Bedrijven besteden een enorme hoeveelheid geld en moeite om verkoopleads te identificeren en te kwalificeren en ze te koesteren tot het punt waarop ze klaar zijn om gesprekken te voeren met een echte, live verkoper.
Verkopers besteden op dezelfde manier enorm veel aandacht en energie aan het sluiten van deals die die verkoopleads veranderen in echte, live betalende klanten. Ironisch genoeg zijn het begin en het einde van een verkoopproces niet zo belangrijk als wat er in het midden gebeurt.
Het middelste deel is het ontwikkelen van de verkoopleiding tot het punt waarop het mogelijk is om de verkoop te sluiten. Dit houdt doorgaans in dat u meerdere gesprekken voert om de behoeften van de klant te begrijpen en te bepalen hoe u kunt helpen.
Gebruik voor elk van deze gesprekken de volgende zes stappen:
1. Houd een doel voor ogen.
Als je niet weet waarom je met een klant praat, zal het gesprek waarschijnlijk tijdverspilling zijn: dat van jou en de klant. Zelfs als u alleen belt om een relatie op te bouwen, moet u een reden hebben om te bellen.
2. Doe wat snel onderzoek.
Zoek, voordat u contact opneemt met de klant, of er recente wijzigingen zijn in het bedrijf of de branche van de klant. Controleer drie plaatsen: het bedrijfsnieuws, de website van de klant en (als het al een betalende klant is) binnen uw eigen bedrijf.
Stel dat u een beroep doet op de VP of manufacturing voor XYZ Inc. Dit is wat u doet:
waar woont jack brinkman?
- Google 'XYZ Inc.' nieuws en lees de topverhalen. Besteed bijzondere aandacht aan aankondigingen van financiële resultaten of organisatorische wijzigingen.
- Klik naar 'XYZInc.com' voor nieuwe persberichten, nieuwe producten en (vooral) nieuwe vacatures, die aangeven waar een bedrijf groeit of hulp nodig heeft.
- Controleer uw klantenondersteuning. Heeft er iemand gebeld met een probleem? Zo ja, hoe is dit opgelost? Zijn er late bestellingen geweest? Zo ja, wat is hun huidige status?
3. Plan het gesprek.
Maak een lijst van de vragen die je tijdens het gesprek gaat stellen, afhankelijk van je doel (stap 1) en wat je van je onderzoek hebt geleerd (stap 2). Als het bijvoorbeeld uw doel is om de aankoop van uw klant beter te begrijpen, kunnen uw vragen het volgende omvatten:
- Hoe heb je dit soort producten in het verleden gekocht?
- Wie zijn de belanghebbenden die bezwaar kunnen maken tegen de aankoop?
- Welke criteria gebruikt uw baas om alternatieven te evalueren?
Drie belangrijke planningstips:
- Houd je lijst kort. Elk gesprek is een kans om te leren, maar als je de klant doorprikt met een reeks vragen, kom je opdringerig of, erger nog, wanhopig over.
- Repeteer niet. Als je vragen uit een lijst leest of ze uit het hoofd herhaalt, klink je als een verkoopstagiair. Schrijf in plaats daarvan voorafgaand aan de vergadering trefwoorden op om u te herinneren aan de algemene onderzoekslijnen die u wilt volgen.
- Beter te vaag dan te specifiek. Maak je geen zorgen over het stellen van een vraag die 'te open' is. Als uw vraag niet specifiek genoeg is, zal de klant u om verduidelijking vragen. En dan ben je al in gesprek, dat is het halve werk.
4. Maak goede aantekeningen.
Uw verslag van het gesprek is net zo belangrijk als het gesprek zelf. Als u geen aantekeningen maakt, herinnert u zich waarschijnlijk niet meer wat er is gezegd of welke afspraken u of de klant met elkaar hebben gemaakt.
5. Sluit de volgende stappen af.
Vraag aan het einde van het gesprek een commitment van de klant om naar de volgende stap te gaan. Als het bijvoorbeeld uw doel is om inzicht te krijgen in het koopproces van de klant, kan de volgende stap zijn om een vergadering met een belanghebbende te organiseren.
6. Documenteer het gesprek.
Gebruik aan het einde van het gesprek uw aantekeningen om een e-mail aan de klant op te stellen waarin u samenvat wat u hebt geleerd (om te bevestigen dat u het goed hebt gedaan) en eventuele toezeggingen te herhalen.
