Ik heb persoonlijk over meer dan honderd contracten voor mijn eigen diensten onderhandeld en veel van mijn voormalige klanten geholpen bij het onderhandelen over deals met echt veel geld.
Er zijn natuurlijk honderden boeken over onderhandelen in het algemeen en tientallen over prijsonderhandelingen, maar ik heb drie technieken waar ik steeds op terugkom, waarschijnlijk omdat ze echt werken in B2B-situaties:
pitbulls en parolees netto waarde
1. De koper zover krijgen dat hij instemt met de financiële gevolgen van niet kopen
Elk B2B-aanbod belooft de omzet van de klant te verhogen, de kosten van de klant te verlagen of een combinatie van beide.
De financiële impact van niet kopen is de som van de omzetstijging en de kostendaling. Hoe groter dat totaal, hoe groter de kans dat de klant zal kopen en hoe meer u kunt vragen voor uw aanbod.
Identificeer daarom, voordat u over prijs begint, alle manieren waarop uw product de omzet en klantloyaliteit zal verhogen en de kosten zal verlagen. Bijvoorbeeld:
Manieren waarop uw aanbod de inkomsten van uw klant kan verhogen:
- Meer klanten voor uw klant (ter waarde van $ x meer per jaar)
- Grotere aankopen bij de klant van uw klant (ter waarde van $ x per jaar)
- Grotere klantloyaliteit (ter waarde van $ x aan verwijzingen per jaar)
Manieren waarop uw aanbod de kosten van uw klant kan verlagen:
- Minder voorraad (ter waarde van $ x aan carry-rente)
- Lagere verzendkosten (ter waarde van $x per jaar)
- Minder klantverloop (ter waarde van $ x aan verloren inkomsten)
- Lagere klantacquisitiekosten (ter waarde van $ x per klant)
- Minder papierwerk (ter waarde van $ x aan lagere administratieve kosten)
Dat zijn slechts enkele suggesties; de specifieke omzetverhogingen en kostenverlagingen zijn natuurlijk specifiek voor uw aanbod.
Belangrijk: zorg ervoor dat de klant ermee instemt dat uw schattingen voor al deze statistieken redelijk zijn. Als dat eenmaal is gebeurd, zal uw aanbod waarschijnlijk een koopje lijken, ongeacht wat u in rekening brengt.
Heel belangrijk: frame de impact als een bedrag dat is verloren door niet te kopen in plaats van iets dat is gewonnen door te kopen . Klanten (zoals iedereen) zijn veel meer gemotiveerd door het vermijden van pijn (verlies) dan door het verkrijgen van plezier (winst).
2. Bied een reeks prijzen, maar laat uw uiteindelijke prijs open
OK. Als u ooit B2B heeft verkocht, vraagt u zich waarschijnlijk af: wat als de klant een prijsopgave wil voordat hij zelfs maar met mij heeft gesproken?
wie is de vrouw in de commercial voor huisadviseur
Het is niet in uw eigen belang om een cijfer te vervagen, want tenzij u overeenstemming hebt bereikt over de financiële gevolgen, zal dat aantal waarschijnlijk zowel te hoog lijken voor de klant als minder zijn dan wat uw aanbod anders zou kunnen eisen.
Aan de andere kant, als je tegenwerkt en uitstelt met het citeren van een prijs (omdat je weet dat deze te hoog en te laag zal lijken), zal de klant waarschijnlijk geïrriteerd raken en denken dat je zijn tijd aan het verdoen bent.
Uw uitdaging wanneer u wordt gevraagd om een prijsopgave vooraf, is om te reageren zonder uzelf vast te leggen aan een lage prijs. Hier is hoe.
Formuleer het antwoord als volgt: 'Nou, er is een bereik, afhankelijk van de details. Normaal gesproken valt zoiets tussen $x,xxx en $xx,xxx, maar ik weet zeker dat we kunnen samenwerken om de beste prijs voor uw individuele situatie te vinden.'
De $x,xxx zou de laagste prijs moeten zijn die u comfortabel zou kunnen tolereren en $xx,xxx zou in het bovenste bereik moeten liggen van wat u denkt dat uw aanbod zou kunnen opleggen. Als de klant stikt in het $x,xxx-nummer, is het geen echte klant, btw.
3. Korting alleen als u concessies krijgt van de koper
De vorige twee technieken worden uitgevoerd voordat u een prijs heeft opgegeven. Als u ze correct uitvoert (vooral overeengekomen financiële impact), zal de prijs die u opgeeft waarschijnlijk onbetwist blijven en zult u waarschijnlijk de verkoop realiseren.
randy orton geboortedatum
Het is echter niet onbekend (eigenlijk is het heel gewoon) dat klanten om korting vragen nadat u de prijs heeft opgegeven. Hoewel het verzoek misschien wordt geframed als 'we kunnen maar $ xxx betalen' of 'als je niet met 10 procent kunt dalen, gaat de deal niet door', wat ze eigenlijk doen, is je testen om te zien of je ze de beste prijs.
Wanneer dit gebeurt, mag je NOOIT zeggen: 'Ok, ik geef je de korting' om de deal te sluiten. Als je dat doet, garandeer ik je dat het testproces doorgaat en dat je meer eisen krijgt voor verdere kortingen. Want door ze de korting te geven, gaf je toe dat je ze niet de beste prijs gaf, dus waarom zouden ze je nu geloven?
Je bent meestal beter af als je gewoon een klopje geeft met 'Ik heb je mijn beste prijs gegeven; Het spijt me, maar ik kan geen verdere korting geven.' Als de klant echter absoluut aandringt - misschien smekend dat ze gewoon het geld niet hebben - dan kunt u een lagere prijs bieden, maar ALLEEN als u iets van de tafel haalt.
Voorbeeld: 'Die prijs kan ik je geven als ik je serviceniveau verlaag van platina naar brons.'
Houd er echter rekening mee dat het meestal beter is om gewoon aan de lijn te blijven, vooral als uw aanbod al is aangepast aan wat u weet dat de klant echt nodig heeft.
