Een winnend voorstel schrijven

Vorige maand had ik het geluk om wat tijd door te brengen met praten met Tom Sant, 's werelds beste expert op het gebied van het schrijven van voorstellen . Dit bericht bevat zijn update over trends in het schrijven van voorstellen, samen met andere richtlijnen die hij me in het verleden heeft gegeven.

1. Begrijp het concept

Een voorstel is een verkoopinstrument, geen informatiepakket. Het doel van het voorstel is om een ​​overtuigende case te maken die leidt tot een verkoop. Om het bedrijf te winnen, moet uw voorstel de volgende hindernissen overwinnen:

1. Weet ik wie dit is? Als dit de eerste keer is dat de klant van je hoort, wordt je voorstel weggegooid.
2. Voldoet dit voorstel? Als de klant een sjabloon voor het voorstel heeft verstrekt, worden voorstellen die niet aan die sjabloon voldoen, weggegooid.
3. Klopt dit voorstel? Als de samenvatting het probleem niet correct definieert of een redelijke oplossing voorstelt, wordt het voorstel weggegooid.
4. Biedt de oplossing waarde? Van de voorstellen die voldoen aan het minimum zoals hierboven gedefinieerd, zal degene die wint degene zijn die de meeste waarde biedt.

De resterende stappen bieden een methode voor het maken van een voorstel dat alle vier de hindernissen overwint.

hoe oud is doug davidson?

2. Onderzoek de klant.

Het voorstel zal niet winnen als u de echte beslissingscriteria en besluitvormers van de klant niet blootlegt. Deze kunnen behoorlijk afwijken van de criteria en besluitvormers die zijn gedefinieerd in een Request For Proposal (RFP).

U moet daarom de klant onderzoeken - bij voorkeur interviewen van mensen in de verschillende groepen die bij de beslissing zijn betrokken - om te begrijpen wat werkelijk aan de hand.

Houd er rekening mee dat verschillende groepen waarschijnlijk verschillende 'opvattingen' hebben over wat nodig is en verschillende termen zullen gebruiken om de situatie te beschrijven. Als uw voorstel bijvoorbeeld door zowel ingenieurs als accountants wordt beoordeeld, moet u beide begrijpen en met beide kunnen communiceren.

3. Leg de juiste basis.

Uw voorstel wordt weggegooid tenzij u marketing- en verkoopactiviteiten heeft gedaan die erkenning in de geest van de beslisser vestigen. Er zijn twee manieren om dit te doen:

Creëer een publieke aanwezigheid. Dit bestaat uit adverteren, sociale netwerken, public relations, het sponsoren van conferenties, het sturen van sprekers naar conferenties, het publiceren van nieuwsbrieven, enzovoort.

Creëer een persoonlijke aanwezigheid. Dit bestaat uit het vestigen van herkenning door middel van verkoopgesprekken, klantbijeenkomsten, e-mails, notities, sms'jes en telefoontjes.

4. Brainstorm over je aanpak.

Nu je je onderzoek hebt gedaan en de basis hebt gelegd, kun je brainstormen over de situatie van de klant en je eigen benadering om hem te helpen. Gebruik deze vragen om de discussie op gang te brengen:

• Wat is het probleem of probleem van de klant?
• Waarom is dit probleem belangrijk voor hen?
• Welke onderdelen van het bedrijf worden door dit probleem getroffen?
• Welke bedrijfsdoelen worden door dit probleem niet gehaald?
• Hoe meet de klant het succes van de oplossing?
• Welke van deze succesmaatstaven is voor hen het belangrijkst?
• Wat gaan we precies voorstellen?
• Hoe gaan we dit werk doen?
• Welk bewijs kunnen we leveren dat we gekwalificeerd en competent zijn?
• Welke kwantitatieve belofte (waardepropositie) zijn we bereid te doen?
• Hoe kunnen we aantonen dat de waarde die we voorstellen geloofwaardig is?

5. Schrijf de samenvatting.

In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, is de samenvatting GEEN samenvatting van de inhoud van het voorstel. Het is een samenvatting van de basisproblemen, de voorgestelde oplossing en de beloofde resultaten. Effectieve samenvattingen zijn als volgt gestructureerd:

1. Probleem, behoefte of doel.
2. Verwachte uitkomst.
3. Oplossing overzicht.
4. Oproep tot actie.

Lees verder: Hoe schrijf je een samenvatting?

6. Schrijf de hoofdtekst van het voorstel.

Het hoofdgedeelte bevat gedetailleerde uitleg over hoe u het werk gaat doen, de betrokken mensen, uw eerdere succesvolle ervaring op dit gebied, eerdere klanten die u hebt geholpen bij soortgelijke projecten en bewijs van uw kerncompetentie en financiële stabiliteit.

In veel gevallen zal de klant de structuur van het voorstel al hebben gedefinieerd of een sjabloon hebben verstrekt. Als dat zo is, volg dan die structuur precies . Volgens Sant worden beslissingen meestal genomen op basis van de samenvatting, maar als je een sjabloon niet volgt, word je automatisch gediskwalificeerd, hoe dan ook.

7. Bewerk het geheel genadeloos.

Uiterlijk is even belangrijk als inhoud. Er mogen geen duidelijke grammaticale fouten zijn en een absoluut minimum aan typografische fouten. Als boilerplate (gestandaardiseerd materiaal uit andere voorstellen) wordt meegeleverd, moet deze zorgvuldig worden aangepast aan de eigen situatie van de klant.

met wie is kimberly elise getrouwd?

Wees uiterst voorzichtig bij het bewerken van passages die de namen kunnen bevatten van andere bedrijven waarvoor de boilerplate in het verleden werd gebruikt. Veel voorstellen zijn weggegooid simpelweg omdat de schrijver van het voorstel de naam van een van de concurrenten van de klant heeft achtergelaten in een alinea die is overgenomen uit een oud voorstel.

Als je serieus bent over een voorstel, raad ik je ten zeerste aan om, naast je eigen interne redactie, een onafhankelijke tekstredacteur in te huren om het hele voorstel door te nemen. ik gebruik Pure-tekst , maar ik weet zeker dat er andere diensten zijn die bijna net zo goed zijn.