Elk jaar spreek ik met bijna duizend CEO's in detail over hun bedrijf. Een van de belangrijkste onderwerpen waar ik met al die CEO's over praat, is hun strategie om toekomstige groei te realiseren. Of dat nu het geografisch uitbreiden van een bedrijf is, of zelfs door het betreden van nieuwe opkomende markten, elke CEO heeft de keuze hoe hij dat groeidoel wil bereiken.
Het blijkt dat, ongeacht wat je groeidoel is, je drie opties hebt om daar te komen: Build, Partner of Buy.
Laat me uitleggen wat ik bedoel met elk van deze opties.
1. Bouw.
Uw eerste optie als het gaat om het implementeren van uw groeistrategie, is om het nieuwe project zelf te lanceren door uw eigen middelen en talent te investeren om het te bouwen. Bouwen houdt ook leren in, want er zijn zeker dingen die je niet begrijpt over de nieuwe ruimte en je zult leren tijdens het werk. Bouwen heeft een aantal belangrijke voordelen, waaronder de mogelijkheid om totale controle te hebben. Er is ook het feit dat alle winsten die u door uw groei opbouwt, allemaal van u zijn om te verzamelen. Dat wil niet zeggen dat de beslissing om te bouwen ook niet gepaard gaat met enig risico. Het kost over het algemeen meer tijd dan de andere opties, het is mogelijk om grote fouten te maken door het gebrek aan kennis waar ik naar verwees en je moet al het kapitaal investeren, dus het is niet goedkoop.
Een goed voorbeeld van een bedrijf dat een succes heeft behaald Bouw een groeistrategie is Loctite , het lijmbedrijf. Enkele jaren geleden besloot het bedrijf dat het zijn groeidoelstelling was om zijn omzet te verdubbelen. En om dat te doen, nam het bedrijf de beslissing om zijn verkoopteam te verdubbelen. Met andere woorden, ze kozen ervoor om te investeren in het opbouwen van hun groei door nieuwe verkopers aan te nemen, op te leiden en te investeren in nieuwe verkopers die hun verkoopteam verdubbelden - wat veel risico met zich meebracht totdat dat nieuwe verkoopteam productief begon te worden. Maar uiteindelijk bleek het een verstandige investering te zijn, aangezien het bedrijf zijn omzet in slechts een paar jaar tijd meer dan verdubbelde.
2. Partner.
Een tweede optie om uw groeistrategie in gang te zetten, is om een ander bedrijf te vinden om mee samen te werken en die u kan helpen uw doel te bereiken. In zijn populaire boek Blauwdruk naar een miljard , analyseerde auteur David Thomson de zeven factoren die bedrijven in staat stelden om een miljard dollar aan jaaromzet te behalen. En bijna alle bedrijven die Thomson bestudeerde, hadden wat hij noemt een 'big brother'-partner, dat wil zeggen een groter, meer gevestigd bedrijf dat hen hielp op plaatsen en markten te komen die ze alleen niet konden bereiken. De beste partnerschappen maken ook gebruik van de verschillende sterke punten die elke partner ter tafel brengt, zoals middelen, talent of markttoegang.
Een klassiek voorbeeld van een Partnerstrategie zoals dit op een grote manier vruchten afwerpt, is wanneer een toen waardeloze startup belde Microsoft werkte samen met computergigant IBM om het MS-DOS-besturingssysteem op zijn pc's te verkopen. IBM zette MS-DOS op elke verkochte pc. Microsoft, dat de beste technologie te bieden had, vond een partner die het hielp die technologie te verspreiden via zijn enorme distributiesysteem over de hele wereld - iets wat Microsoft op dat moment nooit had kunnen doen. Het is duidelijk dat we weten wat er gebeurde nadat dat bruggenhoofd op miljoenen pc's was gemaakt.
Een nadeel van samenwerken is echter dat hoe succesvol je ook bent, je de winst nog steeds met je partner moet delen. Er is ook de kwestie van het delen van besluitvorming en controle met uw partner - een dynamiek die sommige organisaties beter aankunnen dan andere.
3. Verwerven.
Uw derde optie bij het opzetten van uw groeistrategie is het verwerven van een bedrijf in het gebied waarin u wilt uitbreiden. Het voordeel van deze aanpak is dat het doorgaans een snelle manier is om nieuwe markten te betreden en nieuwe expertise op te doen. Maar er is ook een potentieel nadeel, vooral als u niet weet welke vragen u moet stellen over de vraag of uw acquisitiedoelstelling goed past bij uw organisatie of niet. Zoals we weten, voldoen veel overnames niet aan hun financiële of prestatieverwachtingen omdat het overnemende bedrijf zijn huiswerk niet goed heeft gedaan.
hoe oud is paul stanley
Ik werkte bij een snelgroeiend bedrijf in de krediet- en incassomarkt. Ze werkten samen met grote wooncomplexen met meerdere units om achterstallige huur van huurders te innen. Maar het bedrijf wilde nog sneller groeien, dus het keek naar overnames om hun doelen sneller te bereiken. De eerste deal die ze deden was de aankoop van een bedrijf voor medische incasso's - iets dat ver buiten hun eigen expertisegebied lag. Hoewel hun intentie om te diversifiëren naar een nieuwe markt op papier logisch was, erkende het bedrijf al snel dat de overname een vergissing was omdat ze niet genoeg wisten over de medische collectie-industrie. Gelukkig voor hen corrigeerde het bedrijf de koers en erkende dat als ze iets zouden kopen, het in de woninginzamelingsmarkt moest zijn, waar ze konden streven om de beste in de branche te zijn. Ze deden dit uiteindelijk en vonden veel succes.
De fout die ze maakten was om te geloven dat acquisitie eerder een strategie dan een tactiek was om het langetermijndoel van groei te bereiken. In hun geval groei in hun kernmarkt met bout-on acquisities.
Dus, wanneer het tijd is voor uw organisatie om na te denken over hoe het moet groeien om haar langetermijndoelen te bereiken, kies dan zorgvuldig welke tactiek: bouwen, samenwerken of kopen. Elk van deze drie opties kan het antwoord zijn om u te helpen uw doel te bereiken. Zorg er wel voor dat u de juiste vragen stelt voordat u de trekker overhaalt - verwar een tactiek niet met een strategie.
Jim is de auteur van het bestverkochte boek, 'Grote CEO's zijn lui' - pak je exemplaar voor vandaag op Amazon!
