Er zijn maar weinig mensen die echt van onderhandelen houden. Daarom zijn zo weinig mensen goed in onderhandelen; het is een taak die moet worden vermeden of zo snel mogelijk moet worden voltooid.
Helaas is onderhandelen een feit van het leven, vooral het zakenleven. Gelukkig heeft onderhandelen minder te maken met concurrentie dan alleen maar communiceren: de logica en voordelen van een functie uitleggen, anderen overtuigen dat een idee of uitgangspunt klopt, mensen laten zien hoe een beslissing een gewenst rendement oplevert, mensen helpen de voordelen van verandering te begrijpen ...
Onderhandelingsvaardigheden zijn in wezen communicatieve vaardigheden.
Dus met dat in gedachten, zijn hier enkele specifieke manieren om uw onderhandelingen een beetje leuker en een stuk succesvoller te maken:
1. Slik jeangstenen doe het eerste bod.
Mensen hebben er een hekel aan om eerst te gaan, al was het maar omdat eerst gaan zou kunnen betekenen dat je een kans misloopt: 'Als ik een prijs van $ 5.000 noem,' gaat de gedachte, 'en hij zou graag $ 7.000 hebben betaald, dan laat ik geld op tafel liggen.' In de echte wereld gebeurt dat zelden, omdat de ander bijna altijd een redelijk begrip van waarde heeft.
Zet dus een anker met uw eerste bod. (De waarde van een aanbieding wordt sterk beïnvloed door het eerste relevante nummer - een anker - dat in onderhandeling gaat. Dat anker heeft een sterke invloed op de rest van de onderhandeling.)
Onderzoek toont aan dat wanneer een verkoper het eerste bod doet, de uiteindelijke prijs is meestal hoger dan wanneer de koper het eerste bod heeft gedaan. Waarom? Het eerste bod van de koper zal altijd laag zijn. Dat zet een lager anker. Bij onderhandelingen zijn ankers belangrijk.
Als je koopt, wees dan de eerste en begin laag te bieden. Als je verkoopt, begin dan met bieden.
2. Gebruik stilte in je voordeel.
De meesten van ons praten veel als we nerveus zijn, maar als we veel praten, missen we veel.
hoe oud is tameka cottle?
Als je een bod uitbrengt en de verkoper zegt: 'Dat is veel te laag', reageer dan niet meteen. Zit strak. De verkoper begint te praten om de stilte te vullen. Misschien somt hij redenen op waarom uw bod te laag is. Misschien zal hij vertellen waarom hij zo snel een deal moet sluiten. Meestal zal de verkoper de stilte vullen met nuttige informatie - informatie die u nooit zou hebben geleerd als u aan het woord was.
Luister en denk meer dan je spreekt. Als je spreekt, stel dan open vragen. Je kunt elkaar niet in het midden ontmoeten, laat staan aan jouw kant van het midden, tenzij je weet wat andere mensen echt nodig hebben.
Wees stil. Ze zullen het je vertellen.
3. Plan zeker voor het ergste, maar verwacht altijd het beste.
Hoge verwachtingen leiden doorgaans tot hoge resultaten. Ga altijd de onderhandeling in, ervan uitgaande dat je kunt krijgen wat je wilt. Terwijl je een bottom line zou moeten hebben, loop weg, niemand zal passeren standpunt in gedachten, ga er altijd van uit dat u een deal kunt sluiten op uw voorwaarden.
Je krijgt tenslotte nooit wat je wilt als je niet vraagt wat je wilt. Vraag altijd wat je wilt.
4. Stel nooit een bereik in.
Mensen vragen graag naar ballpark-figuren. Geef ze niet; Ballpark-figuren zetten ook ankers.
Zeg bijvoorbeeld niet: 'Ik vermoed dat de kosten ergens tussen de $ 5.000 en $ 10.000 zullen liggen.' De koper wil natuurlijk dat de uiteindelijke kosten zo dicht mogelijk bij $ 5.000 liggen - en zal tal van redenen bedenken waarom zijn of haar prijs aan de lage kant van het bereik zou moeten zijn - zelfs als wat u uiteindelijk wordt gevraagd bieden zou meer dan $ 10.000 moeten kosten.
Geef nooit een schatting als u niet over voldoende informatie beschikt. Als je nog niet klaar bent om een prijs te citeren, zeg dan dat je het niet zeker weet en blijf vragen stellen totdat je zijn zeker.
5. Geef nooit zonder te nemen (op een goede manier).
Stel dat een koper u vraagt om uw prijs te verlagen; je moet altijd iets terugkrijgen door iets van tafel te halen. Elke prijsverlaging of waardestijging zou een of andere afweging moeten inhouden. Als dat niet het geval is, betekent dat alleen maar dat uw oorspronkelijke prijs was opgevuld.
Volg dezelfde logica als u de koper bent. Als je een tweede en hoger bod doet, vraag dan altijd iets terug voor die hogere prijs.
En als u verwacht dat de onderhandelingen zullen slepen, vraag dan gerust om dingen die u niet echt wilt, zodat u ze later kunt toegeven.
6. Probeer nooit 'alleen' te onderhandelen.
Hoewel je waarschijnlijk het laatste woord hebt, als de andere kant weet dat jij de ultieme beslisser bent, kan dat je soms het gevoel geven in het nauw gedreven te worden. Zorg dat je altijd een reden hebt om afstand te nemen en een definitieve goedkeuring van een andere persoon te krijgen, zelfs als die andere persoon alleen jij bent.
Het voelt misschien slap om te zeggen: 'Ik moet dit eerst met een paar mensen bespreken', maar het is beter om je slap te voelen dan toe te geven aan de druk om een beslissing te nemen die je niet wilt nemen.
7. Gebruik tijd in je voordeel.
Ook al heb je misschien een hekel aan alles wat met onderhandelen te maken heeft, probeer nooit een onderhandeling zo snel mogelijk af te ronden, alleen maar om er klaar mee te zijn. Haast leidt altijd tot onderhandelingsverspilling.
Bovendien is er nog een voordeel aan langzaam gaan. Hoewel geld misschien nooit van eigenaar verandert, zijn onderhandelingen nog steeds een investering in tijd - en de meeste mensen willen niet verliezen op hun investeringen. Hoe meer tijd de andere partij erin steekt, hoe meer ze de deal willen sluiten... en hoe groter de kans dat ze concessies zullen doen, zodat ze kan sluit de deal.
Terwijl sommige mensen weglopen als de onderhandelingen tijd kosten, zullen de meesten veel langer volhouden dan je zou denken.
8. Negeer gedurfde - en emotionele - uitspraken.
Ga er nooit vanuit dat alles wat je hoort waar is. Hoe brutaler, hoe luider, hoe emotioneler een uitspraak kan zijn, des te groter is de kans dat die uitspraak een pesttactiek of een teken van onzekerheid is. (Of, vaak, beide.)
Als je je geïntimideerd voelt, loop dan weg. Als je je emotioneel aangetrokken voelt, neem dan wat afstand. Misschien besluit je de andere kant te geven wat ze 'nodig' hebben, maar zorg ervoor dat die beslissing een besluit en geen emotionele reactie.
9. Geef de andere kant wat ruimte.
Je voelt je van nature defensief als je je gevangen voelt. Dat doet de andere kant ook.
Duw te hard en neem elke optie weg en de andere kant heeft misschien geen andere keuze dan weg te lopen. Dat wil je niet, want...
10. Je moet een onderhandeling niet zien als een wedstrijd.
Onderhandelen is geen spel om te winnen of te verliezen. De beste onderhandeling laat beide mensen voelen dat ze iets van waarde hebben ontvangen. Probeer geen meedogenloze onderhandelaar te zijn; zo ben je niet gebouwd.
Probeer in plaats daarvan altijd...
hoe oud is roshon fegan
11. Begin een waardevolle relatie.
Net zoals je nooit te veel op tafel moet laten liggen, moet je ook niet te veel nemen.
Denk altijd na over hoe wat u zegt en doet, kan helpen om een langdurige zakelijke relatie op te bouwen. Een langdurige relatie maakt het onderhandelen niet alleen de volgende keer makkelijker, het maakt uw zakenwereld er ook beter op.
