Brian bezat een succesvol productiebedrijf met een omzet van $ 15 miljoen per jaar, die onlangs een grote daling van zijn winstmarges had opgemerkt.
Toen Brian voor het eerst bij ons kwam joined business coaching programma zijn operationele winstmarge (winst vóór belastingen uit feitelijke activiteiten) was gedaald tot minder dan 3%.
Ze liepen achter met hun belangrijkste contracten, waardoor ze grote dollars moesten betalen om de verzendingen te bespoedigen, en hun productieprocessen waren slordig geworden, wat buitensporige schrootkosten veroorzaakte.
In een oogwenk zal ik de concrete suggesties met u delen die Brian en zijn bedrijf hebben geholpen om hun bedrijfswinsten meer dan te verdrievoudigen in de afgelopen 5 jaar sinds we voor het eerst samenwerkten, maar eerst wil ik u vragen of u vindt dat uw marges wat ze moeten gebaseerd zijn op uw branche en bedrijfsmodel?
Om ervoor te zorgen dat u uw klanten bedient, uw werknemers betaalt en uw investeerders (uzelf of externe investeerders) beloont, moet uw bedrijf winstgevend zijn. Uw marges zijn een maatstaf voor uw winstgevendheid.
Er zijn twee 'marges' waar u als eigenaar op moet letten.
De eerste en meest gemakkelijk te begrijpen is uw ' operationele winstmarge .' Dit getal is eenvoudigweg een berekening van hoeveel van elke dollar aan verkoop als bedrijfswinst (vóór belastingen) voor uw bedrijf terechtkomt.
Als u bijvoorbeeld $ 10 miljoen aan verkopen had en een winst vóór belastingen van $ 2.500.000 had, zou uw bedrijfswinstmarge 25 procent zijn. Uw operationele winstmarge is een goede maatstaf voor hoe winstgevend uw bedrijf in het algemeen is.
Voortbouwend op ons fictieve bedrijf met een omzet van $ 10 miljoen per jaar, als je in staat zou zijn om van 25 procent naar 30 procent operationele marge te gaan door je uitgaven beter te beheren, zou je $ 500.000 meer winst maken met diezelfde $ 10 miljoen aan bruto-inkomsten.
Die 5 procent stijging van de operationele winstmarge staat gelijk aan een stijging van 20 procent in de winst.
Maak je niet te veel zorgen over de wiskunde; het gaat erom een idee te krijgen van het concept van uw operationele winstmarge en waarom het belangrijk is voor uw bedrijf.
De tweede marge die u moet begrijpen, is uw ' brutowinstmarge '. Dit is misschien wel het meest onbegrepen en minst gebruikte nummer in uw bedrijf.
Uw brutowinstmarge is een maatstaf voor hoeveel geld u overhoudt van elke verkoop nadat u heeft afgerekend wat het u heeft gekost om het product of de dienst die u zojuist hebt verkocht, te produceren of te verwerven.
Het wordt als volgt berekend: Bruto-omzet (d.w.z. totale omzet vóór eventuele kosten) minus COGS (de 'kosten van verkochte goederen' voor de verkopen die je hebt gedaan)
In mijn ervaring is de brutowinstmarge de meest onderbenutte, meest onbegrepen marge in de meeste bedrijven. Toch is het zo'n krachtig nummer.
Het vertelt je precies hoeveel geld je over hebt nadat je de kosten hebt betaald om te produceren en te voldoen aan een verkoop om te besteden aan marketing, verkoop, vaste overhead, enzovoort - en nog steeds genoeg over hebt om een redelijke winst voor je tijd te maken , inspanning en risico.
Dit aantal is ook een goede indicator voor de algehele efficiëntie van uw bedrijf.
Als u dit aantal kent, kunt u strategisch naar uw prijzen kijken. Het laat u weten welke klanten, producten of projecten de beste marge zijn om na te streven, en welke u zou moeten overwegen om uit te faseren (of zelfs onmiddellijk te verminderen), en het helpt u zelfs om inefficiënties in uw productie op te sporen.
Hier zijn vijf concrete tips om u te helpen uw marges op de lange termijn te verbeteren:
- Snelheid is belangrijk. Hoe sneller uw doorlooptijd (van bestelling tot levering), hoe lager uw overheadkosten per geproduceerde eenheid. Dit betekent op zijn beurt verbeterde winstmarges. Dus ga terug naar uw hoofdsystemen van bestelling tot levering, hoe kunt u het proces versnellen? Zijn er stappen die u kunt elimineren? Manieren om delen van het proces in te korten? Kunt u stappen automatiseren, sjablonen of vooraf uitvoeren? Kunt u uw koppelingen tussen mensen en afdelingen uittekenen om het proces te versnellen.
Onthoud dat hoe sneller u deze cyclus doorloopt, hoe beter uw marges zullen zijn, als alles gelijk is.
- Up-sell en cross-sell om uw gemiddelde verkoopeenheid te verhogen. Over het algemeen, wanneer u het bedrag dat u in één keer aan uw klant verkoopt, verhoogt, verbetert u uw marges omdat u de aankoopsnelheid verhoogt en daardoor uw kosten per verkoop verlaagt in termen van overheadkosten. Dus hoe kunt u dit verhogen uw gemiddelde verkoopeenheid per klant? Kun je verkopen aan een rijker aanbod? Kunt u grotere eenheden van aankoop aanbieden? Kun je gratis producten of diensten cross-sell verkopen?
Dit alles stelt u in staat om uw marketingkosten af te schrijven over een grotere verkoopeenheid, waardoor uw marketingkosten voor elke verkoop afnemen en uw winstmarge toeneemt.
- Verminder klanten, producten of diensten met een lage marge en investeer de bespaarde tijd en geld in beter producerende delen van uw bedrijf. Dit veronderstelt dat u nauwkeurige en tijdige rapportage hebt die u laat zien welke klanten, producten of diensten welke marges opleveren. Ervan uitgaande dat u dat wel doet, moet u een 'margeanalyse' van uw belangrijkste producten, diensten of klanten bekijken om te zien welke het meest en het minst winstgevend zijn .
Een CPA-bedrijf dat we hierbij hielpen, ontdekte dat hun beste een derde van de klanten hun kosten dekte voor hun onderste derde van de klanten die als gevolg van 'scope creep' in hun maandelijkse schrijfwerk eigenlijk klanten met een negatieve marge waren (dwz deze onderste derde klanten kostten ze elke maand geld om ze als klant te hebben!)
- Retentie, retentie, retentie. Uitval kosten. Doe er alles aan om ervoor te zorgen dat uw klanten actief bij u kopen. Bestudeer de meest voorkomende 'drop points' in de aankoopgeschiedenis van uw klant. Kunt u uw bedrijfssysteem strategisch versterken om dat verloop te verminderen? Misschien moet u beter met hen communiceren over het gebruik van uw product of dienst? Of ze een goed getimed 'cadeau' geven of een goed getimed bezoek of telefoontje plegen?
Door uw huidige klanten het hof te maken, worden de acquisitie- of marketingkosten voor die tweede en alle latere transacties geëlimineerd of sterk verlaagd.
hoe oud is kristy swanson?
- Pas op voor schroot, bederf en verspilling. Is het een kwaliteitsprobleem bij de productie? Bent u slecht in prognoses en heeft u te veel voorraad voor een bestelling? Duurt het te lang om uw voorraad te verkopen en verliest u een deel ervan door veroudering? Dit kan ook een probleem zijn in gebieden van uw bedrijf buiten de operaties, bijvoorbeeld het kopen van leads die uw verkoopteam niet kan of niet opvolgen met. Investeren in marketing die niet werkt.
En welke van deze tips gebruikte het bedrijf van Brian om hun bedrijfswinstmarge te verdrievoudigen?
Een combinatie van het verminderen van schroot, het verminderen van snelheden door hun kernproductieproces te verfijnen zodat ze de contractuele leveringstermijnen konden halen zonder dure haasten, en door opzettelijk de verkoopinspanningen te concentreren op de verkoop van producten met de hoogste marge.
Voor meer ideeën over het laten groeien van uw bedrijf, inclusief een gratis toolkit met 21 diepgaande videotrainingen om u te helpen uw bedrijf op te schalen en uw leven terug te krijgen, Klik hier .
