Uw vermogen om onderhandelen met je bazen, investeerders, klanten en collega's bepaalt of je carrière of je bedrijf hoog of laag vliegt. Dit zijn de zeven boeken over onderhandelen die elke ondernemer zou moeten bezitten, lezen en beheersen:
1. Meer krijgen
1. Meer krijgenOndertitel: Hoe u kunt onderhandelen om te slagen in werk en leven
Schrijver: Stuart Diamond
Waarom het de moeite waard is om te lezen: Het boek daagt veel van de gangbare opvattingen over onderhandelen uit, waaronder de beroemde win-win-bromiden en de 'BATNA'-theorie (Best Alternative to a Negotiated Agreement). In plaats van te proberen een oplossing op te dringen door het gebruik van macht, vertrekt dit boek vanuit het standpunt dat de emoties en percepties van de ander gerespecteerd moeten worden en dat er naar onderhandeld moet worden.
Beste citaat: 'Als bijna alles, vraag je je dan niet af of er meer is? Het hoeft niet meer te betekenen voor mij en minder voor jou. Het moet gewoon, nou ja, meer zijn. En het betekent niet per se meer geld. Het betekent meer van wat je ook waardeert: meer geld, meer tijd, meer eten, meer reizen, meer verantwoordelijkheid, meer basketbal, meer tv, meer muziek. Dit boek gaat over meer: hoe je het definieert, hoe je het krijgt, hoe je het behoudt.'
2. Cruciale gesprekken
Ondertitel: Hulpmiddelen om te praten als er veel op het spel staat
Auteurs: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan en Al Switzler
Waarom het de moeite waard is om te lezen: Omdat dit een algemeen boek is over effectief communiceren, is het perfect voor mensen die normaal niet onderhandelen. Het legt de nadruk op voorbereiding, het creëren van een veilige omgeving om te spreken en het 'transformeren van onaangename emoties in een krachtige dialoog' door middel van overreding in plaats van eisen.
Beste citaat: 'Ondanks het belang van cruciale gesprekken, wijken we er vaak van af omdat we bang zijn dat we de zaak erger maken. We zijn meesters geworden in het vermijden van lastige gesprekken. Collega's sturen elkaar een e-mail wanneer ze door de gang moeten lopen en kalkoen moeten praten. Bazen laten voicemail achter in plaats van een ontmoeting met hun directe ondergeschikten. Familieleden veranderen van onderwerp als een probleem te riskant wordt. We gebruiken allerlei tactieken om gevoelige zaken te ontwijken.'
3. Invloed
Ondertitel: De psychologie van het overtuigen
Schrijver: Robert B. Cialdini
Waarom het de moeite waard is om te lezen: Meer dan de andere boeken in deze collectie gaat Influence over verkooponderhandelingen. Het beschrijft de psychologie van positionering voorafgaand aan een verkooponderhandeling, evenals de specifieke formules die een verkooponderhandeling tot een succesvol einde brengen. Een must-read en een van mijn favorieten aller tijden.
Beste citaat: 'Het is veel winstgevender voor verkopers om het dure artikel als eerste te presenteren, niet alleen omdat als je dat niet doet, de invloed van het contrastprincipe verloren gaat; als ze dit niet doen, zal het principe er ook actief tegen werken. Door eerst een goedkoop product te presenteren en daarna een duur product, zal het dure product daardoor nog duurder lijken.'
4. Onderhandelen over voordeel
Ondertitel: Onderhandelingsstrategieën voor redelijke mensen
Schrijver: G. Richard Shell
Waarom het de moeite waard is om te lezen: Dit boek vertrekt vanuit het idee dat je eerst 'jezelf moet kennen' voordat je met anderen probeert te onderhandelen. Het identificeert vijf onderhandelingsstijlen en biedt hulpmiddelen om u te helpen begrijpen welke onder verschillende omstandigheden voor u werken. Het boek is dan ook een goede voorwaarde om optimaal gebruik te kunnen maken van de andere boeken in deze lijst.
met wie is Scott Bakula getrouwd?
Beste citaat: 'Je persoonlijke onderhandelingsstijl is een kritische variabele bij het onderhandelen. Als je niet weet wat je instincten en intuïties je zullen vertellen om te doen onder verschillende omstandigheden, zul je veel moeite hebben met het plannen van effectieve strategieën en reacties.'
5. Naar Ja . gaan
Ondertitel: Onderhandelen over een overeenkomst zonder toe te geven
Auteurs: Roger Fisher, William L. Ury en Bruce Patton
Waarom het de moeite waard is om te lezen: Dit is ongetwijfeld het meest invloedrijke boek over onderhandelen dat ooit is geschreven, zozeer zelfs dat de meeste zakelijke lezers al bekend zullen zijn met het basisconcept, de spreekwoordelijke 'win-win'-onderhandeling.
Beste citaat: 'De methode van principiële onderhandeling is om kwesties op hun merites te beslissen in plaats van via een afdingproces gericht op wat elke partij zegt dat ze wel en niet zullen doen. Het suggereert dat je waar mogelijk naar wederzijds voordeel streeft, en dat wanneer je belangen met elkaar in conflict zijn, je erop moet staan dat het resultaat gebaseerd is op een aantal eerlijke normen die onafhankelijk zijn van de wil van beide partijen.'
6. Splits nooit het verschil
Ondertitel: Onderhandelen alsof je leven ervan afhangt
Auteurs: Chris Voss en Tahl Raz
Waarom het de moeite waard is om te lezen: Dit boek is grotendeels een reactie op en tegen de conventionele wijsheid in Getting to Yes. In plaats van aan te nemen dat mensen hun eigen belangen begrijpen en daarnaar handelen, benaderen de schrijvers het onderhandelingsproces als een fenomeen dat alleen wordt begrepen als een reeks in wezen irrationele en emotionele reacties.
Beste citaat: 'Toen business schools in de jaren '80 begonnen met het onderwijzen van onderhandeling, werd het proces gepresenteerd als een rechttoe rechtaan economische analyse. Het was een periode waarin 's werelds beste academische economen verklaarden dat we allemaal 'rationele actoren' waren. En zo ging het in onderhandelingsklassen: ervan uitgaande dat de andere partij rationeel en egoïstisch handelde in een poging haar positie te maximaliseren, was het doel om erachter te komen hoe in verschillende scenario's te reageren om de eigen waarde te maximaliseren. [Echter,] mensen hebben allemaal last van: Cognitieve bias , dat wil zeggen, onbewuste - en irrationele - hersenprocessen die de manier waarop we de wereld zien letterlijk vervormen.'
7. Kus, buig of schud handen
Ondertitel: De bestverkochte gids voor zakendoen in meer dan 60 landen
Auteurs: Terri Morrison en Wayne A. Conaway
Waarom het de moeite waard is om te lezen: Tot slot, het lijdt geen twijfel dat onderhandelingsstijlen van land tot land verschillen. Dit boek helpt je de denkprocessen en protocollen te begrijpen die je tegenkomt als je te maken hebt met een wereldeconomie. Onmisbare spullen.
Beste citaat: 'Veel leidinggevenden in de wereld nemen de manieren over van hun doellanden, dus waarom moeten Amerikaanse leidinggevenden buitenlandse manieren bestuderen? Er zijn verschillende redenen. Allereerst kunnen of willen veel buitenlandse zakenmensen Amerikaanse maniertjes vaak niet imiteren. Kunt u het zich veroorloven om ze buiten uw bedrijfsplannen te laten? Ten tweede wilt u misschien verkopen aan het grote publiek op een buitenlandse markt. De gemiddelde buitenlandse consument zal zeker niet dezelfde gewoonten en smaken hebben als consumenten in de Verenigde Staten van Amerika. Ten derde, hoewel onze vriend Josef zich misschien gedraagt en klinkt als een Amerikaan, Canadees of Australiër, is hij dat niet. Hij denkt waarschijnlijk niet eens in het Engels; hij denkt in het Duits. Weten hoe Duitsers tot beslissingen komen, geeft je een voorsprong. En hebben we niet allemaal elk zakelijk voordeel nodig dat we kunnen krijgen?'
