Op het kantoor van Gordon Grade Coffee Company in Midtown Manhattan staan 2.000 individuele porties van Dr. Drip's milieuvriendelijke premium drip-koffie klaar om met de massa te worden gedeeld. De start-up is van plan om zijn zelfgebrouwen koffie – het eerste product – te distribueren onder gestreste studenten tijdens de laatste week van de New York University.
Dr. Drip's guerrilla-oefening gaat vooraf aan de officiële release van het product op 23 mei en is de eerste poging van Gordon Grade om monsters te nemen.
'Er is altijd een terughoudendheid om iets gratis weg te geven', zegt medeoprichter Jesse Gordon. 'Je weet niet of het eindresultaat de kosten rechtvaardigt om het team samen te stellen en het product in handen te krijgen.'
Sampling is nauwelijks een nieuw concept, maar het proces belast nog steeds veel bedrijven die het proberen. Voedingsproducten en cosmetica zijn lange tijd iconen geweest van bemonstering; monsters vullen onze magen bij onze lokale boodschappen en onze neuzen in de cosmetica-afdeling van warenhuizen. Andere industrieën, van speelgoed tot technologie, die traditioneel minder bekend zijn met de procedure, kunnen hun spullen ook laten zien door middel van monsters.
Ook de handeling van het samplen verandert. Hoewel er nog steeds meer traditionele bemonstering van klanten en indirecte distributeurs in de winkel plaatsvindt, is er creativiteit in de mix gekomen, waardoor bedrijven verse verkooppunten hebben voor hun bemonstering. Bedrijven richten zich rechtstreeks op bloggers, trendsetters en beroemdheden. Maar zelfs naarmate het proces evolueert, blijven de doelen grotendeels hetzelfde.
'Ik wil zo effectief mogelijk zijn', zegt Gordon over zijn eigen zorgen over steekproeven. 'Ik wil weten hoe ik van een monster een bedrijf kan maken.'
Graaf dieper: Probeer het weg te geven
Hoe u monsters kunt gebruiken om uw product te promoten: bepaal waarom u monsters neemt
hoe oud is taylor skeens
Voor een speeltje is het het gevoel. Voor een drankje is het de smaak. Voor een geur is het de geur. Wat uw product ook is, u moet een duidelijk idee krijgen waarom bemonstering een noodzakelijk onderdeel is van uw marketing- of verkoopplan. Voordat u uw bemonsteringsstrategie uitzet, keert u terug naar uw missie en de kernwaarden van uw bedrijf om uzelf eraan te herinneren waarom uw product het proberen waard is.
Vijf jaar geleden startte Hosung NY met miYim, een lijn van pluche knuffels en accessoires voor baby's en peuters, gemaakt van gecertificeerd niet-giftig, gerecycled katoen. Bij doe ik , in-store monsters van fluweelachtig speelgoed hebben alles te maken met de 'aww'-waarde die voortkomt uit het tonen van voorbeelden, en klanten ze laten aanraken en knijpen.
'Als mensen aan ons product denken, denken ze aan katoenen canvas of jersey, maar ons speelgoed is zo zacht dat ze bijna altijd verrast zijn', zegt Serah Chae, president van Hosung NY. 'Vanwege die verrassingsfactor en de voor de hand liggende knuffelfactor, vereist ons businessmodel een zeer zorgvuldige steekproeftrekking.'
Voor nieuwere bedrijven geeft sampling klanten een gevoel van begrip en ervaring met een onbekend product voordat ze zich ertoe verbinden om te kopen. Fitango , een start-up die 'actieplannen' ontwikkelt om gedrag van individuen en bedrijven te motiveren. De online marktplaats, vergelijkbaar met de App Store van Apple, biedt gratis een verscheidenheid aan voorbeeldframeworks.
'We zijn jong', zegt Parinda Muley, Fitango's vice-president bedrijfsontwikkeling. 'Het is in ons eigen belang dat klanten zich net zo op hun gemak voelen bij ons als wij bij hen. We zijn bereid de klap te pakken als het betekent dat nog een bedrijf ons platform gebruikt.'
Maar nog vaker gesamplede producten, met name cosmetica, streven naar consumentencomfort.
'Huidverzorgingsproducten en make-up kunnen erg duur zijn, dus u wilt er zeker van zijn dat u een weloverwogen beslissing neemt', zegt Stacey Webb, directeur marketing bij OleHenriksen , een bedrijf voor natuurlijke huidverzorging gevestigd in Los Angeles. 'Consumenten zijn tegenwoordig zo slim, ze willen hun geld niet uitgeven aan iets waar ze niet zeker van zijn.'
Graaf dieper: Hoe u uw bericht duidelijk kunt houden
Hoe u voorbeelden kunt gebruiken om uw product te promoten: Kies uw product
Als je eenmaal weet wat de waarom , moet u vervolgens beslissen over de wat . Voor nieuwe bedrijven met een enkel product, zoals Dr. Drip Coffee, is deze beslissing eenvoudig. Voor meer ontwikkelde productlijnen ontstaan er nog een paar keuzes.
Een optie is om uw monsters te variëren. OleHenriksen wisselt tussen het aanbieden van bestverkochte producten, nieuwe producten en verborgen juweeltjes - producten waarvan het bedrijf denkt dat ze bestsellers kunnen worden nadat ze zijn ontdekt. Bij elke categorie streeft de huidverzorgingslijn nog steeds naar massale aantrekkingskracht.
'Je kunt niet altijd bepalen wie het monster krijgt', zegt Webb. 'Zorg ervoor dat het iets wordt dat over het algemeen veel mensen zullen proberen, leuk vinden en resultaten zullen zien.'
Voor bedrijven zoals Fitango, dat een potentieel grote en diverse markt heeft, kan het bedrijf door verschillende voorbeelden te bieden meer van zijn doelgroep bereiken met afzonderlijke marketing voor segmenten zoals onderwijs, zaken en vrije tijd. Voor anderen, zoals miYim, blijkt het beperken van de monsters tot de nieuwste producten effectiever.
'Voor de nieuwe klanten is het absoluut cruciaal', zegt Chae. 'Maar ook bij mensen die ons al kennen, willen ze toch kijken wat we anders kunnen doen.'
Welke richting u ook kiest, zorg ervoor dat deze ook geschikt is voor uw consument.
Graaf dieper: H Om uw product aan te passen voor verschillende markten
Hoe u voorbeelden kunt gebruiken om uw product te promoten: vind een doelgroep
Net als bij elke andere verkooptactiek, is het targeten van de juiste doelgroep van cruciaal belang voor uw bemonsteringssucces.
POM Wonderful, het bedrijf achter granaatappelsap, thee en repen, spreekt een breed spectrum aan consumenten aan. Het bedrijf verdeelt zijn markt dus in verschillende pijlers om zijn uitgebreide bemonsteringsinspanningen effectiever te maken.
'We richten ons op entertainment, filantropie, gezondheid en schoonheid, mode, kunst en levensgenieters', zegt Rob Six, POM's vice-president communicatie. 'Daar zien we het grootste deel van onze consument en we proberen onze samplingstrategie te richten op evenementen die inspelen op die pijlers.'
POM gebruikte bijvoorbeeld guerrilla-sampling-tactieken vergelijkbaar met Dr. Drip's op landelijke campussen voor het debuut van de POMx-koffie van het bedrijf. Voor zijn originele sappen, POM-samples bij marathons en levensgenieters, zoals SF Chefs, transformeert het product in zowel een opfriscursus voor hardlopers als een ingrediënt voor fijnproevers.
Omdat het moeilijk is om direct een babypubliek te targeten, kiest miYim voor een andere aanpak, door regelmatig voorbeelden te sturen naar maximaal 100 mamabloggers met enorme volgers.
'Ze willen het fysiek aan hun tweejarige geven en erop laten kauwen en kijken wat ze ervan vinden', zegt Chae over de bloggers. 'Ze beoordelen het product online en dat is voor ons een zeer krachtige pr-tactiek geweest.'
Niet alleen voor speelgoed, het gebruik van recensentenvoorbeelden is nuttig voor moeilijk te bereiken doelgroepen. Als je eenmaal een publiek hebt, heb je een plan nodig.
Graaf dieper: Hoe u uw doelmarkt kunt verkleinen?
Hoe u voorbeelden kunt gebruiken om uw product te promoten: heb een plan
Toen Ole Henriksen in 1984 zijn zelfbenoemde productlijn begon, verdeelde en labelde hij zijn eigen monsters in de achterkamer van zijn spa in Los Angeles.
'Sampling is altijd al een groot deel van onze cultuur geweest', zegt Webb. 'Ole als man is zo vrijgevig, ik denk niet dat hij het als een monster beschouwde, meer als een geschenk voor je huid.'
Tegenwoordig proeft OleHenriksen nog steeds royaal, maar met meer praktische bruikbaarheid.
'Sampling is duur', vervolgt Webb. 'Het is een evenwichtsspel gebaseerd op de grootte van je markt en wat je probeert te doen. Je kunt niet zomaar zeggen: 'Ik wil een miljoen.'
U kunt echter een beetje extra plannen. Voor elke grote productlijn of vakantiespecial vult miYim zijn bemonsteringsbestellingen met 20 procent in om rekening te houden met onverwachte gebeurtenissen of verzoeken. Het bedrijf bespaart ook geld door zijn monsters zes tot acht maanden van tevoren te plannen om impulsuitgaven te voorkomen. Het beperkt zijn publiek ook tot lagere verzendkosten.
'Het is niet zoals lippenstift', zegt Chae over haar product. 'Ons speelgoed varieert van 11 tot 35 inch. We willen niet dat ze worden verzonden en genegeerd. Dat is zonde.'
Extra verpakkingskosten zijn soms echter de meer strategische optie. Na te zijn begonnen met gegoten monsters, realiseerde POM zich al snel dat het zijn merk beter kon opbouwen door flessen van 8 ounce weg te geven.
'Mensen kunnen de ervaring meenemen', zegt Six. 'Het is duurder, maar het heeft ons meer succes opgeleverd.'
barry white netto waarde opslag oorlogen
Graaf dieper: Zakelijke doelen stellen
Hoe u voorbeelden kunt gebruiken om uw product te promoten: Strut Your Stuff
Sampling vereist dat je buiten de kaders denkt, zowel letterlijk als figuurlijk. Waar u uw monster in verpakt, is van belang voor de aantrekkingskracht van de consument. POM gebruikt een iconische ronde fles om het merkimago te versterken, miYim gebruikt milieuvriendelijke verpakkingen om zijn missie uit te breiden en OleHenriksen gebruikt felgekleurde verpakkingen om zijn verschillende productlijnen te onderscheiden.
'We zijn erg slim, we zijn erg levendig en we zorgen ervoor dat onze pakketten op onze echte producten lijken, zodat onze klanten ons onthouden', zegt Webb. 'Wees creatief met je verpakkingen. Laat het opvallen op een manier dat iemand het echt wil openen en proberen.'
Creativiteit is ook van belang bij de manier waarop u uw monsters verpakt. POM out-of-the-box bemonsteringsinspanningen hebben geholpen om de bekendheid van het bedrijf te versterken. Twee jaar na de introductie van het product creëerde het bedrijf de POMtini voor de Oscars van 2004, wat een serieuze PR-buzz opleverde.
'Als je gaat samplen, kun je dat ofwel heel generiek doen, ofwel een beleving creëren voor je consument', zegt Six. 'Dat laatste werkt volgens ons beter.'
Graaf dieper: 12 gedenkwaardige evenementmarketingcampagnes
Hoe u voorbeelden kunt gebruiken om uw product te promoten: zet voorbeelden om in zaken
Werken uw bemonsteringsinspanningen überhaupt? Om te bepalen of uw monsters daadwerkelijk effectief zijn, moet u het succes ervan volgen. Verschillende statistieken zijn nuttig. Gordon Grade hoopte bijvoorbeeld dat zijn samplers van studenten het product zouden proberen en zich vervolgens bij hun sociale netwerk zouden aansluiten. POM gebruikte een vergelijkbare aanpak na hun POMx-koffiecampagne.
'We zagen veel feedback op Twitter', zegt Six. 'We konden lezen wat mensen over ons zeiden.'
Promotiecodes zijn een andere manier om de verkoop te stimuleren en de effectiviteit bij te houden. In juni zal OleHenriksen deelnemen aan de Sun Safety Expo van de Skin Cancer Foundation in Grand Central Station in New York, waar hij monsters zal uitdelen aan elke New Yorker, reiziger of toerist die langsloopt. Het is de eerste keer dat het bedrijf deelneemt aan een dergelijk grootschalig evenement, en om de verkoop te volgen, zullen vertegenwoordigers codes voor gratis verzending weggeven op OleHenriksen.com bij elk monster.
'Als je steekproefdollars echt belangrijk voor je zijn, wil je er echt zeker van zijn dat je bijhoudt wat werkt en wat niet', zegt Webb. 'Als we ontdekken dat zoiets voor ons niet werkt omdat er niemand naar onze site is gekomen om de promotiecode in te wisselen, zouden we het volgend jaar misschien niet doen.'
Om bemonstering succesvol te laten zijn, moeten monsters verkoop worden. Royale steekproeven zijn een verspilling van marketingdollars als er geen inkomsten uit voortkomen. Als nieuw bedrijf is Fitango bereid om zoveel mogelijk monsters weg te geven en nauw samen te werken met hun klanten terwijl ze het product leren kennen. Maar de huwelijksreis zal binnenkort eindigen.
'Ons doel is om met hen samen te werken, hen te helpen deze platforms te bouwen en vervolgens met hen samen te werken om de prijs van hun diensten te bepalen', zegt Muley. 'Zodra we een klein bedrijf hebben overgehaald om gebruik te maken van onze service, zullen we ze wat zinnigs in rekening brengen.'
Sampling kan lastig zijn, het kan vervelend zijn en het kan belastend zijn voor uw bedrijf. Maar als uw klantenbestand uiteindelijk groeit, zal de inspanning de moeite waard zijn.
'Het is zo'n belangrijk onderdeel van de marketingmix', zegt Six. 'Als je wilt dat iemand je product twee keer probeert, moeten ze het één keer proberen.'
Graaf dieper: Hoe verkoopsucces te evalueren
