Hoe Casper in minder dan twee jaar een bedrijf van $ 100 miljoen werd

Een matras kopen is niet leuk. De verkopers praten snel, de keuzes ( Tempur Pedic? Visco-elastisch traagschuim? PrimaCool gel?) zijn overweldigend, en de prijzen zijn fors. Toch heeft iedereen een matras nodig, wat betekent dat de industrie van $ 14 miljard rijp was om opnieuw uit te vinden. Voer Casper in, de online bed-in-a-box maker die in april 2014 gelanceerd werd. Het concept was simpel: produceer de best mogelijke matras tegen een betaalbare prijs, verkoop een enkel model en lever het snel, gratis, met een 100 -dag proefperiode. Het werkte: Casper had in de eerste maand een omzet van $ 1 miljoen. Het bedrijf in New York City heeft sindsdien $ 70 miljoen aan durfkapitaal opgehaald, is uitgegroeid tot 120 werknemers en heeft een cumulatieve omzet van $ 100 miljoen bereikt. Mede-oprichter en COO Neil Parikh vertelt: inclusief . over het oplossen van het probleem van wrijving onder de lakens.

--Zoals verteld aan Liz Welch

hoe oud is angela akins?

Slaap opnieuw uitvinden

In het begin was het 'Let's disrupt the matras industry. Het is kapot.' Dat veranderde al snel in 'Laten we een industrie rond slaap uitvinden'. Mijn vader is slaapdokter en ik heb een jaar geneeskunde gestudeerd. De matrasindustrie is een racket. Je loopt een winkel binnen en verwacht een verwarrende ervaring, maar je verwacht niet dat de 35 aangeboden modellen in wezen hetzelfde product zijn met verschillende labels. Het is erger dan het kopen van een gebruikte auto - daar heb je tenminste datapunten zoals pk's, airconditioning en een Carfax-rapport. Maar wie weet hoeveel veren goed voor je zijn?

Na acht maanden testen van honderden matrastypes, kwamen we erachter dat mensen soortgelijke dingen nodig hebben, zoals rugsteun, dus besloten we om één matras te maken. Traagschuim is super ondersteunend, maar het wordt heet en het is niet erg veerkrachtig, dus hebben we een laag latexschuim met open cellen toegevoegd, dat je koel houdt en precies de juiste veerkracht toevoegt. We zijn het eerste bedrijf dat traagschuim en latex samenvoegt en waarvoor een patent is aangevraagd.

Luke Sherwin, Casper's chief creative officer en een van onze mede-oprichters, en ik woonden in een gang op de vierde verdieping en realiseerden ons dat er geen manier was om gemakkelijk een queensize bed onze trap op te krijgen. We zeiden: 'Wat als we een matras zouden kunnen comprimeren om in een doos ter grootte van een slaapzaalkoelkast te passen?' Op deze manier kunnen we het via UPS bezorgen, dus het kost ons een 10e van de prijs om te verzenden. Bovendien kunnen mensen de matras thuis testen. Je hebt 100 dagen om onze matras te proberen. Bevalt het niet, dan komen we het gratis halen. Nu doen een paar bedrijven dit, maar niet lang geleden eisten de meeste winkels een herbevoorradingsvergoeding van enkele honderden dollars.

Al vroeg maakte een stel een YouTube-video over hoe ons bed niet precies goed voor hen was, maar de ervaring was geweldig. Dat is het doel. Die klanten zullen nog steeds positief over ons bedrijf praten en misschien zelfs onze lakens en kussens kopen. Ons retourpercentage is laag en we proberen die matrassen te doneren aan een lokale liefdadigheidsinstelling, wat kosteneffectiever is dan ze halverwege het land terug te brengen om ze op te knappen en door te verkopen.

Catering aan klanten

Mensen kopen meestal ongeveer om de acht tot tien jaar een matras. De meeste bedrijven maakt het niet uit wie je bent - ze hebben hun verkoop gedaan. Dat is voor ons het begin van een langdurige relatie. De helft van onze klanten praat met iemand in huis. De vragen zijn technisch, zoals in 'Heb ik een boxspring nodig?' (Nee.) 'Werkt het op dit type bedframe?' (Ja.) We gebruiken elk gesprek om iets over de klant te weten te komen. We weten hoe lang je je bed al hebt en of je kinderen of een huisdier hebt. We houden dat allemaal bij en sturen mensen vervolgens jubileumgeschenken of hondenbedden. Het gaat er niet om je alleen een bed te verkopen. Het is 'Hoe maak ik van deze persoon onze grootste pleitbezorger?'

Casper Labs kwam uit die klantendatabase. We hebben 15.000 klanten die deel uitmaken van ons productontwikkelingsproces. Ze komen naar evenementen en testen prototypes. Velen zijn obsessief over slaap. Ze sturen ons slaaptrackergegevens en zeggen: 'Ik heb dit product vergeleken met dit, en dit is wat ik heb gevonden.' Dat proces heeft ons geholpen een groep evangelisten op te bouwen.

We beschouwen onszelf in de eerste plaats als een technologiebedrijf. We hebben software gemaakt die ons precies laat weten waar onze grondstoffen en matrascomponenten zijn en hoe we kunnen voorspellen wat en wanneer we moeten bouwen. Als de UPS-truck vertraging heeft, kunnen we contact opnemen met de klant en zeggen: 'Hé, we hebben uw bestelling gevolgd en geconstateerd dat er iets mis is gegaan.' Als je een matras hebt gekocht, weet onze klantenservice-expert, in plaats van je bestelnummer te vinden, wie je bent zonder het te vragen.

Door rechtstreeks aan klanten te verkopen, hebben we niet dezelfde kostenstructuur. We hebben nagedacht over hoeveel we moesten uitgeven aan materialen, service en retouren. Er is een psychologische barrière rond de $ 1.000, en de meeste mensen geven $ 500 uit aan hun eerste bed. We moesten betaalbaar genoeg zijn zodat ze konden voelen dat ze konden reiken.

hoe lang is dale jarrett

Meer dan alleen een bed

Er zijn nog veel meer manieren om een ​​ideale slaapomgeving te creëren. De dag na de lancering zijn we begonnen met kussens en lakens. We vroegen ons af hoe beide worden geproduceerd en maakten vervolgens prototypes. We hebben 100 verschillende dichtheden materialen voor kussens geprobeerd, waaronder boekweit, en klanten hebben er veel van geprobeerd. Het duurde 16 maanden om één kussen te bedenken dat voor iedereen werkt. We deden een soortgelijk proces met onze lakens en ontdekten dat de meeste mensen willen dat ze goed ademen en lang meegaan. We hebben geleerd te geloven dat 1.000 thread-count hotelverzamelbladen zijn wat iedereen wil. Het blijkt dat hoe meer draden, hoe meer vulvezels, wat betekent dat de lakens erg warm gaan slapen. Onze perfecte balans is 90 draden de ene kant op, 110 de andere. We hebben nog niet besloten wat het volgende product is. Klanten hebben om alles gevraagd, van lampen tot slaaptrackers. Maar we weten wel dat de categorie enorm is.

Whole Foods hielp de beweging voor gezond voedsel vorm te geven. We willen hetzelfde doen voor slapen.

Hoewel het nog steeds kleine, direct-to-consumer matras-startups zoals Casper (mede-opgericht door Neil Parikh, links) zijn, houden ze de slaapreuzen 's nachts wakker. Matrasfirma , dat in november aankondigde dat het Sleepy's zou overnemen, waardoor het de grootste Amerikaanse matrassenketen wordt, heeft een online bed-in-a-box-arm gelanceerd met de naam Droombed , en het is niet de enige verantwoordelijke om een ​​copycat-beweging te maken. Aangezien in 2014 zo'n 35 miljoen mensen matrassen kochten in alleen de VS, zijn er nog veel potentiële bekeerlingen.