Als je verkoop- of prijsbepaling - of cognitieve vooroordelen - hebt bestudeerd, dan ben je waarschijnlijk op de hoogte van een vooroordeel dat bekend staat als het verankeringseffect . Een van de beste definities die we hebben gezien, komt van journalist David McRaney, die de Je bent niet zo slim Bloggen.
Hij schrijft , De misvatting: Je analyseert alle factoren rationeel voordat je een keuze maakt of waarde bepaalt. De waarheid: Je eerste waarneming blijft in je hoofd hangen en beïnvloedt latere waarnemingen en beslissingen.
McRaney haalt tal van academische experimenten aan die het verankerende effect van eerste indrukken op prijsstelling aantonen. In 2006 vroegen Dan Ariely, Drazen Prelec en George'¨ Loewenstein bijvoorbeeld studenten aan het MIT om te bieden op items in een willekeurige veiling met burgerservicenummers als anker.
De onderzoekers, legt McRaney uit, hielden een fles wijn, of een leerboek, of een draadloze trackball omhoog en beschreven in detail hoe geweldig het was. Vervolgens moest elke student de laatste twee cijfers van [zijn of haar] burgerservicenummer opschrijven alsof het de prijs van het artikel was. Als de laatste twee cijfers 11 waren, kostte de fles wijn $ 11. Als de twee nummers 88 waren, was de draadloze trackball $ 88. Nadat ze de fictieve prijs hadden opgeschreven, boden ze.
En ja hoor, het verankeringseffect vertroebelde hun vermogen om de waarde van de items te beoordelen. Mensen met hoge sofi-nummers betaalden tot 346 procent meer dan mensen met lage nummers. Mensen met nummers van 80 tot 99 betaalden gemiddeld $ 26 voor de trackball, terwijl mensen met 00 tot 19 ongeveer $ 9 betaalden.
beverly d angelo en al pacino
Ariely's conclusie, zoals vermeld in zijn boek Voorspelbaar irrationeel : Burgerservicenummers waren het anker in dit experiment, alleen omdat we erom vroegen. We hadden net zo goed kunnen vragen naar de huidige temperatuur of de adviesprijs van de fabrikant. Elke vraag zou in feite het anker hebben gecreëerd. Lijkt dat rationeel? Natuurlijk niet.
Al het bovenstaande biedt een nuttige achtergrond voor een ander experiment met MIT-studenten dat het verankeringseffect aantoont. In een van Ariely's vele TED-talks, Hebben we controle over onze eigen beslissingen? --ga door naar het 12:30 uur--Ariely presenteert een oude advertentie van de Econoom dat drie prijsopties voor abonnementen biedt.
Toen hij 100 MIT-studenten ondervroeg over die prijsopties, zei Ariely ( @danariely ) kreeg deze resultaten:
| Abonnementstype | Kosten voor een jaar | Percentage dat ervoor heeft gekozen |
| Alleen internet | $ 59 | 16% |
| Alleen afdrukken | $ 125 | 0% |
| Afdrukken en internet | $ 125 | 84% |
U vraagt zich misschien af: Waarom heeft de Econoom zelfs moeite met die optie voor alleen afdrukken van $ 125? Ariely deed een tweede onderzoek waaruit blijkt waarom. In de tweede enquête verwijderde Ariely de optie voor alleen afdrukken van $ 125 en vroeg een afzonderlijke groep van 100 MIT-studenten wat ze zouden kiezen.
Dit is wat er is gebeurd:
| Abonnementstype | Kosten voor een jaar hoe oud is siri-speer? | Percentage dat ervoor heeft gekozen |
| Alleen internet | $ 59 | 68% |
| Afdrukken en internet | $ 125 | 32% |
Waar het op neerkomt: alleen al de aanwezigheid van de optie alleen afdrukken - hoewel niemand ervoor koos - zette een veel hoger percentage mensen ertoe aan om voor de duurdere ($ 125) afdruk- en weboptie te kiezen. Het verschil, als alle bedragen van $ 125 en $ 59 bij elkaar worden opgeteld, zou 42,8 procent meer hypothetische inkomsten voor de Econoom . Afdrukken en internet voor $ 125 lijkt een veel betere waarde wanneer het is verankerd door een optie voor alleen afdrukken van $ 125 en een optie voor alleen internet van $ 59.
Dit artikel verscheen oorspronkelijk op Het bouwnetwerk .
