Carolyne Greene zegt dat haar F.R.O.Y.D. pop is uniek omdat het kinderen aanmoedigt om hun dromen te verwezenlijken -- maar is dat een boodschap die een kind kan begrijpen?
Het is een stomende augustusdag in Manhattan en bij Bloomingdale's gaan de zaken langzaam. Op de tweede verdieping, vlakbij de kleine, bijna klantloze speelgoedafdeling, probeert Carolyne Greene dapper in te breken in de speelgoedhandel. Haar uitvinding: een taxi gele pop met grote neus genaamd F.R.O.Y.D. Om hem te promoten heeft ze een 'live' twee meter lange versie van F.R.O.Y.D. meegebracht, die nu dobbert en zwaait op een krassende opname van zijn themalied.
Nattily gekleed in geel en zwart, passend bij haar creatie, biedt Greene F.R.O.Y.D. knopen voor passerende kinderen. Een dweil met krullend haar vangt de gigantische pop op. Ik zag haar ook, F.R.O.Y.D. buigt zich en wenkt. Verlegenheid vecht tegen aantrekkingskracht, en dan bezwijkt het kleine meisje en accepteert ze opgetogen een knoop. Vanaf dat moment houdt ze haar ogen niet meer van F.R.O.Y.D.
Dit, zou je kunnen denken, is waar het om gaat als ondernemer in de speelgoedindustrie. Pret. Kinderen. Speelgoed liefde. Maar je zou het mis hebben. Zoals Carolyne Greene, een 34-jarige met blond haar tot op de heupen en Betty Boop-ogen, ontdekt, kan speelgoed brutaal zijn. Meer dan de helft van de Barbie wanna-bes, Nintendo would-bes en ander nieuw speelgoed dat elk jaar in februari debuteert op de jaarlijkse American International Toy Fair in New York City, overleeft het niet na hun eerste jaar.
shaniece hairston en zat knight
Maar Greene, die geneigd is te giechelen en een voorliefde heeft voor de uitdrukking 'echt cool', heeft misschien meer inzicht in kinderen dan de gemiddelde speelgoedmanager. Dit is een vrouw die haar katten Disney en Henson noemde ter ere van haar rolmodellen. Een vrouw die zichzelf ziet als de heldin van een legende in wording. Tranen rolden over haar wangen, zal ze je vertellen, toen ze kinderen in een focusgroep vrolijk zag spelen met een vroege versie van F.R.O.Y.D.
Ze is ook een vrouw die rijk wil worden. 'Ik vind het leuk om geld te verdienen, en ik hoop er veel van te doen. Ik geloof meer dan ooit dat F.R.O.Y.D. wordt een megahit.'
F.R.O.Y.D. werd geboren in 1979, toen Greene, toen bekend als Carolyne Fischer, werkte als freelance sieradenontwerper. Uit een reeks schetsen ontwikkelde ze een voorloper van F.R.O.Y.D., een kleine pop met afneembare zonnebril, die toen bekend stond als Pocket Person.
Werken aan de pop was voor Greene geen ijdele bezigheid. Ze was opgeleid in ontwerp en had lijnextensies gemaakt voor Sasson Jeans Inc.: handtassen, lingerie en kostuumjuwelen. Dergelijke licenties voor bekende namen waren goed ingeburgerd in de mode-industrie en waren net een populaire marketingstrategie aan het worden in de speelgoedindustrie. Voorheen was het in licentie geven van een personage altijd het gevolg geweest van een al lang gevestigd commercieel succes in ten minste één medium. Snoopy-poppen, koffiemokken en lunchboxen kwamen pas op de markt nadat de beagle een bekend strippersonage werd.
Maar Greene's idee was om het allemaal tegelijk te laten gebeuren. Omdat ze wist dat succes afhing van de uitvinding van een personage, niet alleen van een pop, had ze een persoonlijkheid ontwikkeld voor haar Kilroy-look-alike, waarbij ze haar eigen 'relatie' volgde. Ze herinnert zich: 'Ik dacht, F.R.O.Y.D. is mijn beste vriend.' Ook kinderen zouden graag een vriend hebben die in hen geloofde, dacht ze. Ze had haar personage F.R.O.Y.D. genoemd, wat staat voor 'for reality of your dreams'. F.R.O.Y.D., besloot Greene, zou kinderen van 5 tot 13 jaar aanmoedigen om hun dromen te verwezenlijken.
Volgens Greene is het concept uniek in Toyland. Het is niet gewelddadig, een zeldzaamheid onder de G.I. Joes, Teenage Mutant Ninja Turtles en ander speelgoed van krijgers. Toch F.R.O.Y.D. is niet zo zoet als geweldloze hits als Care Bears of My Little Pony. En de boodschap van F.R.O.Y.D., gelooft Greene, zal ouders zeker bevallen.
Voor Greene waren de marketingmogelijkheden verleidelijk. Als F.R.O.Y.D. Inc.'s bedrijfsplan uit 1989 zei dat ze F.R.O.Y.D. om 'synoniem te worden met 'droomvervulling' zoals een konijnenpoot of een klavertje vier geluk symboliseert. . . . Dit concept creëert een zeer grote merchandisingmogelijkheid -- het bezitten van de commerciële rechten op F.R.O.Y.D. is eigenaar van de commerciële rechten op dromen.'
Naast het verder ontwikkelen van de pop, die uitgroeide tot 13 inch en door verschillende soorten 'huid' ging, werkte Greene aan de boodschap van F.R.O.Y.D.. Om kinderen aan te moedigen zich op hun doelen te concentreren, wordt elke pop geleverd met een ansichtkaart waarop kinderen hun naam, leeftijd, adres, geslacht en droom vermelden. Als ze de ansichtkaart naar het Dream Team Headquarters (D.T.H.) sturen, krijgen ze recht op een Dreams Come True Poster (D.C.T.P.) van F.R.O.Y.D. en enkele stervormige Official Yellow Dream Stickers (O.Y.D.S.s.). Het is de bedoeling dat kinderen elke keer dat ze een doel hebben bereikt een sticker op de poster plakken.
Behalve dat Greene's genegenheid voor acroniemen de vrije loop laat, stelt de kaarttruc Greene in staat om haar klanten te volgen. Uiteindelijk heeft F.R.O.Y.D. eigenaren zullen deel gaan uitmaken van een fanclub, die waarschijnlijk zal worden gevormd wanneer het laatste element van Greene's concept - een geanimeerde televisieshow - wordt ingevoerd. Een talkshow-formaat gebruiken met F.R.O.Y.D. als gastheer, 'Friday Night F.R.O.Y.D. on Saturday Morning' zou meer van Greene's creaties bevatten: The Princesses of Procrastination, Dr. I.M.I. (Het is mijn idee), H.O.G. (Hot on Girls), en Buzz Humming Nerd, onder anderen. Helaas voor Greene is de verkoop van speelgoed de afgelopen zes jaar traag geweest. Hoewel de alomtegenwoordige Turtles een authentieke megahit zijn, schraapte de industrie in 1989 slechts $ 13,4 miljard aan omzet, een winst van amper 5% ten opzichte van het voorgaande jaar. De onvoorspelbare hausse-and-bust verkoopcycli die speelgoedbedrijven teisteren, hebben de afgelopen jaren sommigen - zoals Worlds of Wonder - gedood. Het laatste wat speelgoedmakers willen, is een riskant nieuw product als F.R.O.Y.D.
F.R.O.Y.D.'s andere kritische kiesdistrict zijn retailers zoals Toys 'R' Us. De top 10 speelgoedwinkels hebben nu 80% tot 90% van alle speelgoedverkopen in dit land in handen. Als je speeltje hen niet interesseert, heb je niet veel alternatieven - vooral als je wilt dat het een megahit wordt, zoals Greene doet.
Dit alles zou dodelijk ontmoedigend zijn voor een speelgoedondernemer als er niet één simpele waarheid was: succes in de speelgoedindustrie is grillig. Je kunt het meest grondige onderzoek, het grootste advertentiebudget en het mooiste product hebben, maar geen van hen geeft je een kijkje in het brein van een 10-jarige. Het meest sprekende voorbeeld: Cabbage Patch Kids, de superhits uit het midden van de jaren tachtig die Coleco voor miljoenen dollars regende, werden afgewezen door elk ander groot speelgoedbedrijf. De Cabbage Patch Kids waren in feite het model van Greene voor F.R.O.Y.D.
Tussen 1984 en 1989 bleef Greene werken als freelance sieradenontwerper, maar begon ze te proberen F.R.O.Y.D. Ze nam haar ideeën mee naar Hasbro, Coleco Industries, Fisher-Price, Tyco Toys en Kenner Products. Greene zegt dat ze de pop allemaal geweldig vonden - fris en anders. Maar niemand was bereid om het als een product aan te nemen.
Tegen die tijd was Greene klaar om te proberen F.R.O.Y.D. haarzelf. Ze geloofde dat ze dit kon doen, deels omdat ze nu iemand had om haar te helpen - Jeffrey Greene, een eenmalige durfkapitalist en adviseur. Hij was haar vriend en onofficiële adviseur geworden en begon zijn eigen geld te investeren in de F.R.O.Y.D. project in 1985. Een paar jaar later verloofden ze zich en Carolyne besloot niet te wachten op de trouwdag om haar naam te veranderen. Omwille van de continuïteit wilde ze dat haar naam Greene zou zijn vanaf het allereerste begin van wat ze zeker wist dat het F.R.O.Y.D.'s weggelopen succes zou zijn.
Gesterkt door marktonderzoek waarin F.R.O.Y.D beter scoorde dan Cabbage Patch Kids, hadden de Greenes $ 725.000 van hun eigen geld in F.R.O.Y.D. Inc. tegen 1989. Om de lancering van het bedrijf te financieren, haalden ze $ 600.000 op via een private plaatsing van aandelen bij individuele investeerders, waardoor 26% van het bedrijf werd opgegeven. Dit was hun plan: het geld zou betalen voor een markttest, die zo succesvol zou zijn dat retailers onmiddellijk zouden nabestellen. De kracht van die nieuwe orders zou F.R.O.Y.D. Inc. om een nationale uitrol van de pop te financieren, waarbij vertegenwoordigers van fabrikanten worden gebruikt om speelgoedwinkels te bereiken.
Door akkoord te gaan om de verkoop te ondersteunen met televisiereclame, haalden de Greenes Toys 'R' Us, Lionel Leisure's Kiddie City en Cole National's Child World over om de pop in drie grootstedelijke regio's te verkopen: New York City, Philadelphia en Boston. Naast vier weken lang tv-advertenties, huurden de Greenes het New Yorkse pr-bureau Howard J. Rubenstein Associates in om hartverwarmende verhalen te genereren over F.R.O.Y.D.
Carolyne stuurde ook zo'n 250 poppen naar beroemdheden zoals comedienne en actrice Whoopi Goldberg, actrice Jean Smart (die zei dat ze zou proberen hem te krijgen op CBS's primetime-show 'Designing Women'), de 'Today'-show van Deborah Norville, president Bush en de Sovjet-president Michail Gorbatsjov.
De Greenes hebben de fabricage van testpoppen uitbesteed, waardoor de kosten volledig variabel blijven, net als bij grootschalige productie. Matchbox Trading Ltd., een dochteronderneming van Universal Toy Ltd. uit Hong Kong, maakte de 20.000 testpoppen in drie maanden tijd van latex, stof en polyester vulling. Alles bij elkaar kostte het F.R.O.Y.D. Inc. $ 9 om elke pop te produceren en te leveren aan de magazijnen van retailers. Het bracht de winkeliers $ 16 in rekening. De winkeliers tekenden op hun beurt F.R.O.Y.D. tot $ 24,99 tot $ 39,99, waardoor het in de prijsklasse van Cabbage Patch Kid valt.
Mei 1990 werd ingesteld als de testmarktmaand. Carolyne en het Manhattan-reclamebureau Deutsch Inc. maakten advertenties die kleine kinderen lieten zien, met de hulp van F.R.O.Y.D., plotseling in staat om prestaties te leveren die ze voorheen niet konden. De commercials werden geproduceerd in Canada voor $ 100.000. Vier weken advertentietijd in de drie steden kostte nog eens $ 190.000. Het pr-bureau zorgde voor verhalen in de dagbladen en op enkele televisiestations.
Naarmate de test dichterbij kwam, stegen de verwachtingen van de Greenes. Het paar verwachtte een enorm succes - een verkoop van 1 miljoen tot 6 miljoen poppen in hun eerste jaar, met een overeenkomstige winst van $ 2,6 miljoen tot $ 34,5 miljoen. Ter vergelijking: in de laatste helft van 1989 verkocht Tyco 700.000 exemplaren van zijn Oopsie Daisy-pop - een uiterst succesvol eerste seizoen. Binnen drie jaar, zo voorspelden de Greenes optimistisch in hun businessplan, F.R.O.Y.D. zou een 'verdiener van 100 miljoen dollar' zijn.
In plaats daarvan heeft F.R.O.Y.D. flopte.
Van de 6.300 verkochte eenheden, verkochten de winkels er slechts 1.500. 'We zullen niet opnieuw bestellen', zegt Angela Bourdon, de woordvoerster van Toys 'R' Us. Velen zouden dat oordeel van de grootste retailer in de branche als een doodsklok beschouwen. Maar Carolyne Greene stelt dat de markttest niet echt een mislukking was, vooral gezien het feit dat de advertenties in de week van 23 april werden uitgezonden en veel winkels er niet in slaagden om F.R.O.Y.D. tot eind mei in de schappen. Ze legt uit: 'F.R.O.Y.D. van het magazijn naar het schap is de grootste hindernis waar we voor staan.'
Toch hebben de resultaten van de testmarkt ervoor gezorgd dat Carolyne Greene haar denken heeft herzien. 'We hadden verwacht dat dit van de ene op de andere dag een grote vlucht zou nemen. Nu vind ik dat een beetje onrealistisch zonder een enorm advertentiebudget', geeft ze toe. Nu noemt ze 1990 'een jaar van experimenteren' en heeft ze een nieuwe koers gekozen: marketing aan de basis.
Het idee is om het imago van F.R.O.Y.D. regionaal op te bouwen door een golf van optredens met de reus F.R.O.Y.D. Gebruikmakend van zijn positieve boodschap, heeft Greene zijn optredens in kinderziekenhuizen opgesteld.
Ze hoopt de markt te 'zaaien' met zulke opvallende verschijningen. Ze richt zich met name op opinieleiders en belangrijke speciaalzaken. Ze heeft al de loyaliteit gewonnen van speelgoedkoper David Niggli, bij F.A.O. Schwarz, de beroemde speelgoedwinkel in Manhattan. 'Waarschijnlijk een van de grootste troeven van F.R.O.Y.D. is dat Carolyne erachter zit. Als de betrokken mensen zo'n intensiteit hebben, worden retailers enthousiast', zegt hij.
De uitbetaling: in oktober bestelde Schwarz 700 F.R.O.Y.D. poppen en vroeg Carolyne Greene om een 12-stadstour door zijn winkels te maken met de gigantische 1,80 meter lange F.R.O.Y.D. De optredens in het kerstseizoen zouden het onderscheidende profiel van F.R.O.Y.D. aanzienlijk moeten verhogen. F.R.O.Y.D. maakte ook een verrassende verschijning op televisie. Jean Smart van 'Designing Women' hield zich aan haar woord en legde hem in de wieg van haar tv-baby tijdens de show die op 1 oktober werd uitgezonden.
F.R.O.Y.D. zelf heeft een kleine beeldverandering ondergaan. Door simpelweg naar de pop op het schap van een winkelier te kijken, konden kinderen zijn boodschap niet begrijpen, besloot Greene. Dus nu stopt ze een boek van 2,5 cm bij 1 inch in zijn zak. Binnenin verklaart het zijn doel, maar het punt van het boek is de titel, Je kunt je dromen waarmaken, wat duidelijk zichtbaar is.
Op zoek naar nieuwe manieren om haar poppen in de handen van kinderen te krijgen, plaatste Greene gedrukte advertenties in Kind de november- en december-/januarinummers van het tijdschrift, voor een totaalbedrag van $ 38.512. De advertentietekst is volledig gericht op ouders en luidt: 'Als je de dromen van je kind wilt stimuleren en je hebt de grote gele neus van F.R.O.Y.D. niet in je plaatselijke winkel gezien, bel of schrijf dan. . . . ' Indachtig dat veel bekende personages voornamelijk via cadeauwinkels worden verkocht, duwt ze F.R.O.Y.D.'s neus ook in die markt. Als test heeft ze afgelopen herfst twee verkopers van cadeauartikelen ingehuurd.
De rest van haar huidige plan berust op haar hoop om F.R.O.Y.D. Die personages van Cleveland en United Media, die Garfield in licentie geven, hebben beide F.R.O.Y.D. Maar Greene zegt dat ze onder de indruk waren van hem en van haar nieuwe product: F.R.O.Y.D.'s echt coole kleurboek. Ze wil de details van het nieuwe kleurboekconcept niet onthullen, behalve dat het gaat om 'geen regels en geen lijnen'.
The Greenes melden dat ze met mensen van MCA/Universal hebben gesproken en dat de studio het idee van de televisieshow en de licentieverlening van de F.R.O.Y.D. naam voor andere producten. De snackbusiness van General Mills herziet ook de F.R.O.Y.D. concept, zegt Carolyne Greene. Ze heeft al één licentieovereenkomst kunnen verkopen. Gary Polan, president van Giftcraft, een van de grootste groothandels in cadeauartikelen in Canada, kocht de Canadese licentierechten in 1989. Hoewel F.R.O.Y.D. niet goed verkocht voor Giftcraft, heeft Polan een pr-bureau in Toronto ingehuurd om het personage te promoten.
Maar is deze stapsgewijze aanpak niet te traag om het soort superster te lanceren dat Carolyne Greene voor ogen heeft? Ze houdt vol dat dit niet het geval is en beweert dat Xavier Roberts, de uitvinder van Cabbage Patch Kids, zijn poppen jarenlang op handwerkbeurzen heeft verkocht voordat hij een deal met iemand tekende. Toch is het een langdurig winnen van speciaalzaken, individueel voor individu, vooral als je niet genoeg geld hebt.
Nu het geld van de onderhandse plaatsing opraakt, was ze van plan om afgelopen herfst een onofficiële tweede financieringsronde voor $ 150.000 te organiseren. Dat zou haar het einde van het jaar helpen. Als de verkoop van de resterende F.R.O.Y.D. aandelen niet verbeterden tijdens Kerstmis en er geen licentieovereenkomst kwam, zou ze proberen om nog minstens $ 2 miljoen op te halen, hetzij door een extra onderhandse plaatsing of door een stuk F.R.O.Y.D. Inc. aan een groter speelgoedbedrijf. De geldinfusie zou een grote reclamecampagne ondersteunen.
Zelfs als ze zoveel kan verhogen, F.R.O.Y.D. is geen shoo-in. Verschillende retailers vragen zich af of het concept niet te geavanceerd is. Bourdon of Toys 'R' Us zegt: 'Ik denk niet dat F.R.O.Y.D. zou zelfs voor een kind zijn -- het lijkt iets dat een volwassene zou kunnen kopen.'
Ondertussen slokt Carolyne Greene's strategie om haar imago op te bouwen veel van haar tijd op aan persoonlijke optredens. Dat is een probleem als er maar twee medewerkers zijn. Met het aanvankelijke ingezamelde geld trok Jeffrey Greene zich begin 1990 terug uit een actieve rol in het bedrijf. Dat laat Linda Richards, die optreedt als creative director, secretaresse en chief button carrier bij F.R.O.Y.D. optredens, als enige werknemer Carolyne Greene's.
Toch stelt Carolyne Greene, zittend in haar appartement in East 59th Street met rondom uitzicht op de East River, haar vertrouwen in F.R.O.Y.D. Terwijl Disney, haar Siamese kat, een smachtende rekoefening uitvoert in de buurt van haar stoel, reageert ze oprecht op een scepticus. 'Het interessante aan dit bedrijf is dat het heel erg lijkt op een filmster worden', zegt ze. 'Het duurt jaren, en dan gebeurt het ineens. Is het niet verbazingwekkend hoe lang het duurt om van de ene op de andere dag een succes te worden?'
MANAGEMENTSAMENVATTING
Het bedrijf : F.R.O.Y.D. Inc., New York City
Concept t: Verkoop F.R.O.Y.D. als een pop en een licentieerbaar personage op basis van zijn positieve boodschap aan kinderen: je kunt je dromen waarmaken als je eraan werkt
projecties : Winst vóór belastingen van $ 2,2 miljoen op verkoop- en licentieroyalty's van $ 15,6 miljoen in 1991; winst vóór belastingen van $ 20,3 miljoen op verkoop- en licentieroyalty's van $ 62,4 miljoen in 1993
horden : Verkrijgen van distributie via grote speelgoedwinkels na een aanvankelijk slechte vertoning; marketing F.R.O.Y.D. effectief zonder een enorm advertentiebudget; licentiebedrijven overtuigen van de aantrekkingskracht van de pop
DE OPRICHTER
Carolyne Greene, president en CEO
Leeftijd: 34
Gezin: Alleenstaand, geen kinderen
Bron van het idee: Tijdens mijn werk in modeontwerp zag ik het potentieel van een licentiestrategie die werd toegepast op de speelgoedindustrie; ook geïnspireerd door het succes van Cabbage Patch Kids Persoonlijke fondsen geïnvesteerd: meer dan $ 800.000 met verloofde Jeffrey Greene
Eigen vermogen: 74%
Salaris: $ 72.000
Opleiding: drie jaar aan Fashion Institute of Technology, een ontwerpschool
Andere bedrijven gestart: Geen
Laatste baan: Free-lance ontwerper van fijne sieraden
FINANCIEEL
F.R.O.Y.D. Inc. Operationele Verklaring
($ in duizenden) 1990 1991 * 1993 *
verkoop
F.R.O.Y.D. eenheden 60.000 750.000 3.000.000
F.R.O.Y.D. omzet $ 960 $ 12.000 $ 47.900
Accessoires en licenties $ 0 $ 3.600 $ 14.500
Totale omzet $ 960 $ 15.600 $ 62.400
Prijs van de verkochte goederen $ 690 $ 9.400 $ 37.700
Brutowinst $ 270 $ 6.200 $ 24.700
Algemeen en $ 600 $ 4.000 $ 4.400
administratieve kosten
Winst (verlies) vóór belastingen ($ 330) $ 2.200 $ 20.300
*geprojecteerd
WAT DE DESKUNDIGEN ZEGGEN
WAARNEMER
Larry Carlat
Redacteur, Toy & Hobby World Magazine
Het best-friend-concept is naar mijn mening niet uniek. Bijna elk speelgoedbedrijf heeft wel een beste vriend speelgoed. Dus ik denk niet dat het een goed punt van differentiatie is. De rest van het concept, de acroniemen en de droomvervulling zijn ook geen punten van differentiatie. Veel speelgoed op de markt doet ongeveer hetzelfde. Ik weet niet zeker of kleine kinderen echt om een boodschap geven. Dus de vraag is: is dit bericht voor een ouder of een kind? Als Carolyne Greene op zoek is naar andere bekendheid op de massamarkt dan kleuters, dan moet ze de kinderen binnenhalen. Maar ik weet niet zeker of deze boodschap zal werken. F.A.O. Schwarz als klant hebben is allemaal goed en wel en kan alleen maar een pluspunt zijn, maar F.A.O. Schwarz is geen Toys 'R' Us. Het is een goede goedkeuring, maar niet echt een teken dat dit gaat sneeuwballen. Ik hou wel van de basisstrategie, maar het klinkt alsof het bedrijf nog steeds aan het verkeerde adres is. Een groot deel van de speelgoedwinkelgemeenschap heeft een besluit genomen. Als Toys 'R' Us en de anderen niet opnieuw willen bestellen, denk ik dat ze een zware ruzie zal krijgen om hen over te halen van gedachten te veranderen.
Nu kan ze voor de kleine retailers gaan, maar in het geheel van dingen hebben we het niet over megahit-status. Ze heeft zeker een kans om daar een nieuw pand te krijgen. Maar ze zal haar verwachtingen moeten bijstellen. Op het gebied van licenties raakt ze de juiste mensen. Dit is wat ik in het begin zou hebben gedaan. Of ik had een licentieadviseur ingehuurd en die persoon het werk voor mij laten doen.
INDUSTRIE ANALIST
Sean McGowan
Analist bij Gerard Klauer Mattison & Co., een effectenmakelaardij in New York City
Ik denk dat het Sigmund Freud was die ooit werd gevraagd of zijn sigaar een fallisch symbool was. Hij zei: 'Soms is een sigaar gewoon een sigaar.' Wanneer speelgoedbedrijven je herhaaldelijk afwijzen, is dat niet omdat je speelgoed een hit is. Soms is het omdat het product geen hit zal worden.
Ik denk dat het hele idee dat dit sympathieke personage in iemands hoofd kan worden gecreëerd en succesvol kan worden gemaakt, onjuist is. De juiste benadering is om te zeggen: we weten niet wat succesvol zal zijn, maar we zullen met veel nieuw speelgoed op de markt komen, en als er één weggaat, gaan we ermee akkoord. Als het niet gaat werken, kun je het niet laten werken. Ik denk dat de basisbenadering de duurste manier is om een product te lanceren. Je maakt gewoon niet zoveel indruk als je optredens of demonstraties maakt. Het is het laatste redmiddel. Wat je zegt is dat je geen massale aantrekkingskracht hebt gecreëerd en je probeert gewoon iets anders.
Aan de positieve kant, de Greenes zijn niet gek geworden om een bedrijf op te bouwen. Maar de prognoses slaan nergens op als zoveel van de speelgoedverkoop naar videogames gaat en je hebt 50 grote poppen die concurreren. Ik denk dat de Greenes een marketingconcept hebben bedacht dat goed klinkt, maar niet goed vertaalt in de uitvoering.
CONCURRENT
Sheldon Morick
Voormalig senior vice-president verkoop en distributie voor Mattel Inc.; medeoprichter van General Consumer Electronics Inc., een fabrikant van videogames
Ik denk dat Greene het fout had om F.R.O.Y.D. aan kinderen en via de massamarkt. Er is een fundamenteel positioneringsprobleem. Ik denk niet dat kinderen zich kunnen verhouden tot dromen. Dat is een te abstract begrip. Het is meer gericht op jongeren.
Ze is nu op de goede weg, ze gaat achter de cadeauartikelen- en warenhuismarkten aan, maar ze had eerst die kant op moeten gaan en dan misschien de speelgoedhandel in moeten gaan. Cadeauwinkels en warenhuizen hebben vaak te maken met een oudere markt dan speelgoedwinkels, en verkopen meestal met een laag volume en hoge marges zonder dat er veel reclameback-up nodig is.
Ik denk ook dat Greene het moeilijk zal hebben om F.R.O.Y.D. Het is een enkel product zonder echte line extensions. En over het algemeen worden producten pas in licentie gegeven als er wat vraag naar het product is. Het product moet waarde hebben op de markt voordat het een vergunbaar product is. Ze deed het goed om distributie te krijgen met Toys 'R' Us en de anderen; het feit dat ze het niet goed deed, is een slecht teken.
FINANCIEEL
Tony miadich
Managing general partner, Orien Venture Capital, Portland, Oregon, een investeerder in Intelligy, een serie educatieve speelgoed
In durfkapitaal is er een oude gemeenplaats dat je niet in de positie wilt zijn om een markt te pionieren. Maar dat is precies de positie waarin Carolyne Greene zich nu bevindt. Alle reacties van de markt zijn negatief. De tests die ze deed met Toys 'R' Us en andere retailers zijn mislukt. Haar marketing via cadeauwinkels heeft het ook niet zo goed gedaan. Dat is heel belangrijk voor beleggers. Het doet echt pijn aan de kansen van F.R.O.Y.D. Inc. krijgt institutionele investeringen.
Nu moet Greene erop uit om de markt te informeren over haar concept, en ik denk dat dat moeilijk is in elk bedrijf. Vooral met de speelgoedmarkt, die meer een rotzooi is dan een proces om de markt te onderwijzen.
LICENTIES
Betts Fitzgerald
Directeur licentieverlening voor Jim Henson Productions, in New York City
Greene heeft een interessant concept. Het enige dat ik in de loop der jaren zeker heb geleerd over licenties, is dat je nooit weet wat de winkeliers in de smaak zullen vallen. Menig bedrijf wees Teenage Mutant Ninja Turtles en Cabbage Patch Kids af, en we weten wat daarmee is gebeurd.
Het is heel logisch om de route van de cadeaumarkt te volgen, omdat F.R.O.Y.D. is zo'n gespecialiseerd product. Ik denk dat de massamarkt bestaat uit mensen die naar Toys 'R' Us gaan en weten wat ze voor een kind gaan kopen. Terwijl je in een cadeau-situatie niet echt weet waarmee je de winkel uitloopt.
Ik moet zeggen dat ik haar echt bewonder omdat ze eraan vasthoudt. Ik denk dat je dat in deze branche moet doen.
