Het verkoopteam van een bedrijf bestaat uit het personeel van verkopers. De rol van het verkooppersoneel hangt in grote mate af van de vraag of een bedrijf rechtstreeks aan consumenten of aan andere bedrijven verkoopt. Bij consumentenverkopen houdt het verkooppersoneel zich doorgaans eenvoudig bezig met het aannemen en sluiten van bestellingen. Deze verkopers zijn niet verantwoordelijk voor het creëren van vraag naar het product, aangezien de vraag naar het product in theorie al is gecreëerd door marketinginspanningen zoals reclamecampagnes en promotionele activiteiten. Verkopers kunnen de consument wat productinformatie verstrekken, maar individuen die betrokken zijn bij consumentenverkoop zijn vaak niet bezig met het onderhouden van langdurige klantrelaties. Voorbeelden van consumentenverkopers zijn autoverkopers en het verkooppersoneel dat in verschillende winkels te vinden is.
Het verkoopteam neemt een heel andere rol op zich in de business-to-business verkoop. Industriële verkoopmedewerkers kunnen bijvoorbeeld verschillende functies moeten vervullen. Deze omvatten prospectie naar nieuwe klanten en kwalificerende leads, uitleggen wie het bedrijf is en wat zijn producten kunnen doen, orders sluiten, onderhandelen over prijzen, service verlenen aan accounts, informatie over concurrentie en markt verzamelen en producten toewijzen in tijden van tekorten.
is pat rhyme getrouwd?
Binnen de business-to-business markt kan een onderscheid worden gemaakt tussen verkoop aan retailers, industriële verkoop en andere vormen van business-to-business verkoop en marketing. De zorgen en activiteiten van het verkooppersoneel variëren meestal in elk type zakelijke markt. Wat ze echter gemeen hebben, is de wens van het verkooppersoneel om een langetermijnrelatie op te bouwen met elk van haar klanten en om op verschillende manieren service te verlenen.
Bij de verkoop aan retailers is het verkooppersoneel bijvoorbeeld niet bezig met het creëren van vraag. Aangezien de vraag van de consument meer een functie is van reclame en promotie, is het verkooppersoneel meer bezig met het verkrijgen van schapruimte in de winkel van de detailhandelaar. Het verkoopteam kan ook proberen om meer promotieondersteuning van de detailhandelaar te krijgen. Het verkoopteam vertrouwt op geavanceerde marketinggegevens om een overtuigende presentatie te geven aan de retailer om zijn verkoop- en marketingdoelstellingen te bereiken.
De grootste verkoopkrachten zijn betrokken bij industriële verkoop. Een gemiddeld industrieel verkoopteam in de buitendienst varieert in grootte van 20 tot 60 mensen en is verantwoordelijk voor de verkoop in de hele Verenigde Staten. Het verkoopteam kan zijn georganiseerd rond traditionele geografische gebieden of rond specifieke klanten, markten en producten. Een effectief verkoopteam bestaat uit individuen die goed kunnen omgaan met besluitvormers en hen helpen hun problemen op te lossen. Een verkoopmanager of -supervisor biedt het verkooppersoneel doorgaans begeleiding en discipline. Binnen het bedrijf kan het verkoopteam ondersteuning krijgen in de vorm van gespecialiseerde training, technische back-up, interne verkoopmedewerkers en productliteratuur. Direct mail en andere soorten marketinginspanningen kunnen worden gebruikt om het verkooppersoneel te voorzien van gekwalificeerde leads.
In de afgelopen jaren zijn de kosten die gepaard gaan met het voeren van individuele business-to-business industriële verkoopgesprekken dramatisch gestegen. Als gevolg hiervan hebben veel bedrijven hun inspanningen verdubbeld om ervoor te zorgen dat ze de grootst mogelijke efficiëntie uit hun verkoopteam halen (door hun territoria uit te breiden, hun taken uit te breiden, enz.).
Verkoopmanagers en supervisors kunnen de efficiëntie van hun verkoopteam meten aan de hand van verschillende criteria. Deze omvatten het gemiddelde aantal verkoopgesprekken per verkoper per dag, de gemiddelde verkoopgesprekstijd per contactpersoon, de gemiddelde omzet en kosten per verkoopgesprek, de entertainmentkosten per verkoopgesprek en het percentage bestellingen per 100 verkoopgesprekken. Het verkoopteam kan ook worden geëvalueerd in termen van hoeveel nieuwe klanten werden verworven en hoeveel klanten verloren gingen gedurende een bepaalde periode. De kosten van een verkoopteam kunnen worden gemeten door de verhouding tussen verkooppersoneel en verkoop, of de kosten van het verkooppersoneel als een percentage van de totale verkoop, te bewaken.
hoe oud is melora hardin?
Door dergelijke criteria te gebruiken om de effectiviteit van het verkoopteam te evalueren, kunnen bedrijven aanpassingen doorvoeren om de efficiëntie te verbeteren. Als het verkoopteam bijvoorbeeld te vaak een beroep doet op klanten, kan het mogelijk zijn om het verkoopteam te verkleinen. Als het verkoopteam zowel klanten bedient als verkoopt, kan het mogelijk zijn om de servicefunctie te verschuiven naar lager betaald personeel.
Bij industriële en andere business-to-business-verkopen vormt het verkoopteam een belangrijke schakel tussen de fabrikant en de koper. Het verkoopteam is vaak betrokken bij de verkoop van technische toepassingen en moet met verschillende contacten binnen de organisatie van een klant werken. Industriële verkopers zijn gemiddeld genomen beter opgeleid dan hun consumententegenhangers en worden beter betaald. Hun kosten als percentage van de omzet zijn echter lager dan bij consumentenverkopen, omdat industriële en business-to-business-verkopen over het algemeen hogere tickets of een groter volume aan goederen en diensten omvatten.
Het verkooppersoneel kan op drie manieren worden gecompenseerd: gewoon salaris, rechte commissie of een combinatie van salaris plus commissie. De meeste bedrijven van vandaag gebruiken een combinatie van salaris plus commissie om hun verkooppersoneel te compenseren, en minder bedrijven baseren hun verkooppersoneelsvergoeding op gewone commissie. Het lijkt erop dat, als percentage van alle verkoopkrachten, het gebruik van gewone salarissen constant blijft. Welk type vergoedingssysteem ook wordt gebruikt voor het verkooppersoneel, de belangrijkste overweging is dat de vergoeding het verkooppersoneel voldoende motiveert om zijn best te doen.
BIBLIOGRAFIE
Boone, Louis E. en David L. Kurtz. Hedendaagse Marketing 2005 . Thomson Zuidwest, 2005.
Calvijn, Robert J. Verkoop management . McGraw-Hill, 2004.
marie bas en evan bas
Cichelli, David J. Het verkooppersoneel compenseren: een praktische gids voor het ontwerpen van winnende verkoopcompensatieplannen .' McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Het verkoopteam . Fabrikanten en agenten National Education Foundation, 2004.
Gitomer, Jeffrey. De verkoopbijbel: de ultieme verkoopbron . John Wiley & Zonen, 2003.
