De truc bij onderhandelingen, zijn experts het erover eens, erin te slagen om de behoefte om stoer te zijn en de behoefte om aardig gevonden te worden in evenwicht te brengen (vooral, het is triest om te zeggen, als je een vrouw bent). De mensen die de beste deals sluiten, slagen er op de een of andere manier in om de zaken vriendelijk te houden terwijl ze toch hun agenda vooruithelpen.
Wat super hard klinkt. Hoe regel je het?
Volgens een fascinerende recente Big Think-video van voormalig FBI-crisisonderhandelaar, CEO Chris Voss , dwingt het antwoord de andere partij om met je mee te leven. Hij biedt zelfs een zin die je kan helpen deze prestatie te bereiken, zodat je uit bijna elke onderhandeling kunt halen wat je nodig hebt.
De magische vraag
'Het geheim om de overhand te krijgen in onderhandelingen is de andere partij de illusie van controle te geven', zegt Voss bij de aftrap van de video. En dat doen, benadrukt hij, is net zo eenvoudig als het stellen van één magische vraag: 'Hoe moet ik dat doen?'
Deze zeven kleine woordjes kunnen verbazingwekkend veel bereiken, aldus Voss. Ten eerste verplicht de vraag de andere partij om zich in te leven in uw standpunt, of ze daar nu toe geneigd zijn of niet.
'Je hebt ze verteld dat je een probleem hebt', legt Voss uit. 'Het wordt ook wel geforceerde empathie genoemd, omdat een van de redenen waarom we tactische empathie uitoefenen, is omdat we willen dat de andere kant ons eerlijk ziet. We willen dat ze onze positie zien; we willen dat ze de problemen zien die we hebben; we willen dat ze de beperkingen zien die we hebben.'
Ten tweede is het stellen van deze vraag ook een geweldig alternatief voor simpelweg nee zeggen (wat andere experts ook aanraden om te vermijden bij onderhandelingen). 'Het is een manier om een grens vast te stellen die de andere kant niet in een hoek zet', merkt Voss op. 'Je wilt toch echt een beetje kunnen loslaten. En de eerste manier om nee te zeggen als antwoord is: 'Hoe moet ik dat doen?''
Wat als ze niet terugkrabbelen?
Vragen 'Hoe moet ik dat doen?' is een geweldige manier om de andere partij te dwingen de beperkingen te zien waaronder je werkt, en ook een methode om je grenzen voorzichtig aan te geven. Maar het bereiken van die twee doelen is afhankelijk van de andere kant die sympathiseert met uw hachelijke situatie. Wat als ze je problemen gewoon van zich afschudden en antwoorden met zoiets als: 'Ik weet het niet, maar je zult je moeten redden.'
chuck wollige vrouw kim barnes
In dat geval, zegt Voss, heb je zeer nuttige informatie gekregen. 'Als je zegt: 'Hoe moet ik dat doen?' en de andere kant zegt: 'Want als je deze deal wilt, moet je wel', wat je zojuist hebt ontdekt, is dat ze op dat punt tot het uiterste zijn gedreven', legt hij uit.
'Stoer!' Het is misschien moeilijk te horen, maar als je dit antwoord krijgt, weet je in ieder geval dat je zoveel mogelijk hebt gekregen, gezien de beperkingen van de andere kant. Nu moet je gewoon uitzoeken of dat goed genoeg voor je is.
Heb je deze vraag ooit gebruikt in een onderhandeling? Vond je het handig?
