Denk aan 'McDonald's' en je denkt aan fastfood. Maar McDonald's zit niet in de voedingsindustrie. Niet echt.
Hou die gedachte vast.
1956, Ray Kroc had een paar jaar een zakelijke overeenkomst met de gebroeders McDonald. Hij had zijn eerste franchise geopend in Illinois. Hij had er nog een paar toegevoegd. Maar hij worstelde om voldoende inkomsten binnen te halen om een redelijke winst te maken, laat staan om geld te genereren voor verdere expansie. Evenmin kon hij franchisenemers aantrekken met voldoende kapitaal om hun eigen grond te kopen en hun eigen winkels te bouwen.
Hij stond voor het klassieke ondernemersdilemma: snelle groei was nodig om de omzet per vaste kosten te laten groeien en de kleine operationele marges te overwinnen. Maar hij had geen geld om die groei te voeden.
Hier is hoe Harry Sonneborn (meer over hem zo) de situatie in de film samenvat De oprichter :
'Dus, om samen te vatten', zegt Sonneborn, 'je hebt een minuscule inkomstenstroom, geen kasreserves en een albatros van een contract waarvoor je een langzaam goedkeuringsproces moet doorlopen om wijzigingen aan te brengen, als ze al worden goedgekeurd. Wat ze nooit zijn. Mis ik iets?'
'Dat vat het ongeveer samen', zegt Kroc.
Sonneborn denkt even na. 'Vertel me over het land,' zegt hij. 'Het land, de gebouwen... hoe dat hele aspect ervan werkt.'
hoe oud is sam tabor
En met die vraag verandert alles voor Kroc en McDonald's.
'Eigenlijk best simpel', zegt Kroc. 'Franchisenemer vindt een stuk grond dat hij leuk vindt, huurt een huurcontract, meestal 20 jaar, sluit een bouwlening af, gooit een gebouw op en daar gaat hij.'
De operator selecteert de site. De exploitant kiest het pand. Kroc zorgt voor de training, het systeem, de operationele knowhow. De exploitant is verantwoordelijk voor de rest.
'Is er een probleem?' zegt Krok.
'Je lijkt niet te beseffen in wat voor vak je zit', zegt Sonneborn. 'Je zit niet in de hamburgerbusiness. Je zit in de makelaardij '
Volgens Sonneborn kan Kroc geen imperium bouwen op een deel van 1,4 procent van een hamburger van 15 cent. Je bouwt het door het land te bezitten waarop die burger wordt gekookt. Hij zegt tegen Kroc dat hij percelen grond moet kopen om te leasen aan franchisenemers die, als voorwaarde van hun franchiseovereenkomst, alleen van Kroc mogen leasen.
Op die manier krijgt Kroc een gestage, up-front inkomstenstroom die begint wanneer een overeenkomst wordt ondertekend - niet maanden later, wanneer een restaurant eindelijk opent en zijn eerste burger verkoopt. Hij krijgt meer kapitaal voor uitbreiding, wat de grondaankoop stimuleert, wat de uitbreiding stimuleert... kortom, een mini-vliegwiel.
En het biedt wat Kroc hard nodig had: controle over hoe franchisenemers werken. Controle over menu's. Controle over service- en kwaliteitsnormen. Als een franchisenemer de normen overtrad, hanteerde Kroc de ultieme hamer: hij kon hun huurovereenkomst opzeggen.
Zoals Sonneborn zegt in De oprichter , 'Land. Daar zit het geld.'
En binnen enkele maanden zat McDonald's in de vastgoedsector.
Zoals Sonneborn, die de volgende 10 jaar als CFO van McDonald's werkte, zei: 'Technisch gezien zitten we niet in de voedingsindustrie. We zitten in de vastgoedsector. De enige reden dat we hamburgers van 15 cent verkopen, is omdat zij de grootste inkomstenbron zijn, waarvan onze huurders ons onze huur kunnen betalen.'
Houd in gedachten dat het een wederzijds ondersteunend systeem is: 'Huurders' kunnen alleen huur betalen als klanten tevreden zijn met eten, service, prijs, enz. McDonald's heeft een gevestigd belang bij de gezondheid van elke franchise, aangezien franchisenemers zonder verkoop winnen' t blijven in het bedrijfsleven.
Veel minder proberen meer franchises te openen en verdere groei te stimuleren.
met wie is Lily Aldridge getrouwd?
In welk bedrijf zit je?
De sleutel is om je niet te concentreren op wat je levert, maar op wat klanten krijgen.
Neem Domino's; technisch gezien een pizza-/voedselbedrijf, het is eigenlijk een bezorg- en technologiebedrijf. Zoals CEO Patrick Doyle vaak heeft gezegd: 'We zijn een technologiebedrijf dat pizza's verkoopt.' Natuurlijk, ze maken pizza's ... maar wat ze echt doen, is bestellen en bezorgen uiterst gemakkelijk en efficiënt maken.
Je zou ook kunnen stellen dat Amazon een technologie- en bezorgbedrijf is dat goed verkoopt, alles .
Ik weet wat je denkt: 'Ja, maar dat zijn enorme bedrijven. De 'in welk vak zit je eigenlijk?' uitgangspunt geldt niet voor mij.'
Natuurlijk wel. Een cruciaal moment voor het trouwfotografiebedrijf dat ik vroeger had, vond plaats toen mijn vrouw merkte dat ik worstelde om een gecompliceerd verlichtingsprobleem op te lossen dat af en toe de kop opstak.
Ze keek een paar minuten toe en zei: 'Laat me zien wat je probeert op te lossen.'
Dat deed ik, en ze zei: 'Je realiseert je dat je de enige bent die dat ziet. Niemand merkt het behalve jij.'
Ze zweeg even en zei toen: 'Volgens mij ben je vergeten wat je echt doet. Je zit niet in de 'perfecte foto'-business. Je zit in de emoties business.
'Het is jouw taak om stellen en hun families het gevoel te geven dat ze in goede handen zijn, dat jij de enige verkoper bent die ze kunnen vertrouwen om professioneel en beleefd en vriendelijk en begripvol te zijn... en later foto's te leveren die hen er altijd aan zullen herinneren van hun speciale dag.
'Daar zou je je tijd aan moeten besteden. Niet proberen een half procent extra kwaliteit uit een of twee foto's per shoot te persen.'
Ze had gelijk. Wanneer ik meer moeite doe om een verstandhouding op te bouwen, individuele behoeften te begrijpen, te leren hoe ik de dag kan laten stromen en tussenbeide kan komen om problemen op te lossen - problemen die niets met fotografie te maken hebben - en mensen zich mooi en knap en verzorgd en echt speciaal te laten voelen... mijn bedrijf floreerde.
Mensen die ons doorverwezen naar vrienden prezen de fotografie. Ze genoten van de foto's die ze ontvingen. Maar waar ze echt van hielden, waar ze echt enthousiast over waren, was hoe we ze lieten voelen.
Ik werkte nog steeds om een betere fotograaf te worden.
Maar ik heb veel harder gewerkt om te bieden wat onze klanten echt wilden: mensen die voor hen zorgden.
Fotografie was het product. Fotografie was de hamburgers, of de pizza's, of alles.
Fotografie was het voertuig en het platform van waaruit de emoties werden geleverd die onze klanten wilden ervaren.
Klanten denken niet in termen van producten. Ze denken in voordelen en oplossingen.
Welke problemen heb je? werkelijk oplossen? Welke voordelen heb je? werkelijk leveren?
Concentreer u op wat uw klanten krijgen, niet op wat u denkt (of wilt) bieden.
Zorg dat je weet wat voor bedrijf je hebt werkelijk binnen. Of binnen willen zijn.
Want dat zal de toon zetten voor al het andere dat je doet.
