Denk aan alle tijden in uw zakenweek die u onderhandelt: met nieuwe medewerkers en bestaande werknemers; met verkoopvooruitzichten en langdurige klanten; met verkopers en leveranciers. Als u een bedrijfseigenaar of leider bent, moet u weten hoe u moet onderhandelen. Dit is niet onderhandelbaar.
Michael Wainstein Private Capital Group
Hier zijn de vijf belangrijkste onderhandelingsvaardigheden waarop u zich eerst moet concentreren. Elk van deze vaardigheden is de afgelopen 25 jaar miljoenen waard gebleken voor mijn klanten en voor mij. Dit alles kwam onlangs tot een hoogtepunt toen ik 35 van mijn top had zakelijke coaching klanten gaan met me mee voor een anderhalve dag onderhandelingsprogramma in mijn woonplaats Jackson Hole, Wyoming. Dit waren 35 van de meest succesvolle ondernemers en bedrijfseigenaren in de Verenigde Staten.
ik vroeg hen , 'Hoevelen van jullie zouden zichzelf beschouwen als 'ultra-onderhandelaars' die vloeiend zijn in en graag onderhandelen?'
Van de 35 bedrijfseigenaren, alleen twee staken hun handen op.
Vervolgens vroeg ik: 'Hoevelen van jullie hebben het gevoel dat je vloeiend kunt onderhandelen en er goed in bent, maar je vindt het niet leuk en hebt het gevoel dat je beter zou kunnen worden?'
Ongeveer een derde van deze succesvolle ondernemers stak de hand op.
Ten slotte vroeg ik: 'Hoevelen van jullie hebben het gevoel dat jullie geen sterke of zelfverzekerde onderhandelaars zijn? Hoevelen van jullie merken dat jullie onderhandelen vermijden, zelfs als dat vermijden in jullie nadeel werkt?'
Over 60 procent van de handen in de kamer gingen daarvoor omhoog.
Dat heeft me gevloerd. Gezien het zakelijke succes dat deze mensen hebben gehad, dacht ik dat de cijfers veel meer in de richting van de eerste twee vragen zouden leunen. Ik realiseerde me dat we veel werk te doen hadden.
Ik zei: 'Kijk. In anderhalve dag gaan we niet alle verschillende onderhandelingstactieken bespreken die er zijn. In plaats daarvan beginnen we met de 10 belangrijkste onderhandelingsstrategieën en vaardigheden die je nodig hebt.'
In dit artikel heb ik die lijst met 10 vaardigheden teruggebracht tot slechts de vijf belangrijkste om mee te beginnen.
1. Krijg duidelijkheid over uw onderhandelingsdoelen
Nu zou je denken dat dit vanzelfsprekend is, maar de realiteit is dat de meeste mensen die in onderhandeling gaan, niet hebben nagedacht over waar ze mee weg willen lopen.
Om je doelen duidelijk te krijgen, zijn er drie belangrijke vragen die je jezelf moet stellen:
- Wat is de best mogelijke uitkomst? Stel dat u onderhandelt over de verkoop van een product, dienst of bedrijf -- wat zou u realistisch gezien het beste kunnen nastreven? Is het $ 50.000 voor uw servicecontract? Of misschien $ 22 miljoen om uw bedrijf te verkopen?
- Wat is uw eindpunt? Dit betreft het minst aanvaardbare bod. Als u de verkoper bent, wat is dan het laagste bod dat u zou willen accepteren? En als u de koper bent, wat zou u dan maximaal willen betalen?
- Wat is jouw plan B? Roger Fisher en William Ury, leden van de Harvard-onderhandelingsproject en de auteurs van Naar Ja . gaan , noem dit uw 'BATNA' - uw beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst. Wat gaat u doen als u niet tot overeenstemming komt?
Natuurlijk moet je je antwoorden op vraag A of B niet uitzenden, maar je moet al deze dingen weten. Zelfs als je niet helemaal zeker bent van je antwoorden, moet je gewoon een idee hebben van wat ze kan zijn kan jou helpen. Naarmate u meer duidelijkheid krijgt over elk van deze elementen, wordt onderhandelen gemakkelijker.
Daarom moet u er zeker van zijn dat u, naarmate u zich bezighoudt met steeds belangrijkere onderhandelingen, steeds meer tijd besteedt aan het vinden van de antwoorden op deze drie vragen.
2. Bepaal uw belangrijkste onderhandelingsstrategie
Het tweede belangrijke idee dat we behandelden, was het belang van het aangaan van de onderhandelingen met een kernonderhandelingsstrategie (CNS).
Lorraine, een van mijn klanten voor zakelijke coaching tijdens deze retraite, bracht een bijzonder interessante onderhandelingsuitdaging naar voren waarmee ze wordt geconfronteerd. Ze is eigenaar van het commerciële gebouw van 6000 vierkante meter dat haar bedrijf exploiteert, evenals de hectare grond waarop het staat. Maar de stad wil een twee meter lange erfdienstbaarheid aan de voorkant van haar eigendom, die haar parkeerplaats zal doden.
Toen ik Lorraine vroeg wat haar strategie was, zei ze dat ze de vertegenwoordiger van de afdeling stadsplanning zou vertellen dat deze erfdienstbaarheid een negatieve en onterechte invloed heeft op de waarde van haar eigendom.
Maar ik wees erop dat een stadsplanner zich misschien niet echt zorgen maakt over de waarde van haar eigendom. Dus vroeg ik Lorraine om me meer informatie te geven over: waarom het verlaagt de waarde van haar eigendom.
Het bleek dat een van de redenen is dat ze veel grote, industriële vrachtwagens heeft die haar eigendom in- en uitrijden met enorm materieel. Als de stad die twee meter aan eigendom van haar afpakt, moeten de vrachtwagens elke keer dat ze in- en uit willen stappen de straat weer op.
Dus deed ik een suggestie: 'Als ik het was, zou ik de onderhandelingen niet ingaan via de deuropening van waarde en eerlijkheid. In plaats daarvan zou ik binnenkomen door de deuropening van veiligheid en aansprakelijkheid. Ik zou zeggen dat het niet veilig is om de vrachtwagens achteruit de straat op te laten rijden, en dat het een grote aansprakelijkheid voor zowel mij als de stad met zich meebrengt.'
En dat is waar het bij het creëren van een kernonderhandelingsstrategie om draait: het vinden van de deur waarlangs u de onderhandeling wilt aangaan. Dat zou de deur kunnen zijn van veiligheid en aansprakelijkheid of van waarde, de deur van concurrentie of van toekomstige zaken.
Nogmaals, als het een kleine onderhandeling is -- bijvoorbeeld als je voor $ 1200 aan apparatuur koopt -- zul je waarschijnlijk niet veel energie steken in het verzamelen van heel veel informatie. Maar zelfs dan zou je vijf minuten online kunnen besteden om ergens anders te kijken naar prijzen en welke opties er zijn. Dan kun je binnenkomen via de deuropening van de competitie. Je zou kunnen vragen: 'Wie zijn je concurrenten? En waarom koopt niet iedereen bij jou?'
Door dit soort vragen te stellen, kunt u uzelf een betere prijs of betere voorwaarden garanderen.
En daar gaat het bij deze tweede stap om: de strategie vinden die u dichter bij uw best mogelijke resultaat brengt.
met wie is geoffrey zakarian getrouwd?
3. Begrijp uw onderhandelingshandtekening
Je hebt een 'handtekening' in onderhandelingen net zoals je er een hebt bij documenten. Die handtekening is de gebruikelijke manier waarop u een onderhandeling aanpakt.
Sommige mensen proberen naar binnen te gaan en de andere persoon te verslaan met de prijs. Andere mensen zijn echt geïntimideerd, terughoudend en bang om iets te vragen. Die mensen onderhandelen zacht en eindigen vaak instemmend. Andere mensen zijn goed in het opbouwen van een verstandhouding, maar op het moment dat het gesprek in de richting van prijs en voorwaarden gaat, verdwijnt al die verstandhouding. Ze maken een opvallende overstap van gespreksmodus naar onderhandelingsmodus.
Als u uw standaardhandtekening begrijpt, weet u waarmee u werkt. Dit is een bijzonder cruciale stap in de richting van groei als onderhandelaar, want er is één ding dat u kunt garanderen als het gaat om onderhandelingen: elke keer u onderhandelen, je zult wees erbij. Je kunt jezelf niet vragen de kamer te verlaten als de onderhandelingen beginnen.
Leer dus je eigen persoonlijkheid, stijl en voorkeuren kennen. Zoek uit naar wat voor soort gedrag je in het verleden standaard was - hoe comfortabel je was in je vorige onderhandelingen.
Als je hulp wilt om dit uit te zoeken, kun je de oefening gebruiken die we dit weekend in onze klas hebben gebruikt: Twee deelnemers speelden een onderhandeling na terwijl een derde partij toekeek en achteraf feedback gaf.
4. Bouw motivatie op
sean hannity jill rhodes foto's
Een van de krachtigste dingen die je tijdens een onderhandeling kunt doen, is uittekenen waarom de andere partij een deal wil sluiten. Dit doe je door vragen te stellen en onderhandelingswortels op te bouwen.
Als u bijvoorbeeld diensten van een IT-leverancier koopt, kunt u iets zeggen als: 'Vertel me over uw IT-diensten. Ik krijg de hele tijd e-mailaanbiedingen voor IT-services. Waarin verschillen uw diensten van de diensten die ze aanbieden?'
Door vragen te stellen over hun concurrentie en waarom ze met u willen samenwerken - wat levert het hen op - bouwt u de motivatie van uw onderhandelingspartner op.
5. Speel de terughoudende partij
Het zit in de menselijke natuur dat bij elke onderhandeling de ene partij gretig is en de andere terughoudend. Nu is dat misschien niet waar elke tijd, maar het is waarschijnlijk 80 procent van de tijd waar. En laat me je vertellen: ik haat gokken, maar geef me 80 procent kans, en ik ga naar Vegas en speel de hele dag aan de tafels. jij bent gewoon hebben om naar beneden te gooien als je die kansen hebt.
Dus ga ervan uit dat uw onderhandeling zal zijn zoals de meeste andere: het zal een enthousiaste partij hebben en een terughoudende partij. En als u deze drie tactieken gebruikt, kunt u er zeker van zijn dat u de onwillige bent.
- Gebruik eerst je lichaamstaal om je onwil te uiten. Bedenk hoe enthousiaste feesten eruit zien: ze zijn gespannen en leunen voorover met hun voeten onder zich alsof ze elk moment kunnen opspringen of een sprint kunnen trekken.
Daarentegen leunen onwillige partijen achterover van tafel en houden de spanning in hun lichaam laag. Door hun voeten in een hoek van 90 graden voor hun lichaam te zetten en door hun schouders te ronden, laten ze weten dat ze niet al te graag een deal willen sluiten. - Overweeg ook hoe u uw stem kunt manipuleren om terughoudender te klinken. Waar gretige partijen snel en op een hoger volume en toonhoogte praten, spreken onwillige partijen langzaam en zacht. Door dit te doen, wordt ook de toonhoogte van hun stemmen verlaagd, waardoor ze des te terughoudender lijken.
- Bedenk ten slotte dat onwillige partijen hun taal kwalificeren. Ze zeggen dingen als: 'Ik weet niet of we X zouden kunnen doen.' Of 'Zou dit voor u werken als we het konden doen?' Ze stellen ook veel vragen en stellen veel uitdagingen. Ze zeggen nooit: 'Ja! Laten we het doen!' Ze tonen geen opwinding. Alles is gekwalificeerd en ingetogen.
Alleen al door de rol van de onwillige partij op je te nemen, kun je je tegenstander dwingen om de rol van de gretige partij op zich te nemen.
Na 25 jaar onderhandelen en oefenen, kan ik je verzekeren dat dit de vijf belangrijkste vaardigheden zijn om vandaag te leren. Zeker, er zijn ongeveer honderd anderen die ik zou opvolgen. Maar als je alleen de tijd, de neiging en de energie hebt om een paar strategieën te leren, zullen deze vijf tactieken je het grootste rendement opleveren op je investeringen in tijd en aandacht.
