Ryan Serhants eerste verkoopdag begon op maandag 15 september 2008. Hij herinnert zich het omdat het de dag is waarop Lehman Brothers faillissement aanvroeg, het begin van de subprime-hypotheekcrash en de grote recessie. Serhant verdiende $ 9.000 in zijn eerste jaar. Negen jaar later sloot hij 472 vastgoeddeals met een totale omzet van $ 1 miljard.
In zijn nieuwe boek Verkoop het als Serhant , de ster van Bravo's Miljoen dollar notering New York onthult specifieke formules die iedereen in elk bedrijf kan gebruiken om een product, dienst of zichzelf te verkopen.
flip of flop tarek el moussa nationaliteit
Verkoop geen producten - maak eerst vrienden.
Mijn grote afhaalpunt van het boek is dat iedereen die je ontmoet een potentiële klant is. Serhant verkocht appartementen aan mensen die hij ontmoette in de sportschool, in de rij bij Starbucks en naast hem in restaurants. 'Iedereen die je de hele dag tegenkomt, vertegenwoordigt een potentiële verkoop', schrijft hij.
Hier is de sleutel. Volgens Serhant is iedereen die je ontmoet een potentiële verkooper als je maakt eerst contact met hen. Mensen worden niet graag verkocht. Begin nooit een gesprek of een relatie door over het product te praten. 'Begin met een simpele verbinding en laat die langzaam uitgroeien tot iets groters', zegt Serhant.
Het advies van Serhant resoneert met mij omdat ik zijn boek las op een vlucht naar huis vanuit Orlando, waar ik een toespraak had gehouden voor leiders in de luchtvaartindustrie. Ik had het optreden te danken aan een kort gesprek - bij Starbucks, waar een man zich aan mij voorstelde.
Hij was een voormalige CEO die een van mijn boeken had aanbevolen aan zijn ondernemersklas. Ik stelde voor om langs te komen en vragen uit de klas te beantwoorden. Hij nam het me op. De relatie begon zonder de verwachting van een 'verkoop'. Twee weken nadat ik de studenten had ontmoet, kreeg ik uit het niets een telefoontje van een organisator van de conferentie die me had uitgenodigd om de keynote speech te geven op hun conferentie in november. De CEO had me aanbevolen.
Toen ik de CEO belde om hem te bedanken, zei hij: 'Ik zorg altijd voor... mijn vrienden '
Serhan heeft gelijk. Wat begint als een simpele connectie bij Starbucks kan uitgroeien tot iets groters. Niemand wil verkocht worden, maar ze willen hun vrienden helpen.
Serhant heeft een formule in drie stappen om sterkere klantrelaties op te bouwen: follow-up, follow-through en follow-back.
is jennifer van shipping wars getrouwd?
1. De follow-up
U bent misschien klaar om te verkopen, maar uw klant is misschien nog niet klaar om te kopen. Serhant categoriseert prospects in warme klanten (klaar om nu te kopen), warme klanten (denken over kopen) en koude klanten. De meeste mensen geven klanten op als ze vandaag nog niet klaar zijn om te kopen.
Serhant volgt elke categorie op, inclusief de koude klanten. Hij stuurt ze artikelen. Hij zet hun verjaardag in zijn agenda. In één geval stuurde hij een prospect meer dan 100 follow-ups. Toen de klant klaar was om te kopen, koos hij voor Serhant, die een verkoop sloot die een commissie van $ 500.000 opleverde. Het was het wachten waard.
2. Het vervolg
Iedereen kan een e-mail sturen. Dat is een vervolg. Opvolging is het volgende niveau. 'Doe wat je zegt dat je gaat doen', zegt Serhant. Als u bijvoorbeeld zegt dat u e-mails binnen 12 uur zult beantwoorden, doe dat dan.
Het vervolg doet me denken aan een vermogende ondernemer die ik een paar jaar geleden ontmoette. 'Volgens mij doceert u aan Harvard. Ik zal namens u bellen,' zei hij. Eerlijk gezegd had ik niet verwacht dat hij door zou gaan. Mensen doen elke dag beloften die ze niet van plan zijn te houden. Nou, een week later kreeg ik een uitnodiging om les te geven aan Harvard. Ik wendde me tot mijn vrouw en zei: 'Nu weet ik waarom deze man zo succesvol is. Hij doet wat hij zegt dat hij gaat doen.'
3. De follow-back.
Deze laatste stap scheidt de superpresteerders van de gemiddelde verkopers. Terug volgen betekent contact houden met klanten of - nog moeilijker - eerdere prospects of mensen die dat wel deden niet huur jou. 'Het is een van de grootste kansen die verkopers missen', schrijft Serhant. 'Ik kan je niet vertellen hoe vaak ik een nieuwe klant heb gekregen, want die persoon heeft na een sluiting nooit meer iets van zijn makelaar gehoord. Ooit weer.'
Beschouw het sluiten van een deal als het begin van een nieuw hoofdstuk in je relatie. Bel na de verkoop uw klant. Vraag hen hoe ze de service of het product waarderen. Een paar weken geleden bracht ik twee dagen door met een held en filantroop uit Houston. Op beide dagen besteedde hij twee tot drie uur aan het terugbellen van klanten om te vragen hoe ze het product en de service genoten. Hij volgde terug.
Ja, succes laat aanwijzingen achter, en Serhant heeft enkele van de specifieke gewoonten geïdentificeerd die je in een verkoopmachine kunnen veranderen. Vraag vanaf nu, wanneer je iemand ontmoet, niet hoe ze je nu kunnen helpen; vraag hoe ze uw toekomst ten goede kunnen komen. Dat verkoopt als Serhant.
