De meeste verkoopteams hebben een kleine kern van goede presteerders en een grotere groep vertegenwoordigers waarvan de resultaten er wat minder goed uitzien. Dat is logisch - niet iedereen kan een superster zijn. Maar er zijn dingen die u kunt doen om veel betere resultaten te krijgen van onderpresteerders. En dit kan een enorme impact hebben op de inkomsten. Dat komt omdat de onderpresteerders in de meerderheid zijn. Slechts een vijfde van de verkopers overschrijdt bijna altijd het quotum van het gemiddelde team, wat per definitie betekent dat 80 procent soms of vaak zijn quotum mist.
Een tijdje geleden besloot ik om in te zoomen op wat de belangrijkste kenmerken waren die toppresteerders van de rest onderscheiden. Hiervoor heb ik de hulp ingeroepen van verkoopexpert, auteur van Harvard Business Review en USC-professor Steve W. Martin. Samen hebben we een onderzoek georkestreerd onder honderden verkopers uit een spectrum van verschillende organisaties om te zien hoe hun afdelingen waren gestructureerd, welke kenmerken ze waardeerden en wat hen dreef. Uiteindelijk hebben we de belangrijkste kenmerken van toppresteerders gedestilleerd tot vier hoofdkenmerken:
1. Ze houden zich aan veel hogere normen
Het adagium dat 'als je te veel wilt bereiken, onder-commit' is gewoon niet waar als het gaat om verkoop. Verkopers die consequent uitstekende resultaten leveren, maken hoge prestaties tot de standaardveronderstelling. Verkopers die niet verwachten aan hoge normen te voldoen, maar ervoor zorgen dat ze niet uitblinken. De helft van de overpresterende vertegenwoordigers antwoordde op onze enquête dat ze het er 'helemaal mee eens' zijn dat ze verantwoordelijk worden gehouden voor het halen van quota en het stellen van hoge doelen, terwijl slechts 26 procent van de slecht presterende vertegenwoordigers hetzelfde zei.
2. Ze worden gestimuleerd
Geld doet ertoe. Het is niet verwonderlijk dat een hoger loon meer talent aantrekt, maar het is ook een concept dat bedrijven voortdurend negeren. Hoe meer mensen kunnen verdienen door het quotum op percentagebasis te verslaan, hoe groter de kans dat ze het quotum zullen overtreffen. We ontdekten dat bedrijven die het quotum halen of overschrijden, 48 procent minder kans hebben om de vergoeding te beperken dan bedrijven die minder dan 50 procent van het quotum halen. Bovendien, toen de impact van het aftoppen van de vergoedingen voor alle deelnemers aan het onderzoek werd geanalyseerd, suggereren de resultaten dat bedrijven die lagere percentages van hun omzetdoelstellingen behaalden, eerder geneigd waren om de vergoeding te beperken.
3. Ze geloven in hun bedrijven en leiderschap
wanneer is Bill Burr getrouwd?
Een doorslaggevende succesfactor voor verkopers was vertrouwen: vertrouwen in hun leiderschap, hun organisatie en hun eigen expertise. Goed presterende verkopers beoordelen hun bedrijven consequent hoger dan hun minder succesvolle collega's. Op de vraag wat ze het meest waardeerden in een leider, kozen geweldige verkoopteams voor 'ervaring' in plaats van 'product- en branchekennis' (het populairste antwoord onder minder succesvolle verkopers). Dat suggereert dat slecht presterende teams minder vertrouwen hebben in hun begrip van het product en de branche - een enorme belemmering voor succesvolle verkoop.
4. Ze hebben een goed gechoreografeerd verkoopproces
Talent, zelfvertrouwen en agressieve doelen zijn sleutels tot succes, maar volgens ons onderzoek is geen van hen zo belangrijk als georganiseerd zijn. Als je je verdiept in wat een topverkoper doet van de ene kans naar de andere, is er een opvallende symmetrie. Overpresteerders hebben doorgaans een zeer systematisch verkoopproces, zelfs als ze niet duidelijk kunnen verwoorden wat het precies is. De laagste presteerders daarentegen doen elke keer dat ze hun CRM openen en bij elk telefoontje en elke e-mail die ze verzenden, iets anders. Ze hebben geen proces gevonden dat werkt. Het is daarom misschien niet verwonderlijk dat goed presterende vertegenwoordigers een gedisciplineerd verkoopproces bestempelden als het op één na belangrijkste onderdeel van een succesvolle organisatie, na alleen leadgeneratie en pijplijnactiviteit. Onderpresteerders plaatsen structuur onderaan hun lijst.
Een duidelijke structuur houdt vertegenwoordigers verantwoordelijk, leads worden bijgehouden en vaart erin. Het is ook iets dat iedereen kan implementeren. In tegenstelling tot aangeboren vaardigheden of sterke motivatie, die vertegenwoordigers niet kunnen leren, kan het proces worden aangeleerd en de prestaties enorm verbeteren.
Het komt erop neer dat verkooporganisaties enorme winsten kunnen behalen met zelfs een kleine investering in hun slecht presterende vertegenwoordigers. Probeer uw vertegenwoordigers aan hogere normen te houden, hun zelfvertrouwen te vergroten en hen aan te moedigen om meer gedisciplineerde werkpraktijken aan te nemen. Tools en technologie kunnen helpen bij het automatiseren van routinetaken en zorgen voor een meer gestroomlijnd en consistent verkoopproces. Stelt u zich de transformatieve impact op uw bedrijf voor als u uw onderste 80 procent net zo effectief zou maken als uw bovenste 20 procent.
