NAAR onderhandeling is geen geschil of confrontatie. Goede onderhandelaars vechten niet. Wanneer de pestkop op de boot in Betreed de draak vraagt Bruce Lee om zijn kungfu-stijl te beschrijven, Bruce zegt: , 'Je kunt het 'de kunst van het vechten zonder vechten' noemen.'
Dat is een geweldige manier om aan een onderhandeling te denken. Onderhandelen gaat niet echt over goed concurreren -- onderhandelen gaat over communiceren goed . (Dat is vooral het geval als u bijvoorbeeld om opslag vraagt.)
Wil je een betere onderhandelaar zijn? Hier zijn enkele eenvoudige tips.
is ina garten gescheiden?
1. Luister meer dan je praat.
Het is gemakkelijk om een onderhandeling aan te gaan die alleen gericht is op wat je gaat zeggen, vooral als je nerveus bent.
Het doel van een onderhandeling is niet alleen om te krijgen wat je wilt, maar ook om de andere partij te helpen krijgen wat ze willen. (Hoe kom je anders ooit tot een deal?) Om dat te doen, moet je echt weten wat de andere kant wil -- wat betekent dat je moet luisteren.
Het vinden van een gemeenschappelijke basis betekent weten dat er een gemeenschappelijke basis bestaat.
In de meeste situaties is de prijs niet het enige dat op tafel ligt. Misschien zou de andere kant een langer leveringsschema waarderen. Of een grotere aanbetaling. Of om zo snel mogelijk inkomsten te boeken.
Ik wilde ooit een huis kopen, maar kon niet meteen met de aanbetaling komen, dus deed ik in de loop van een aantal maanden contractondertekeningsbetalingen terwijl ik het geld bijeenbracht. De eigenaar deed dat graag; Ik heb in de tussentijd zijn huisbetalingen gedaan en als ik de aanbetaling niet had gedaan, zou hij mijn aanbetaling hebben gehouden.
Win-win.
2. Gebruik timing in uw voordeel.
Vaak is de beste tijd om een auto te kopen aan het eind van de maand; verkopers moeten hun quota halen, dealers willen hun maand 'maken', enz. Hetzelfde geldt voor onroerend goed; huizenverkopen (en huurcontracten) zijn over het algemeen zwakker in de wintermaanden, wat betekent dat eigenaren eerder geneigd zijn te onderhandelen.
En u kunt back-end timing ook in uw voordeel gebruiken. Stel dat u vanaf maart een woning wilt huren. Als je een huurovereenkomst voor 12 maanden tekent, moet de eigenaar in maart op zoek naar een andere huurder. Maar als u om een huurovereenkomst van 15 maanden vraagt, zal het pand aan het begin van het eerste huurseizoen open zijn, wat betekent dat hij of zij graag een lager huurbedrag accepteert.
En dit brengt een belangrijk punt naar voren.
3. Vind altijd de juiste manier om de onderhandeling in te kaderen.
In Onderhandelen over het onmogelijke , laat Deepak Malhotra zien hoe het goed omkaderen van een onderhandeling betekent dat je het beste perspectief moet vinden om de onderhandeling te bekijken. Misschien is het frame geld. Of tijd. Of leveringsschema. Of kwaliteit.
In het voorbeeld van de verhuurder hierboven is prijs niet het enige frame. Zo ook de tijd. In mijn voorbeeld van het kopen van een huis was de prijs een kader -- maar dat gold ook voor de tijd, en dat gold ook voor het risico van de verkoper als ik de aanbetaling niet kon doen.
Kadreer een onderhandeling correct en u kunt het onderhandelen over de punten die voor u belangrijk zijn gemakkelijker maken.
Stel bijvoorbeeld dat u een bepaalde service moet laten uitvoeren. Als u bereid bent te wachten tot die service wordt uitgevoerd - of langzamer wordt uitgevoerd dan normaal - kan de provider mogelijk een lagere prijs accepteren, omdat uw taak binnen de marges van het schema van de provider kan worden geplaatst. (Zie het zo: als een klant u vraagt om een spoedklus uit te voeren, moet u waarschijnlijk de prijs verhogen om tegemoet te komen aan het extra werk en de impact op uw planningen en uw andere klanten. Hetzelfde geldt omgekeerd : Door extra tijd te geven, moet de aanbieder concessies kunnen doen op andere voorwaarden.)
Of als u een auto koopt, impliciet de onderhandeling inkaderen door te wachten tot het einde van de maand en dan te zeggen dat u meteen een auto wilt kopen, bepaalt de onderhandeling in termen van tijd voor de verkoper. Of kader het in door tegen het einde van de dag naar de dealer te gaan: de verkoper zal meer geneigd zijn om een deal te sluiten, aangezien klanten die vertrekken met de opmerking 'ik kom terug' zelden terugkomen.
4. Krijg altijd als je geeft.
Je stuurt een voorstel naar een klant en hij vraagt om 10 procent korting. Gewoon ja zeggen stuurt een vreselijke boodschap; in feite betekent dit dat uw oorspronkelijke prijs te hoog was.
Wanneer je een concessie doet, zorg er dan voor dat je iets terugkrijgt. Misschien geeft u 10 procent korting, maar wordt uw leveringsschema verlengd. Of je hebt een grotere aanbetaling nodig.
Houd er rekening mee dat u ook als koper dezelfde aanpak kunt gebruiken. Zeg niet alleen 'Ik wil dat je 10 procent korting krijgt op de prijs'. Zeg 'Ik kan het me alleen veroorloven om $ X te betalen, maar in ruil daarvoor kun je de leveringen over de komende twee maanden verdelen.' Of 'Ik kan het me alleen veroorloven $ X te betalen, maar onder die voorwaarden wil ik graag een contract voor langere tijd tekenen.'
taniya nayak echtgenoot brian o donnell
Op die manier ben je niet alleen aan het concurreren; je vindt een gemeenschappelijke basis door termen te vinden die voor jullie beiden werken.
En het belangrijkste:
5. Wees altijd bereid om te lopen.
Toegegeven, soms kan dat niet. Als uw bestelwagen kapot is en u vandaag nog moet bezorgen, is weglopen van de vrachtwagenverhuurbalie niet echt een optie.
Maar dat is een praktische behoefte, geen emotionele behoefte. In de meeste gevallen is uw behoefte emotioneel: u wilt dit gebouw; u willen deze auto; jij wil dit huis. Ook al zijn er andere opties, je wilt dit een.
Als je aan het onderhandelen bent, wil je nooit dit één -- tenminste niet tenzij de prijs, voorwaarden, enz. ook zijn wat je wilt.
Hoe zal je het weten? Beslis die dingen van tevoren. Ken uw cijfers. Ken de voorwaarden die u bereid bent te accepteren. Ken de waarde van wat u krijgt - en van wat u zult bieden.
De beste manier om een goede onderhandelaar te zijn, is door emotie uit de vergelijking te halen. Als het objectief is -- als het niet persoonlijk aanvoelt -- blijf je niet hangen in winnen of verliezen. Je zult gewoon rustig werken aan het krijgen van de beste deal die je kunt.
En dit betekent, vreemd genoeg, dat je veel meer kans hebt om te 'winnen'.
