Penetratieprijzen zijn een van de twee contrasterende maar opvallende technieken om nieuwe producten of diensten op een markt te introduceren. Bij penetratieprijzen wordt de prijs laag vastgesteld om volgers en marktaandeel te verwerven. Zodra het product/de dienst is vastgesteld, kan de prijs naar een hoger niveau gaan. In het artikel over dit onderwerp somt Wikipedia, de online encyclopedie, de volgende belangrijke voordelen van penetratieprijzen op:
- Snelheid. De verkoper kan een snelle penetratie bereiken door laag te prijzen en ook zijn concurrentie te verrassen.
- goede wil. De allerbelangrijkste early adopters zullen het product verwelkomen en het nieuws erover via mond-tot-mondreclame verspreiden.
- Prikkels voor kostenbeheersing. Omdat de prijs laag moet zijn, zal de inbrenger de druk voelen om zo efficiënt mogelijk te zijn - voor voordelen op de lange termijn.
- Barrière voor anderen. Lage prijzen zullen concurrenten ontmoedigen om het aanbod te matchen.
- Voordelen van het kanaal. De techniek kan zorgen voor een snelle omloop van voorraad en zo een aanhang krijgen bij distributeurs en retailers.
- Marginale kostprijsbeprijzing kan worden gebruikt, zodat een voorspeld volume de vaste kosten dekt en extra eenheden alleen variabele kosten dragen.
De techniek is vooral toepasbaar wanneer de vraag naar een product zeer elastisch is, d.w.z. mensen zullen meer kopen als de prijs laag is. Benzine-aankopen zijn relatief inelastisch, bijvoorbeeld omdat mensen niet veel benzine kunnen opslaan. Ze moeten ook tegen bijna elke prijs gas kopen om aan het werk te gaan, omdat alternatieven moeilijk te vinden zijn en zich traag ontwikkelen. Een nieuw soort snoep kan echter erg elastisch zijn.
is Rick Reichmuth getrouwd?
De techniek heeft ook nadelen. Als het product niet erg scherp gedifferentieerd is van het aanbod van concurrenten (d.w.z. de status 'commodity' heeft), kunnen lage prijzen 'switchers' aantrekken terwijl de prijs laag is, maar niet de gewenste merkloyaliteit opbouwen: switchers zullen weer vertrekken. De lage initiële prijs kan prijsverwachtingen scheppen en het kan later moeilijk zijn om de prijzen te verhogen zonder een marktreactie te veroorzaken. Als de lage prijs onderdeel wordt van het merkimago, zal een veranderende prijs dat beeld bij de consument verstoren. Om dit probleem tegen te gaan, worden penetratieprijzen soms in verkapte vorm gebruikt. De prijsstelling die bedoeld is om later te worden gebruikt, wordt toegepast op het product in verkooppunten, maar coupons worden op grote schaal en voor een lange periode verspreid om consumenten het product tegen de penetratieprijs te laten kopen. De kortingsbonnen kunnen feitelijk onderdeel zijn van het pakket, zodat er geen extra marketingstappen nodig zijn om ze bij de consument te krijgen.
De andere methode van prijsgebaseerde productintroductie wordt skimming genoemd. Het werkt averechts. Het product heeft aanvankelijk een zeer hoge prijs en is bedoeld om een kleine elite, maar invloedrijke aanhang te verzamelen. Bij skimming zal het volume natuurlijk laag zijn, maar de winst hoog. De techniek is zeer geschikt voor op technologie gebaseerde categorieën die naar verwachting uiteindelijk op grote schaal zullen worden gebruikt. Door hoog te prijzen trekt het bedrijf 'early adaptors' aan die vaak koplopers en/of 'show-offs' zijn en zo het product gratis publiciteit geven. Dus ook hier heeft mond-tot-mondreclame effect. Hoge prijzen zullen potentiële navolgers ontmoedigen, tenzij deze zich volledig bewust zijn van de zeer hoge marge van de verkoper.
wat is de etniciteit van pharrell williams?
Beide technieken kunnen zowel in relatief goedkope productreeksen (frisdrank, snoep, textiel) als in zeer dure categorieën (apparaten en dergelijke) worden toegepast. Penetratieprijzen zijn waarschijnlijker aan de onderkant, afromen aan de bovenkant. Geen van beide technieken - penetratie of skim pricing - mag worden verward met periodieke verkoopprijzen van goederen, hetzij om voorraden op te ruimen of om producten te prijzen als verliesleiders.
BIBLIOGRAFIE
Gitman, Lawrence J. en Carl McDaniel. De toekomst van het bedrijfsleven . Thomson Zuidwest, 2005.
met wie is Mark Wahlberg nu getrouwd?
Kongecker, Justin G., Carlos W. Moore, J. William Petty en Leslie E. Palich. Small Business Management: een ondernemingsgerichte nadruk . Thomson Zuidwest, 2006.
'Penetratieprijzen.' Wikipedia. Beschikbaar van http://en.wikipedia.org/wiki/Penetration_pricing . Ontvangen op 23 april 2006.
Troilo, Tad. 'Geen excuses: wat de reden ook is, flinterdunne marges worden meestal dikke winstmislukkingen.' Proverkoop . Augustus 2005.
