Toen ik huwelijksfotograaf was (omdat niemand slechts één ding zou moeten zijn), haalde mijn vrouw me over om een extreem dure optie toe te voegen aan onze lijst met huwelijkspakketten.
Ik dacht dat het tijdverspilling was, omdat geen enkel stel het ooit zou kiezen.
Blijkt - zoals bij talloze gevallen waar het het oordeel van mijn vrouw betreft - dat ik het bij het verkeerde eind had. Sommige stellen hebben wel voor dat pakket gekozen. Zelfs als we dat pakket niet in de berekening hadden opgenomen, ging onze gemiddelde verkoopprijs omhoog.
Mogelijk, want voor sommigen is 'duur' een proxy voor 'uitstekend'.
hoe oud is michael imperioli
Maar vooral vanwege wat Dan Ariely, hertogprofessor en auteur van boeken als de excellente Voorspelbaar irrationeel , noemt het lokeffect.
Als je niet bekend bent, hier is hoe het lokeffect werkt. Enkele jaren geleden verscheen het tijdschrift De econoom bood een digitaal abonnement aan voor $ 59 en een gedrukt abonnement voor $ 125.
Toen besloten ze een derde optie aan te bieden: een gecombineerd digitaal en gedrukt abonnement voor $ 125.
Toen er twee opties beschikbaar waren, kozen de meeste mensen voor het digitale abonnement. Het was goedkoper.
Maar toen de derde optie beschikbaar was, hadden mensen meer dan 50 procent meer kans om voor het digitale/print-aanbod te kiezen.
De prijzen veranderden niet. Het enige dat veranderde was de toevoeging van een lokvogel.
Een ander gebruik van het lokeffect betreft het aantal aangeboden keuzes. Als er twee opties zijn, hebben meer mensen de neiging om voor de goedkoopste te kiezen. Als er drie zijn, hebben meer mensen de neiging om de middelste te kiezen. Gedeeltelijk komt dat door iets dat de . wordt genoemd middenpodium effect , een natuurlijke voorkeur voor wat er fysiek in het midden is.
En ook omdat mensen de neiging hebben om niet de goedkoopste te kopen, omdat dat 'goedkoop' voelt, maar ook niet de duurste, want dat voelt heerlijk. Of verspillend. (Of zoiets.)
Maar voeg een vierde optie toe, en mensen hebben de neiging om voor de op één na duurste te gaan, niet de op twee na duurste, ook al zitten beide een beetje in het midden.
nikolaj coster-waldau young
Wat bleek te kloppen met huwelijksfotografie. Aanzienlijk meer mensen kozen voor het op een na duurste pakket van de vier, vooral toen we het duurste pakket maakten werkelijk duur: in vergelijking leek dat pakket een koopje.
Toegegeven, geen enkele prijsstrategie kan een slechte prijs-kwaliteitverhouding overwinnen.
Maar als uw producten of diensten concurrerend zijn en echte waarde bieden - wat de onze zeker was en zeker deed, anders zouden we niet hebben had een bedrijf, laat staan een succesvol bedrijf -- dan kan een kleine aanpassing aanzienlijke inkomsten opleveren.
Vooral bij mannen: Onderzoek toont aan dat mensen met hogere niveaus van testosteron (lees: mannen) de neiging hebben om minder consistente keuzes te maken en meer 'target'-keuzes (beoogd lokeffect).
welke nationaliteit is david blaine?
(Nog meer bewijs dat mannen echt niet rationeler zijn dan vrouwen.)
Verder denken dan prijs
Het lokeffect kan een rol spelen die verder gaat dan aankoopbeslissingen. Onderzoek toont aan het lokeffect kan van invloed zijn op hoe werknemers kiezen tussen vergoedingsregelingen. Ander onderzoek laat zien dat het lokeffect de beslissingen in de gezondheidszorg kan beïnvloeden.
Of stel dat u uw werknemers wilt stimuleren om te sparen voor hun pensioen. Als je ze de mogelijkheid biedt om zich af te melden of een match te krijgen als ze 5 procent van hun loon opzij zetten, zullen sommigen 5 procent misschien als een te hoge lat beschouwen en zich afmelden.
Maar als u een derde optie aanbiedt - een mindere match nadat werknemers bijvoorbeeld 2 procent van hun loon hebben bijgedragen - dan zullen waarschijnlijk meer mensen ervoor kiezen.
En meer mensen zullen waarschijnlijk voor de optie van 5 procent gaan, omdat een match van 5 procent een stuk beter lijkt dan 2.
Ook al is 5 procent een stuk beter dan 0 procent.
Dus als u overtuigender wilt zijn - en hopelijk uw krachten voorgoed wilt gebruiken - overweeg dan hoe u de opties die u biedt omkadert. Een kleine aanpassing kan een optie aantrekkelijker maken. Een kleine aanpassing kan ervoor zorgen dat een optie minder omslachtig lijkt.
Voeg een relatief onaantrekkelijke optie toe en je zou kunnen ontdekken dat wat je hoopt dat zal gebeuren, veel waarschijnlijker zal gebeuren.
De gedragswetenschap zegt van wel.
