'We hebben de neiging om te denken dat onze boodschap is wat mensen beweegt', zegt Robert Cialdini, de auteur van Pre-overtuiging: een revolutionaire manier om te beïnvloeden en te overtuigen . 'Maar het is wat we eerst doen om bij ons publiek een bepaalde gemoedstoestand te creëren die hen ontvankelijk maakt.' Bijvoorbeeld koffie aanbieden: Onderzoek heeft aangetoond dat als mensen iets warms vasthouden, ze genereuzer worden. Of probeer te spelen op wat sociale wetenschappers de regel voor wederkerigheid noemen. In één onderzoek hadden snoepwinkelklanten 42 procent meer kans om iets te kopen als ze gratis chocolade kregen. 'Veel dingen die onze gemoedstoestand bepalen, zijn zo primitief en automatisch dat ze niet echt deel uitmaken van het beraadslagingsproces', zegt Cialdini. Kantel die instincten in uw voordeel met deze inzichten.
1. Vind een gemeenschappelijke basis
'Mensen willen niet alleen omgaan met iemand die ze aardig vinden. Het is dat ze willen omgaan met iemand die van hen houdt, en die op hen lijkt', zegt Cialdini. 'Mensen vertrouwen erop dat degenen die van hen houden, hen niet op het verkeerde been zullen zetten.' Visuele aanwijzingen (sportpetten, collegeringen) kunnen u helpen om on-the-fly overeenkomsten op de verkoopvloer te vinden, maar voor een diepere voorbereiding op een aanstaande ontmoeting met een potentiële klant, kunt u sociale media en LinkedIn hard gebruiken en wat verkenning doen. 'Als je dan ziet dat je een gedeelde woonplaats of alma mater hebt of van hardlopen houdt, weet je dat je de small talk in die richting moet sturen', zegt Cialdini.
2. Ken je openingszet
Toen onderzoekers mensen benaderden en om hun e-mailadres vroegen in ruil voor een fles van een nieuw soort frisdrank, poneerde 33 procent hun informatie. Maar toen onderzoekers voor het eerst vroegen: 'Vind je jezelf avontuurlijk?' bijna 76 procent van de mensen gaf hun e-mailadres op. Waarom? 'Dit soort single-chute-vragen', zegt Cialdini, 'verhoogt het percentage mensen dat zichzelf als avontuurlijk bestempelt aanzienlijk', waardoor ze tijdelijk 'zeer kwetsbaar zijn voor op elkaar afgestemde verzoeken', zoals je pitch. Als u een van de vele bedrijven bent die strijden om de zaken van een bedrijf, begin dan met de vraag: Waarom heeft u ons hier uitgenodigd? 'Ze zullen je beginnen te vertellen over alle dingen die ze gunstig en krachtig vinden aan wat je aanbiedt', legt Cialdini uit. 'Nu weet je welke sterke punten je hebt, en kun je die verdubbelen.'
3. Zet je beste eigenschap in de schijnwerpers
Je kunt beïnvloeden hoeveel belang mensen hechten aan kwaliteit, snelheid, service of een ander kenmerk door middel van visuele aanwijzingen. Toen onderzoekers een online meubelwinkel creëerden met pluizige wolken of glanzende centen op de bestemmingspagina, ontdekten ze dat consumenten die wolken zagen comfort belangrijker vonden dan degenen die munten zagen. Cloudwatchers gingen ook vaker op zoek naar informatie over comfortfuncties en kochten comfortabeler (lees: prijzig) meubilair. Maar toen ze daarna werden ondervraagd, ontkenden de meeste deelnemers dat de wolken of munten enige invloed hadden op hun winkelgedrag. Zoals Cialdini uitlegt: 'De aandacht vestigen op de favoriete functie is niet alleen effectief om het publiek er volledig over te laten nadenken, maar ook om ze ertoe te brengen de functie een overdreven betekenis te geven.' Met andere woorden: het is misschien tijd om de bestemmingspagina van uw website opnieuw te bekijken.
4. Haal kracht uit je nadelen
Door op je tekortkomingen te wijzen, verdien je punten, zegt Cialdini; hoe sneller je het kunt doen, hoe beter. 'Mensen zijn verrast als je een zwak punt noemt, en dat overtuigt hen van je betrouwbaarheid', legt hij uit, 'en dan zullen ze dieper geloven wat er daarna komt.' Toen Avis in 1962 zijn beroemde 'When you're only No. 2, you try harder'-advertenties debuteerde, schommelde het verhuurbedrijf naar verluidt van $ 3,2 miljoen in het rood naar $ 1,2 miljoen in het zwart, de eerste winst in 13 jaar. Die spil - een zwakte najagen met een kracht die de relevantie ervan uitdaagt - is de sleutel. Probeer een frame als: 'Onze installatiekosten zijn misschien niet de laagste, maar u verdient het snel terug met onze superieure efficiëntie.'
5. Nix-concurrenten uit jouw pitch
Gefeliciteerd met hoe goed je je concurrenten kent. Noem ze nu niet. 'Er is een aanzienlijk voordeel voor een merk wanneer consumenten zich er los van zijn concurrenten op concentreren', zegt Cialdini. Als je mensen vraagt om een bepaald product te overwegen, neemt hun intentie om het te kopen natuurlijk toe. Maar als ze dat product overwegen nadat ze hebben vermeld wat uw concurrent te bieden heeft, daalt de impuls om het uwe te kopen.
6. Schaarste verkoopt
Onze apenhersenen raken in paniek wanneer de middelen schaars zijn, waardoor consumenten eerder geneigd zijn om te kopen. 'FOMO is echt', zegt Cialdini. 'Alles wat inspeelt op die angst - tikkende klok-emoji's in een e-mailmarketingcampagne, tijdelijke aanbiedingen - kan dat gevoel van urgentie en die impuls om te kopen aanwakkeren.'
