Wanneer u de meeste CEO's vraagt naar hun visie op hun bedrijf, geven ze u meestal een antwoord dat is opgebouwd rond statistieken zoals aantal klanten, marktaandeel of winstgevendheid.
Maar wat ik zou willen beweren, is dat hoewel al die cijfers cruciaal zijn voor het succes van elk bedrijf, het eigenlijk gewoon resultaten zijn die het resultaat zijn van een sterke 'machine' en een 'gracht' voor uw bedrijf.
is Nicole Curtis een lesbienne?
Laat me uitleggen wat ik bedoel met deze termen.
Uw machine is de manier waarop uw bedrijf op een herhaalbare en voorspelbare manier werkt. Een geweldig bedrijf weet bijvoorbeeld dat als het 500 afspraken krijgt, het met grote betrouwbaarheid kan voorspellen dat het uiteindelijk 300 klanten zal krijgen, die elk een bepaald bedrag aan inkomsten en winst vertegenwoordigen. Als CEO van zo'n bedrijf wordt het jouw taak om aan de verschillende hendels van die machine te trekken op basis van hoeveel je het bedrijf misschien wilt laten groeien, wetende dat je ook rekening moet houden met een zekere mate van afnemend rendement.
De beste zakelijke machines bouwen ook veel terugkerende inkomsten in hun bedrijfsmodel in, zoals wanneer u een abonnement hebt op basis van klanten die u elke maand betalen of hun contract met u jaarlijks verlengen. Bedrijven met een groot percentage van de jaaromzet zijn buitengewoon waardevol en aantrekkelijk voor private equity-bedrijven, juist omdat ze werken als een machine waarbij je bij het ingaan van een nieuw jaar weet wat je inkomsten en winst waarschijnlijk zullen zijn - eindelijk als een minimum . Jouw taak wordt dan hoeveel meer je het gaspedaal wilt indrukken.
In sommige gevallen kan uw doel als CEO zijn om een betere machine te bouwen. Ik werk bijvoorbeeld bij een bedrijf dat ontzettend goed is in het werven van klanten. Maar hun bedrijfsmodel is gebouwd op transactiebasis, dus ze zijn constant bezig om nieuwe klanten te werven. Toegegeven, ze zijn echt goed in dat werk. Maar als ze een manier konden vinden om elementen van terugkerende inkomsten in hun machine in te bouwen, waar ze een manier vonden om veel van hun bestaande klanten te behouden, zouden ze de waarde van hun bedrijf met een zeer hoog veelvoud kunnen verhogen.
Dat brengt ons bij het andere element in uw bedrijf waar u op moet letten: de grachten die uw bedrijf beschermen tegen de aanvallen van uw concurrenten. Geweldige machines inspireren tot imitatie en je moet jezelf beschermen.
Zoals ik in mijn boek uitleg, Grote CEO's zijn lui Als u een winstgevende machine in uw bedrijf bouwt, zullen uw concurrenten uiteindelijk proberen dat model te kopiëren en uw klanten weg te jagen. Een zakelijke slotgracht is daarom iets dat helpt om uw klanten weg te houden van uw concurrenten. Dit idee werd gepopulariseerd door Warren Buffett.
Lorrie Morgan en Randy White
Tijdens de jaarvergadering van Berkshire Hathaway in 2000 merkte Buffett op:
Dus we denken in termen van die gracht en het vermogen om de breedte ervan te behouden en de onmogelijkheid om overgestoken te worden als het primaire criterium van een groot bedrijf. En we vertellen onze managers dat we de gracht elk jaar willen verbreden. Dat betekent niet per se dat de winst dit jaar hoger zal zijn dan vorig jaar, want soms zal dat niet zo zijn. Als de gracht echter elk jaar wordt verbreed, zal het bedrijf het heel goed doen. Als we een gracht zien die op de een of andere manier zwak is, is het gewoon te riskant. We weten niet hoe we dat moeten beoordelen. En daarom laten we het met rust. We denken dat al onze bedrijven - of vrijwel al onze bedrijven - behoorlijk goede grachten hebben.
Een goed voorbeeld hiervan zijn overstapkosten, zoals we hebben gezien dat de mobiele telefoonindustrie profiteert. Door klanten een vergoeding te laten betalen voor het overstappen of annuleren van een contract, werpen deze bedrijven drempels op voor hun klanten om te vertrekken. Die kosten maken het ook moeilijker voor uw concurrenten om u te onderbieden.
Een ander voorbeeld is een informatiegracht. Dit is een situatie waarin u zoveel klantgegevens in uw systeem heeft dat uw klanten het te pijnlijk zullen vinden om ooit van uw service over te stappen, zelfs als een concurrent een lagere prijs biedt. Denk aan een bedrijf als Constant Contact, dat de volledige klantendatabase van een bedrijf en e-mailnieuwsbrieven voor hen beheert. Omdat iemand al die gegevens en inhoud zou moeten overdragen, wordt het voor klanten bijzonder ontmoedigend om ooit te overwegen over te stappen.
Dus als het gaat om het nadenken over een langetermijnvisie voor uw bedrijf, laat u dan niet betrappen op het kijken naar de bomen terwijl u naar het bos zou moeten kijken. Als u het meeste uit uw tijd haalt bij het bouwen van uw machine en uw grachten, zullen de rest van de gewenste resultaten voor zichzelf zorgen.
Jim is de auteur van het bestverkochte boek, 'Grote CEO's zijn lui' - pak je exemplaar voor vandaag op Amazon!
