Opmerking van de uitgever: 'The First 90 Days' is een serie over hoe u van 2016 een jaar van doorbraakgroei voor uw bedrijf kunt maken. Laat ons weten hoe jij ervoor zorgt dat de eerste 90 dagen tellen door deel te nemen aan het gesprek op sociale media met de hashtag #Inc90Days .
Woorden dingen laten gebeuren.
sheinelle jones laat vandaag salaris zien
Tot ze dat niet doen.
Bekijk een webkopie. Blader door marketingliteratuur. Luister naar verkopers. Vaak worden dezelfde oude woorden en zinnen gebruikt. Natuurlijk hebben ze ooit echt indruk gemaakt, maar nu zijn ze bijna zinloos, al was het maar omdat ze zo vaak zijn gebruikt.
Als de volgende termen worden gebruikt in uw marketing-, reclame- of verkoopprocessen, plaats u dan in de positie van de klant en overweeg hun reactie, want dat is de enige reactie die ertoe doet:
1. 'Klantgericht.'
Goh, ik hoop het. Moet je iets anders zijn dan klantgericht? Als het doel is om te impliceren dat andere providers niet klantgericht zijn, vertel me dan hoe u beter bent: snellere responstijden, grotere beschikbaarheid, aangepaste processen of systemen, enz.
Leg concreet uit hoe u aan mijn specifieke behoeften tegemoet komt. (Als je mijn behoeften niet kent en daarom niet kunt uitleggen hoe je eraan kunt voldoen, schaam je dan.)
2. 'Verwachtingen overtreffen.'
Het overtreffen van verwachtingen is een bewonderenswaardig doel, en een doel dat elk bedrijf zou moeten nastreven, maar het overtreffen van verwachtingen zou een intern en geen extern doel moeten zijn. Vertel me dat je de verwachtingen zult overtreffen en 'overtreffende verwachtingen' is de verwachting. (Ik weet het, dat is een beetje Zen.)
Vertel me gewoon precies wat je gaat doen. Als je het consequent voor elkaar krijgt, ben ik blij. Laat mij (de klant) beoordelen of u echt boven verwachting uitstijgt.
3. 'Beste van de klas.'
Er zijn twee problemen met die term: wie definieerde je 'klasse' en wie bepaalde dat je de 'beste' daarin was? (Meestal is het antwoord op beide vragen 'jij'.)
Misschien ben jij wel zo geweldig. Super goed! Bewijs het. Geef details over uw prestaties, prijzen en resultaten. Als klant heb ik niet het beste van de klas nodig, ik heb het beste voor mij nodig - vertel me dus objectief hoe u de beste waarde voor mijn behoeften kunt bieden.
4. 'Laaghangend fruit.'
Adviseurs zijn er dol op. Het probleem is dat als je zegt: 'We beginnen met het laaghangende fruit', hoor ik, 'we beginnen met de heel makkelijke dingen die je eigenlijk zelf had moeten doen.'
Geen enkel bedrijf wil horen dat ze laaghangend fruit hebben. Beschrijf gewoon, in termen van kosten en baten, hoe u uw lijst met projecten of taken heeft geprioriteerd.
5. 'Uniek.'
Natuurlijk is iedereen een sneeuwvlok, maar het steeds snellere tempo van de commoditisering betekent dat maar weinig producten en diensten lang niet hetzelfde of gelijk hebben.
Als een klant overweegt om uw bedrijf in te huren of uw producten te kopen, betekent 'uniek' niets voor hen. Klanten willen 'beter'. Beschrijf hoe u beter inspeelt op hun behoeften.
6. 'Toegevoegde waarde.'
Deze term wordt vaak gebruikt om te impliceren dat een klant iets ontvangt voor weinig tot geen extra kosten. Dat betekent natuurlijk echt dat wat wordt ontvangen geen toegevoegde waarde heeft, omdat het een onderdeel is van de totale deal.
Vertel me de deal, leg alle opties en add-ons uit en help me erachter te komen hoe ik optimaal kan profiteren van wat u biedt.
7. 'Klaar op de dag'.
Ik hou net zoveel van een kant-en-klare oplossing als de volgende, maar weinig oplossingen zijn dat echt. Hoe uitgebreid het aanbod ook is, ik doe altijd meer mee dan ik had verwacht, dus als ik 'kant-en-klaar' hoor, ben ik natuurlijk sceptisch.
Tenzij, dat wil zeggen, je grondig opsplitst wat je zal leveren en wat mijn deelname zal zijn, zowel tijdens de implementatie als daarna. Turnkey is in the eye of the beholder; de klant is altijd de toeschouwer.
8. 'Deskundige.'
Margaret Thatcher zei ooit: 'Macht is als een dame zijn; als je moet zeggen dat je het bent, ben je het niet.' Iedereen kan beweren een expert te zijn; echte experts kunnen het bewijzen.
elias gutierrez en maia campbell foto's
Dus laat zien wat je kunt, en laat mij beslissen hoe deskundig je bent. 'Web 2.0-expert' kan bijvoorbeeld worden gelezen als: 'We kunnen video's en marginaal interactieve applicaties op elke website ploppen.' Aan de andere kant, door te zeggen 'Websites gebouwd voor...' of 'Toepassingen gemaakt die...' en voorbeelden te laten zien, kunnen potentiële klanten uw expertiseniveau en de geschiktheid ervan voor hun behoeften evalueren.
9. 'Uitstekende ROI.'
Iedereen houdt van een hoog rendement op de investering. Maar zonder toegang tot mijn cijfers kun je mijn ROI niet nauwkeurig berekenen. Daarom is uw schatting ofwel theoretisch ofwel gebaseerd op de resultaten van een andere klant; hoe dan ook, ik weet dat uw schatting absoluut het beste is.
Toon de kosten, verberg niets en vertrouw erop dat ik mijn eigen ROI bereken. Als ik niet slim genoeg ben om dat te doen, heb ik waarschijnlijk toch geen aankoopbevoegdheid, dus je verspilt je tijd.
10. 'Partner.'
Langdurige zakelijke relaties zijn geweldig, maar we zullen nooit echt partners zijn tot de dag dat mijn hand in uw zak kan reiken zoals die van u in de mijne.
Toch kan op een dag een klant uw zakelijke relatie gaan zien als een quasi-partnerschap... maar dat is iets wat hij zal beslissen op basis van uw langetermijnprestaties, niet uw marketing.
