Een paar jaar geleden, serie-ondernemer Scott Painter's bedrijf, TrueCar , kwam met een interessant voorstel.
Als het bedrijf autokopers als klanten zou kunnen aantrekken door te beloven hen te helpen minder geld te betalen voor nieuwe auto's, zou het dealers kunnen aantrekken door hen te voorzien van leads naar die duizenden serieuze klanten. Toen de dealers tegen elkaar streden om de zaken van de klanten, zouden de prijzen dalen, zouden de deals aantrekkelijker worden en zouden nog meer autokopers naar de dienst toestromen.
TrueCar was goed gefinancierd en vormde samenwerkingsverbanden met giganten als American Express en USAA, maar op weg naar disruptie gebeurde er iets grappigs. De 6 miljard autodealerindustrie teruggeslagen. Zoals Painter me in een recent interview vertelde: '[TrueCar] kwam zeker op de rand van een definitieve mislukking' en verloor in 2012 $ 50 miljoen.
hoe oud is Greg Mathis?
Iets meer dan een jaar later herstelde TrueCar zich echter. Grote tijd. Een derde van de Amerikaanse dealers gebruikt het systeem nu en sloot in 2013 400.000 deals met TrueCar-klanten, tegenover 223.000 het jaar ervoor.
Hoe heeft het bedrijf het gedaan? Het verhaal laat duidelijke lessen zien voor elke oprichter die hoopt schaal te bereiken en een blijvende bedrijfsleider te worden.
Meer geld? Meer problemen.
Painter had in het verleden andere internetbedrijven opgericht, waaronder: CarsDirect , dus hij had weinig moeite om bij wijze van spreken geld in te zamelen. Maar TrueCar had gegevens nodig over autodeals en voor autodealers om mee te spelen.
Tegen het einde van 2011 viel het model uit elkaar. Sommige dealers verlaagden de prijzen in de hoop geld te verdienen met servicecontracten en stimulansen voor fabrikanten. Anderen vroegen zich af waarom ze zouden moeten bijdragen aan een systeem dat de prijzen verlaagde en massaal uit het netwerk stapte .
Volgens Reuters , had TrueCar eind 2011 5.700 dealers aan boord, maar 2600 vertrokken pas twee maanden later. De Federal Trade Commission doet onderzoek of de uittocht het gevolg was van 'eerlijke marktdruk of illegale samenspanning'.
Ondertussen stond Painter voor een persoonlijke uitdaging. Hoewel hij TrueCar wilde leiden terwijl het groeide, was hij zich ervan bewust dat de meeste oprichters hun bedrijf verlaten zodra ze schaal hebben bereikt.'TrueCar is mijn levenswerk, mijn carrière', zei hij. 'Wie zijn mijn mentoren? Naar wie kijk ik? Het zijn Jeff Bezos, Sergey [Brin] en Larry [Page], Michael Dell - mensen die de sprong hebben gemaakt.'
Repareer de juiste dingen voor de juiste mensen.
hoe oud is zackttg leeftijd?
Toen de dealers vertrokken, onthulde TrueCar's onderzoek een verrassing over wat de autokopende klanten echt wilden. Ze waren niet bezig met het betalen van de laagste prijs. Ze wilden er zeker van zijn dat ze niet werden opgelicht.
Dat besef hielp TrueCar om de problemen van dealers en klanten op te lossen. Tegenwoordig moedigt het model dealers niet langer aan om in realtime tegen elkaar te bieden; in plaats daarvan biedt het klanten parameters over hoe een eerlijke deal eruit zou kunnen zien voor verschillende auto's.
Zoals Painter het beschrijft, is het meer een kwestie van proberen om inefficiëntie en wantrouwen uit het proces te verwijderen, in plaats van te proberen het laatste beetje marge uit de autoverkoop in de detailhandel te persen.'Onze klant is zowel de consument die een auto koopt als de dealer die auto's verkoopt', zegt Painter. 'De manier waarop we ze bedienen is anders, maar het is door de gemeenschappelijke basis te vinden.'
Geld verdienen of de wereld veranderen?
De verandering is herkenbaar in de marketing van TrueCar. Ik hoorde voor het eerst over het bedrijf in de zomer van 2011, toen ik op zoek was naar mijn eerste nieuwe auto sinds lange tijd. Destijds beloofde de website van het bedrijf consumenten het zou hen helpen 'de prijzen van nieuwe auto's te onderzoeken en de grootste besparingen te vinden'.
Bezoek TrueCar's op de consument gerichte site nu echter, en de belofte is dat het kopen van een auto nog nooit zo eenvoudig is geweest.op zijn dealergerichte site , zult u een heel andere belofte vinden: 'TrueCar helpt dealers om meer auto's winstgevend te verkopen.'
Na zijn positie opnieuw te hebben gekalibreerd en een proces te hebben gecreëerd dat lijkt te werken, had TrueCar een nieuw soort leiderschap nodig. Op het meest basale niveau moet de leider van een gevestigde organisatie zich richten op het goed laten werken van een proces voor de lange termijn, terwijl een ondernemer zich richt op het verstoren van de gevestigde processen die andere organisaties gebruiken.
Als mijn co-auteur Jon Burgstone en ik zet het in ons boek, Baanbrekend ondernemerschap , een nieuwe onderneming heeft een assertieve leider, iemand die een team kan aansturen om zijn of haar visie te volgen, zijn of haar methoden te gebruiken en zijn of haar doelen te bereiken. Een meer gevestigde organisatie heeft behoefte aan een empowerment leider , die consensus opbouwt en kennis, wijsheid perst en uit het team verdrijft, terwijl hij de basis legt voor succes op de lange termijn.
'Voor ons ging het in de vroege stadia van het bedrijf om dat ik voor mijn team en mijn investeerders stond en zei: 'We gaan dit doen' en gemotiveerd raken,' zei Painter. 'Op een gegeven moment maakt dat niet meer uit, als je al een product op de markt hebt.'
Het is een nieuw jaar en ik ben in een nieuwe stad. Nu heeft deze kolom een nieuwe naam nodig. Wil je me helpen kiezen? Stem hier !
