Het leiden van een verkoopteam is moeilijk - het kan moeilijk zijn om de juiste balans te vinden tussen het aanmoedigen van topprestaties en het overweldigen van verkopers met onmogelijke doelen. Uw succes als verkoopmanager hangt af van het vermogen van uw team om goed te presteren, maar het kan vaak lijken alsof u geen controle heeft over hun prestaties.
Hoewel het natuurlijk tot op zekere hoogte waar is dat je vaardigheden niet kunt forceren in een ongetalenteerde vertegenwoordiger, zijn er bepaalde stappen die je kunt nemen om je team zo op te zetten dat onderpresteerders meer kans hebben om uit te blinken. Lees verder voor drie trefzekere manieren om uw herhalingen voor succes te maken:
Zet de juiste toon voor een omgeving van uitmuntendheid
In mijn carrière, als zowel verkoper als manager, heb ik consequent geconstateerd dat mensen over het algemeen voldoen aan de verwachtingen die u van hen stelt. Als je doet alsof een taak onmogelijk is, zullen ze niet presteren. Als je doet alsof vertegenwoordigers voorbestemd zijn om ondermaats te presteren, zullen ze dat ook doen. Als u daarentegen vanaf het begin hoge verwachtingen stelt, is de kans groter dat uw team de gelegenheid aangrijpt en ze waarmaakt.
is Jordan Smith een man of een vrouw
Dat betekent niet dat je intense druk moet uitoefenen om resultaten te zien. Studies tonen consequent aan dat de meest succesvolle verkopers zich gelukkig, ondersteund en positief bekrachtigd voelen. De beste aanpak is om een cultuur tot stand te brengen waarin hoge doelen duidelijk worden geformuleerd en het behalen ervan wordt verwacht. Van daaruit is het jouw taak om je team het gevoel te geven dat ze de capaciteit hebben om die doelen te bereiken.
Het kan verleidelijk zijn om smoesjes te verzinnen voor vertegenwoordigers die ondermaats presteren, maar op de lange termijn is het ook beter voor hen om ze verantwoordelijk te houden voor het behalen van hun quotadoelen. In plaats van het gemakkelijker te maken voor vertegenwoordigers die het moeilijk hebben, werk met hen samen om erachter te komen wat ze moeten doen om hun doelen te bereiken en een aanvalsplan uit te stippelen.
Wees een leider die inspireert tot hoge prestaties
Verkoop is zeker een gebied waar managers het goede voorbeeld moeten geven. Uw vertegenwoordigers zijn mogelijk verantwoordelijk voor het omdraaien van resultaten, maar u heeft de verantwoordelijkheid om hen te helpen bij het bereiken van hun doel. Verkoopmanagers zijn vaak de beste bron die vertegenwoordigers hebben voor het ontwikkelen van een strategie en goede zakelijke gewoonten. Als uw team chronisch ondermaats presteert, is het mogelijk dat ze de verkeerde signalen van u krijgen.
In een recente enquête waarin werd gekeken naar de verschillen tussen best presterende en slecht presterende verkopers, waardeerden onderpresterende vertegenwoordigers eerder productkennis en branche-expertise in hun verkoopleiders, terwijl toppresteerders praktische ervaring en verkoopintuïtie hoger beoordeelden. Deze resultaten zeggen een paar dingen. Ten eerste zijn geen twee vertegenwoordigers hetzelfde, dus het is van cruciaal belang als verkoopleider om de unieke behoeften van uw vertegenwoordigers te begrijpen en te begrijpen hoe u hen kunt ondersteunen. Ten tweede is de kans groter dat nieuwere en minder presterende vertegenwoordigers geen vertrouwen hebben in het product dat ze verkopen en de branche waarin ze verkopen, dus zorg ervoor dat u doorlopende training geeft om hun vertrouwen op deze gebieden op te bouwen.
En tot slot, vergeet niet te investeren in je eigen vervolgopleiding. Het spreekt voor zich dat door op de hoogte te blijven van de nieuwste best practices op het gebied van verkoop, evenals nieuws en artikelen die relevant zijn voor uw branche, u een betere kennisbron voor uw team wordt en een betere verkoopprofessional in het algemeen.
Processen instellen om succes te ondersteunen
michael bivins vrijdag na volgende
In het verschil bestuderen tussen goed presterende herhalingen en slecht presterende herhalingen , was een van de meest opvallende verschillen tussen de twee groepen de manier waarop zij de verkoopprocessen van de organisatie zagen. Overweldigend rapporteerden goed presterende verkopers dat hun systemen gecontroleerd, strikt gehandhaafd en geautomatiseerd waren, terwijl onderpresteerders dat niet deden.
Als uw vertegenwoordigers ondermaats presteren, kan een strenger gestandaardiseerd verkoopproces de sleutel zijn om hen te helpen verbeteren. Bestudeer uw best presterende om te zien welke soorten benaderingen het beste werken bij elke stap van de verkoopcyclus en ontwikkel een 'optimaal verkoopproces' dat het hele team kan volgen. Gebruik indien mogelijk software om vertegenwoordigers te helpen bij het implementeren van een geschikte communicatiecadans bij elke lead, geef hen coachingstips tijdens de verkoopcyclus, automatiseer enkele routinetaken en controleer om in de loop van de tijd verbeteringen aan te brengen.
Het managen van een succesvol verkoopteam is een delicate kunst die geduld, inspanning en constante herevaluatie vereist. Maar de verkoop is dat ook. Als je goed bent in het ene, is de kans groot dat je ook in het andere een manier vindt om succesvol te zijn. Succes!
