Prijswijzigingen kunnen eng zijn om te overwegen. Maar we weten dat het verhogen van uw prijzen een enorme impact kan hebben op uw bedrijfsresultaten en de cashflow kan verbeteren.
Netflix heeft zojuist hun prijzen met een dollar verhoogd zonder veel lawaai, afgezien van het juichen van investeerders toen het aandeel met drie procent steeg naar een nieuw hoogtepunt van meer dan $ 200 per aandeel. Vergelijk dat met 2011, toen ze de prijzen met 60 procent verhoogden en de hel losbrak. Het aandeel daalde in vier maanden met 88 procent en het volgende kwartaal kondigde Netflix aan dat ze 800.000 klanten verloren, wat op dat moment ongeveer vier procent van hun totale abonnees was.
Op het eerste gezicht lijkt het duidelijk waarom de prijsstijging van 2017 zoveel beter was dan die van 2011. De prijsstijging van 2011 was veel groter, dramatischer en een verrassing.
Kort daarna schreef ik een artikel in de Harvard Business Review over Ik was blij dat ze de prijzen verhoogden, omdat ik dacht dat dit tot betere inhoud zou leiden. Het was destijds controversieel - andere mensen schreven reacties over hoe stom mijn artikel was.
Daarentegen was de prijsstijging van 2017 kleiner, in combinatie met de aankondiging van nieuwe inhoud. Het was ook een van de vele prijsverhogingen die Netflix de afgelopen jaren heeft doorgevoerd. Toch zijn er drie belangrijke lessen die we erover kunnen leren die ongelooflijk waardevol zijn voor ondernemers:
1. Als uw startup meer geeft dan nodig is, wees dan niet bang om de prijs te nemen.
De meeste mensen herinneren zich de prijsverhoging van Netflix in 2011 als een mislukking. In werkelijkheid was het een groot succes. Om uw prijzen met 60 procent te verhogen, maar slechts vier procent van het volume/abonnees te verliezen, is een enorme overwinning.
Dit is belangrijk om te onthouden als u voor het eerst de prijzen verhoogt in uw startup. Er zal lawaai zijn. Er zal controverse zijn. En je verliest wat klanten. Maar het kan nog steeds het juiste zijn om te doen, als je een 'genereus merk' hebt.
Een genereus merk is een merk dat meer voordelen biedt dan het kost. Als uw merk genereus is, heeft u ruimte om de prijzen te verhogen.
Dit kan moeilijk te onderscheiden zijn, dus ik stel voor dat je een idee leent van mijn vriend en prijsexpert, Rafi Mohammed. Hij stelt altijd de vraag wat het volgende beste alternatief van uw consument is als het gaat om prijsstelling. Als je bedenkt dat kabeltelevisie een van de beste alternatieven is en kabelprijzen $ 100 of meer per maand kunnen zijn, is het duidelijk dat Netflix een enorme startbaan heeft om de prijzen te verhogen.
2. Stel de verwachting vast voor regelmatige prijsstijgingen en regelmatige innovatie.
De eerste prijsverhoging is altijd het moeilijkst. Je moet dus de verwachting stellen dat prijsstijgingen de norm zijn en voorspelbaar zijn met een bepaalde cadans. Voorspelbaar zijn is hier de sleutel.
De beste manier om uw prijsbewegingen uit te voeren, is door dit op hetzelfde moment te doen als wanneer u innovatie lanceert. De prijsverhoging van 2017 is hier een goed voorbeeld van, aangezien Netflix de prijzen voor zijn high definition-abonnement met één dollar heeft verhoogd en zijn 4K-plan met twee dollar, terwijl het basisplan hetzelfde is gebleven.
3. Als je de prijzen niet kunt verhogen, moet je de fundamenten fixeren of zelfs folden.
Voor Netflix sleutelen ze constant aan hun inhoud om ervoor te zorgen dat ze relevant en hun prijzen waardig blijven. Maar u zult merken dat ze de prijs op hun basisplan niet hebben verhoogd.
Voor ondernemers moet je constant naar je gebreken kijken en sleutelen. Dit is een moeilijk punt om te maken, omdat veel ondernemers zo zwaar in hun startups hebben geïnvesteerd dat het gemakkelijk is om oogkleppen op te hebben. Soms kan het moeilijk zijn om gebreken in uw bedrijf te zien die anderen kunnen zien.
hoe lang is nancy odell
Het maakt niet uit hoeveel pers u heeft, hoeveel uw huidige klanten van u houden en hoeveel u in uw startup gelooft, de simpele waarheid is dat het vermogen om de prijs te nemen het duidelijkste teken is van hoe gezond uw bedrijf is.
Het is gemakkelijk om excuses te maken over de moeilijkheid om prijzen te verhogen, of het nu concurrenten zijn of de categoriecontext. Maar de simpele waarheid is dat u af en toe de prijzen moet verhogen om te innoveren. Als je niet kunt innoveren, kun je niet groeien.
Als jij dit bent, moet je goed kijken om erachter te komen wat de fundamentele tekortkomingen zijn in je bedrijf. En je moet ze repareren.
En als je ze niet kunt repareren, is het misschien tijd om te folden en opnieuw te beginnen. Dat is een ongelooflijk moeilijke beslissing. Maar het is beter om te folden en dan goed geld naar slecht geld te gooien met een gebrekkige business.
