leads te vragen uw product voor een bepaalde tijd te proberen - helemaal gratis. Ze kiezen hoe lang ze het product zullen gebruiken (tot een bepaalde limiet) en in ruil daarvoor stemmen ze ermee in om opmerkingen over hun ervaring in te dienen.
Je hebt die leads nu omgezet in klanten. Als uw product goed is, zullen velen betalende klanten worden.
5. Liken (7:40)
Mensen zeggen liever ja tegen degenen die ze aardig vinden. (Het is regel nr. 1 van succesvolle onderhandelingen.)
Lijkt simpel genoeg. Maar wat zorgt ervoor dat we anderen aardig vinden? Het onderzoek van Cialdini wijst op drie factoren. We houden van mensen die:
- lijken op ons
- geef ons complimenten
- werk met ons samen om toekomstige doelen te bereiken
We voelen ons aangetrokken tot degenen met wie we iets gemeen hebben - daarom worden we opgewonden als we iemand uit dezelfde woonplaats ontmoeten. Als die mensen hun stem laten horen over wat ze leuk aan ons vinden en makkelijk om mee te werken, is dat een succes.
Les: Mensen doen zaken met andere mensen, niet met bedrijven.
Sociale media maken het gemakkelijker dan ooit om meer te weten te komen over potentiële partners. Zoek uit wat jullie gemeen hebben, vertel ze waarom je ze leuk vindt en zoek naar een manier om samen te werken.
6. Consensus (9:05)
Wanneer individuen onzeker zijn, zullen ze kijken naar de acties van anderen om hen te helpen beslissingen te nemen.
Cialdini citeert een onderzoek waarin hotelgasten en hun hergebruik van handdoeken en beddengoed werden geanalyseerd. Na het uitproberen van een aantal verschillende borden in de badkamer, vonden ze de volgende opmerking het meest effectief:
Vijfenzeventig procent van de mensen die in deze kamer verblijven, hergebruiken hun handdoek.
De sleutel was niet alleen de positieve groepsdruk, maar het feit dat deze mensen een zeer specifiek eigenschap - ze verbleven in dezelfde kamer. Je zou misschien niet denken dat dit bord zo'n groot effect zou hebben, maar de feiten zeggen anders:
Deze simpele boodschap was verantwoordelijk voor een toename van 33 procent in het hergebruik van handdoeken.
Les: Door te wijzen op wat vele anderen (vooral vergelijkbaar anderen) al doen, kunt u iemands beslissing in uw voordeel helpen beïnvloeden.
Een verkoper die de doelklanten van zijn of haar bedrijf heeft geïdentificeerd, is bijvoorbeeld al halverwege. Zoek naar eigenschappen die klanten gemeen hebben. Gebruik beschikbare gegevens om bij te houden wie nieuws over uw bedrijf koopt en deelt. Gebruik vervolgens, naarmate uw bedrijf groeit, die gegevens en de beslissingen van 'vergelijkbare' anderen om de rest te overtuigen.
Wij werken dagelijks om anderen van onze mening te overtuigen. Een paar kleine veranderingen met behulp van het bovenstaande onderzoek kunnen uw effectiviteit aanzienlijk vergroten.
Vergeet me niet uit te nodigen voor de bruiloft.
